钻石小鸟的B2C商业模式

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1、*“鼠标+水泥”——钻石小鸟的B2C商业模式文/陈健上市推广部，博士后工作站随着传统的零售行业和B2C电子商务的结合日趋紧密，近几年，B2C已经成为中国电子商务领域最活跃的投资行业。在这一背景下，就连一贯属于奢侈品的钻石，也加入了B2C的行列，人们可以在网上轻松购买。“钻石小鸟”就是一家由一对兄妹（徐磊和徐潇）开办的，在网上销售钻石的B2C网站。“钻石小鸟”最早是妹妹徐潇2002年在易趣上开网店尝试卖钻石时，结合兄妹俩的网名“钻石”和“小鸟”取的名字。钻石小鸟于2007年6月获得风险投资，目前已经成为国内知名的网络钻石销售平台，并在北京、上海、广州、杭州四

2、地拥有华丽的钻石体验中心。在众多B2C企业难以为继的时候，为什么网络钻石销售能够生存下来？结合对钻石小鸟的案例分析，我们发现网络钻石销售的成功，主要取决于：产品的标准化、客户的信任、商家的品牌和服务；轻资产运营的成本优势；以及线上的了解和个性化定制，与线下的体验和促销相结合。一、钻石的标准化——信任和品质在所有珠宝首饰中，最适合开展网上销售的就是钻石首饰。钻石是各种珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书来保证。证书的作用有三个：一是可以描述钻石的基本情况；二是作为钻石估价的参考；三是具有防伪功能。国际上主要的钻石品质报告书有美

3、国的GIA证书、比利时的HRD证书等。在欧洲HRD证书比GIA普及，1而在亚洲则是GIA证书较为普及。以GIA为例，GIA证书非常专业，把钻石的4C、钻石的包裹体、钻石的整个角度、刻面全都详细标识在证书上了。这个证书可以辨别真假、记录钻石的特征和品质分析，并能作为估价参考。钻石有国际行情和报价，钻石的重量、色泽、净度、切工等一旦确定下来，其价格自然就确定下来。凡是了解钻石的人，只要看到证书，就知道这颗钻石是什么样的。一旦有了这张证书，这颗钻石就会在世界范围内流通，在任何国家都认可。GIA的钻石可以在官网上搜索到相关信息。在钻石的腰轮处全都有GIA编号，客户

4、把钻石的编号和它的分量输入到网站里，可以把整个档案调出来，如果和证书一致，就可以放心购买。正是由于钻石的标准化、国际品质保证，从而很好地解决了客户信任的问题。由于解决了信任和品质*部分内容源自钻石小鸟总裁徐潇的谈话记录。1对于一颗成品钻石，国际上用4C标准来进行分级。这4C包括：色泽(Color)、重量(Caratage)、净度(Clarity)和切工(Cat)。4C标准对成品钻石的质量级别有着直接的影响。1的问题，加上价格的优势，网上销售钻石逐步赢得了人们的认同。二、轻资产运营——节约成本，降低价格一枚两克拉的高品质钻戒，在传统门店需要25万元的高价，但

5、通过网络直销的方式其价格仅在15万元左右。网络钻石销售为什么会有这么低的价格呢？网络钻石销售和传统钻石珠宝零售相比有本质的区别。传统模式的珠宝店要投入大量的资金在货品的陈列上，其货品资金大量积压，可能要占到销售额的一半。而且要布很多网点，每一家珠宝店所处的地理位置都相当好，都是黄金地段，需要大量人力、物力的投入，运营成本和管理成本都非常高。传统的钻石销售有很多的中间环节瓜分了利润。切割商、一级批发商、二级批发商、零售商等环节的利润达10%～20%。等到做成成品在商场销售，商场又要盘剥掉高达30%的利润。这样的销售特点，必然造成钻石行业价格虚高。传统钻石销售

6、主要依赖传统平面媒体和电视媒体进行品牌和市场推广，又因受限制于门店的布局设点以及营销模式，所以造成推广成本也很高。而网络钻石销售属于“轻资产”运营模式，没有传统零售商的囤货和存货周转压力以及高昂的营业费用。通过互联网这种销售平台，把传统钻石珠宝零售商高额的店面成本、运营成本和管理成本节约下来。同时，网络钻石销售商将钻石的切割商与消费者直接联系起来，越过了各个中间渠道，从而将价格压缩到大约原来的一半，在暴利的钻石行业掀起了一场革命。三、“鼠标”加“水泥”——线上线下的互动国内网络钻石销售主要是模仿美国BlueNile(蓝色尼罗河)公司。BlueNile主要是

7、通过网络销售而不设实体店铺，但国内的网络钻石销售企业往往也建立实体店铺。网络提供了丰富的信息，降低了成本，使更多的人能够更容易的了解钻石、购买钻石。消费者在家中，只要拥有一台上网的电脑，就可以随时下单。但很多人通过网络了解了钻石之后，并不一定会马上下定决心买，更多是在观望，如果客户能够实地去看、去选、去触摸、去判断，就会对要买的钻石更为放心。除了GIA证书的保证外，客户还需要去感受和体验。在2004年，钻石小鸟在上海城隍庙地区尝试性地开设了第一家落地的钻石工作室，当时面积只有20平米不到，客户都闻讯而来，当月销售额就翻了5翻。2005年钻石小鸟在上海开设了

8、第一家OFFICE体验店，在接下来的2年间又在北京、杭州、广州等地