钻石小鸟电子商务模式

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1、Zz钻石小鸟渠道策略钻石小鸟“鼠标+水泥”的“线上销售+线下体验店”商业模式渠道的优势一、网络销售的低成本。网络营销几乎不需要大的固定资产投入，传播成本最低，省去了在传统媒体上做广告的费用。企业可以在网上收集信息，减少了派人收集信息的成本。从而节约了办公经费。三、网上销售的直接性。可以直接向顾客销售产品减少分销渠道和费用，企业可以根据顾客的网购订货量的多少组织生产、供货，从而减少库存。二、网上销售的高效性。可以使企业迅速获得技术和服务信息。及时调整生产经营策略。四、网络销售的全天候性。可以使企业随时待命，一年365天，一天

2、24小时，从而不间段的随时发布信息，随时都能实现销售，有利于提高销售效率。五、网上销售的形象性，可以利用多媒体技术制作图文并茂，生动形象，富有感染力，以提高传播效果。有利于销售。li与所有电子商务一样，钻石这种奢侈品能在互联网上销售，得益于价格低廉。同样品质的钻石，网络上的价格与传统门店的价格相比，往往相差40%~50%。也就是说，一颗在传统门店售价15万元的克拉钻，钻石小鸟的售价可能只有7万元。而很多准备结婚的新人，往往花费1万元，就可以非常实惠地买下包括30分钻戒、对戒、钻石吊坠在内的一整套结婚钻饰。依靠低价策略，钻石

3、小鸟的扩张速度很快。“网络充满欺诈，网上销售钻石的核心问题是信任问题，钻石小鸟遇到的最大困难便是信任问题。虽然便宜50%的价格和诚实守信的品质吸引了很多顾客，但仍有相当一部分顾客犹豫不决。“中国顾客有‘眼见为实’的消费心理，尤其是售价在1000元以上的商品，几乎都要求看到实物。为了解除消费者的顾虑，在线下开设了体验店。钻石小鸟体验店一开张，当月销量就翻了5倍，钻石小鸟“鼠标+水泥”的“线上销售+线下体验店”商业模式也就此形成。从2002年第一家钻石网店到2003年国内第一家OFFICE钻石体验中心开张，短短的五六年时间

4、，钻石小鸟把“鼠标+水泥”的全新钻石销售模式从上海带到了其他城市，钻石小鸟网站已经成为国内知名的网络钻石销售平台，资本市场为其网络珠宝销售品牌估价10亿元。目前，钻石小鸟在北京、上海、广州、杭州开设了OFFICE钻石体验中心，而其位于北京的OFFICE钻石体验中心则与卡迪亚、范思哲等国际品牌共处一地，显示出徐磊兄妹对于钻石小鸟品牌扩张的信心。钻石小鸟的渠道威胁钻石电子商务的商家越来越多地选择在线下开设体验店，线上销售额还占不到总量的二成，80%的交易是在体验店完成。虽然体验店开设在写字楼省去了繁华商铺的高昂成本，但钻石定

5、价体系是死的，随着越来越多的体验店开张，钻石网销商家们的价格战愈演愈烈，价格只是传统钻石珠宝商家的一半，钻石网销的利润已经薄之又薄。“除非一段时间之后，行业内部重新洗牌。相信这种恶性竞争不会持续太久，在钻石网销的初期，价格低就是吸引力，但低价不是出路。”陶延成说。“中国整个钻石电子商务业务加起来，市场销售总额还占不到5%，行业内部并没有将钻石网售看成是威胁。”传统商家钻石世家市场部一名负责人表示。　　中国消费者现阶段对钻石这一贵重物品的消费特性依然是“应该现场看实物”。“钻石小鸟”销售人员说，虽然价格便宜百分之五十吸引了

6、很多顾客，但仍有相当数量的客户犹豫不决。　　为了节约成本，网络零售商一般把钻石与戒托分开卖，因此体验店里或者网上均只有少量的成品钻戒。如果消费者对这些成品不满意，只能选择裸钻加戒托进行定制，在钻石小鸟，所有定制均需要至少15天的时间，这种模式与商场提供的多样选择无法比拟。　　网络零售商面临的尴尬之处还在于，售后不能完全保证。当前钻石网络零售商的做法是：体验店+电子商务+呼叫中心。顾客的钻戒有问题，需要用邮寄的方式寄回公司做检测和维修，需要的时间是20天，这会给钻石消费打很大的折扣。　　体验店毕竟不够多，钻戒的维护和保

7、养也很不方便，特别对于生活在中小城市的人。即便是“钻石小鸟”，从2004年在国内首开钻石体验中心至今日，也不过才在上海、北京、杭州、广州等10家一二线城市开设了体验店。网络零售商一般都对客户说，可以以快递的方式送到店里来免费清洗。但贵重物品消费者一般不会选择邮寄或快递，所以需要清洗和保养时，自己花钱去金店或钻石店解决的不在少数。钻石小鸟”的未来计划是在全国二线城市都开设体验店，这样的投入远远超过了原始网销的预算成本。　　即便体验店大多开在写字楼而不是商场旺铺，只相当于街面店铺价格的十分之一，但同时失去了在繁华旺铺提高知名

8、度的机会。在相对偏僻的写字楼开店，要想能杀出重围，另外一个费用会大涨，要通过大量广告投入提高知名度。“钻石小鸟”每年都花巨资在各种媒体渠道做广告。场地和广告费用一减一增，加起来的总体效益是网售还是传统珠宝商更有优势，还得看具体品牌。　　上述彼爱钻石与“钻石小鸟”不同，把体验店都开在临街旺铺，这样成本更