高效商务呈现(详细课程大纲)-韩力

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1、《高效商务呈现》培训大纲科技型企业的大客户销售过程中，商务呈现是必备的环节，可是在现实营销活动中，大部分企业的售前支持工程师以技术语言跟客户交流，导致优秀的产品和解决方案，让客户没法理解，不能产生共鸣,难以达成销售，因此，科技型企业的售前支持和销售部门急需高效商务呈现的思维、技能和方式方法的训练。售前支持人员和销售人员主要靠图文展示、应用场景、案例剖析、语言表达来打动客户，赢得客户对我们所提供的产品或方案的认可，进而达成销售，所以提高售前工程师和销售人员的客户思维能力、应用场景再现能力、语言表达能力等的商务呈现技巧十分重要。本课程将语言客户思

2、维与表达呈现技巧相结合，通过实战案例分析，指导学员进行现场演练和点评。主要涉及以下几个方面：团队建设:（30分钟）（9：00-9：30）分组-团队展示-自我介绍每人2页（5分钟）PPT（用大口纸写）（9：30-10：30）【一】以我为中心向以客户为中心的思维转变（10：30-12：00）1.1以我为屮心的具体表现和突出特征1.2如何进行思维转变1.3以客户为中心的思维训练1.4以客户为中心的组织再造1.5以客户为屮心的考核机制1.6以客户为中心的业务流程1.7倾听客户并确认的需求1.8理解客户需求，展示建议方案中午休息【二】用客户听懂的语言表

3、达我们的意图（13：30-15：00）2.1挖掘客户痛点——分析客户的问题和困难，2.2发现客户机会——结合客户所拥有资源分析客户的机会2.3给出建议方案——以讲故事方式给出客户建议方案2.4经典案例分享——找一个类似的客户案例深度分析2.5制定行动计划——给出客户如果选择建议方案所需要的行动计划【三】达成销售经典的四部曲（15：00-16：30）3.1知道——让客户知道我们的产品、方案、公司和团队3.2明口——让客户明口我们的优势、经验、资质和做法3.3相信——让客户相信我们的实力、资源、价格和保障3.4行动——让客户冲动完成采购的流程第二

4、天【四】语言表达基本理论（9：00-10：00）4.1对表达对象的分析4.2解决表达中的紧张和口误4.3丰富表达内容4.4语言表达修辞应用4.5语言表达的一般套路休息10分钟【五】捉升语言表达能力的方法（10：10-12：00）4.1正确理解客户想法和意图，了解客户需求5.2转变语言思维逻辑，站在客户角度思考问题5.3转变语言表达词汇，表达出让客户能够听懂的语言5.4结合案例讲解思维逻辑在语言表达屮的重要性问题5.5转变语言表达词汇，表达出让客户能够听懂的语言5.6结合案例讲解思维逻辑在语言表达中的重要性中午休息【六】提升语言表达技巧的方法。

5、（13：30-14：30分钟）6.1从“声、形、势、行、视、态”等方而进行讲解5.2结合案例讲解如何转变语言表达的方式休息10分钟【七】实战训练（14：40-16：10,每小组15-20分钟，点评5-8分钟）每组选取1个工作实际案例（ppi或产品说明书），引导学员按照所学内容进行表达，自身谈体会收获，学员间进行互评，加深印象。教师进行点评指导，通过系统训练，提升营销人员语言表达水平，转变语言思维逻辑和表达形式16：10-16：30（总结+答疑）