第五章 战略制定(二)：竞争业务单位战略

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1、第五章战略制定（二）：竞争战略集锦竞争战略没有定法。这就意味着要以不同的方式开展您的价值链上的各项活动，或者开展与竞争对手不同的活动为顾客提供独特的价值组合。——迈克尔·波特能够夺取某个“高地”的战略未必能够把守这个“高地”。——阿玛·巴西德战略合作伙伴已经成了快速变化的全球市场上竞争成功的核心。——埃文斯·L.多兹和加利·哈默尔一.一般竞争战略二.竞合战略三.虚拟经营战略四.服务增强战略一般竞争战略有几种？2种？3种？5种？（一）低成本领先战略（低成本？低价格？）以很低的总成本提供产品或服务，从而吸引广大的顾客。（二）差别化战略寻求针对竞争对手的产品差别化，进而吸引广泛的顾客

2、。（三）最优成本供应商战略通过以比竞争对手更低的成本提供品质优良的产品，使顾客在支付同样价格的同时获得更多的价值；其目的在于使产品相对竞争对手同等质量和特色的产品拥有最优（最低）的成本和价格。一般竞争战略五种基本竞争战略（四）基于低成本的聚集战略以某个狭窄的市场的购买者群体为焦点，通过为这个小市场上的购买者提供比竞争对手更低的产品或服务来战胜对手。（五）基于差别化的聚集战略以某个狭窄的购买者群体为焦点，通过为这个小市场上的购买者提供能够比竞争对手更能满足购买者的需求的定制产品或服务来战胜对手。低成本领先战略广泛的差别化战略聚集低成本战略聚集差别化战略最优成本供应商战略图五种基本竞争战

3、略所追求的竞争优势广泛范围内的购买者低成本差别化狭窄市场上的购买者目标市场最佳上榜企业最佳低成本领先战略企业？最佳差别化战略企业？最佳最优成本供应商战略企业？最佳基于低成本的聚集战略企业？最佳基于差别化的聚集战略企业？上榜理由？揭榜最佳低成本领先战略企业？“奇瑞”/“吉利”汽车、春秋航空、神舟电脑最佳差别化战略企业？东星航空最佳最优成本供应商战略企业？丰田Lexus最佳基于低成本的聚集战略企业？美国西南航空最佳基于差别化的聚集战略企业？凤凰卫视产品产品定位市场（顾客）定位VOLVO安全、稳重商人（中老年、男性），专业人士（律师、医生），商务用车（饭店，机场）BENZ高贵、稳重、身分、

4、正式商人（中老年、男性），官员，银行家，外交使节，部分专业人士BMW豪华、动力、时尚新潮、非正式、嚣张商人（青年、中老年，男、女），暴发户，二世祖，演艺明星，运动员，警界人士LEXUS舒适、安静、合理商人（青年，男、女），专业人士，政府官员，新经济差异化战略：名牌汽车的产品定位和市场定位丰田公司在Lexus产品线中实施最优成本供应商战略丰田公司被人们认为是世界上汽车生产厂商中的低成本生产商。虽然它也强调产品的质量，但它还是取得了绝对的低成本领导地位，因为它有着相当多的使用高效的生产技术的技能，因为它的车型定位于中档价位，在这个价位上能够获得高产量，而高产量有助于降低成本。但是，当丰

5、田推出它的Lexus系列新车型准备参与豪华车的竞争时，它实施的却是经典的最优成本供应商战略。丰田Lexus的战略有三个特色：1．将丰田公司在低成本制造高质量丰田车方面的技能转移到制造超级豪华车上。丰田的执行经理人员认为，丰田的制造技巧应该能够使它以比其他豪华车制造商（尤其是奔驰和宝马）更低的成本提供高技术性能特色和高级质量。2．利用其相对低的制造成本来定出比奔驰和宝马更低的价格，这两家公司的汽车售价都在40000美圆至75000美圆之间（有时甚至会更高）。丰田相信，由于公司拥有成本优势，公司装备诱人的Lexus系列新车型的定价可以足够低，从而可以从奔驰和宝马那里抢走价格敏感的顾客，也

6、许还可能引诱对质量敏感的林肯车和卡迪拉克车的车主转向Lexus。3．为Lexus建立新的特约经销商网络，同丰田的特约经销商网络分离开来，致力于提供行业中无与伦比的个人化细心体贴的客户服务。Lexus400系列车型的价位在48000美圆至55000美圆之间，同奔驰300/400E系列、宝马535i/740系列、尼桑InfinitiQ45、卡迪拉克Serville、Jaguar和林肯Continental展开竞争。低价的Lexus300系列价位在30000美圆至38000美圆之间，同卡迪拉克车Eldorado、AcuraLegend、InfinitiJ30、BuickParkAvenue

7、、奔驰的C-Class系列、宝马的315系列和Oldsmobile的Aurora系列展开竞争。最近，Lexus又推出了比赛用车，与Mercede公司、林肯公司、卡迪拉克、宝马公司、Infiniti公司以及吉普公司所推出的产品竞争。Lexus的最优成本战略取得很大的成功，从而迫使奔驰也推出了定价低C-Class新车型系列以获取更强的竞争地位；其中，C-Class新车型系列的价位在30000美圆至35000美圆之间。LexusLS400车型和LexusSC30