软件企业的市场销售策略--市场配合、销售驱动

软件企业的市场销售策略--市场配合、销售驱动

ID:46813849

大小:60.50 KB

页数:3页

时间:2019-11-28

软件企业的市场销售策略--市场配合、销售驱动_第1页
软件企业的市场销售策略--市场配合、销售驱动_第2页
软件企业的市场销售策略--市场配合、销售驱动_第3页
资源描述:

《软件企业的市场销售策略--市场配合、销售驱动》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库

1、企业竞争的胜负取决于市场销售竞争的成败!!!当前,软件界在探讨屮国软件产业国际化的问题,如何提高国际竞争力,如何开拓国际市场,在国外市场建立产品的销售服务渠道,如何赢得海外客户,将产品交付和实施成功?现实情况是:现阶段在中国大陆,有多少家国际化的企业:海尔、TCL、联想?更不用说在整体规模实力,以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日木设立分支机构就是走向国际化了吗?前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。与此和反的是,如今,几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门,他们在小国设置研发中心,并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案,中国市场已经变成了一个国

2、际竞争的市场。国内软件市场国际化,是対国内本土的软件厂商很大的挑战。我个人认为,如何在越來越激烈的国内软件审场,占•有足够的市场份额,这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略,才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业•“微软”,以及SAP、ORACLE等国际化的软件-企业。一、对于市场來说,建立、培训、支持、管理渠道,共同发展、实现双赢至关重要。渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅,或没有战斗力,或相对竞争对手,您的分支机构没有竞争力,那么即使市场宣传、推广活动做得再好,客八也不会购买您产品/服务,市场工作也无法产生效益。以华东地区某知名的企业管理软件供应商为

3、例,03年原有20几个子/分公司,实际上大部分的分支机构,完全没有战斗力,口相对竞争对手,缺乏竞争力。总部对分分机构的培训(销舊、实施服务)与支持(售前或售后)很少,只是在举办市场活动时,才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙,经常到处与潜在客八交流,演示,提供所谓的解决方案,但3个月到半年下來,一单未签。即使签了几个小单的,因为实施服务跟不上,用户抱怨太多,软件服务款难收。导致人员涣散,销售或实施队伍人员异动,总部也不轻易撤销分支机构,只好加大资金投入(烧钱),或更换管理人员,最后撑不下去了,只好关门。因经营绩效太差的缘故,在04年通过整顿后,只剩下7-8个分支机构。

4、但是当我有幸与此公司的销售总监,以及人力资源部负责人进行交流时,他们口口声声地表示:我们公司品牌响,知名度较高,公司及领导也获得很多荣誉,公司管理制度非常完善FL规范,FL各种培训较为到位,且执行也很到位,经营绩效也较为理想!我个人认为:这是软件企业的中高层管理人员,对公司极为不负责任的言行,其公司文化也非常浮躁!软件企业的分/了公司的销售及实池服务都冇问题,如何对区域的代理商或经销商,进行培训(产品、销售、实施服务)以及支持(售前、售后)。对于市场来说,建立、培训、支持、管理渠道,共同发展、实现双贏至关重要。二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队,规范销售流程,确保金业绩效

5、,实现软件企业的持续稳定发展!旨先,软件企业必须与潜在客户达成共识,并明确一个问题:我们的企业用户,为什么耍上ERP?这是WANT(是否需耍)的问题,还是MUST(必须)的问题。答案是:ERP是企业经济效益的解决方案,通过选择实施ERP,优化企业管理,提高企业竞争力,帮助企业实现最大化利润。为什么?因为对企业(客户)来说,除了利润(利益),什么都是假的!!!接下来的问题是,当前软件销售最大的问题是什么?没有标准答案,我们先來看一组场紮,是照相机销售员与客户的对话。ERP的销售,是解决方案式的销售,给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心(不是以产品为中心)的销售

6、模式。顾问式销售,销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师,也是给客八提供忠告的人,更是一名成功者。ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队,或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业,有必耍対现有的销售团队,以及销售流程,进行彻底检讨和改变。在Fl益激烈的企业管理软件市场竞争环境中,组建、培养优秀的销售团队,和加强对销售活动的管理,确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。在广东地区也冇一家港资的企业管理软件供应商,总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验,大部分的潜在客户的调研,交流,演示到方案,都亲口出马,公司的市场部门及销售部门形同虚设

7、,市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月,只签下两个单,实际收款共20几万元,但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业,有大把钱可以再烧几个月,所以至今还活着。。。。。。另外,自称国内前列的企业管理软件商,其在很多地区的分支机构,其分支机构负责人经常抱怨:有效的潜在客户信息太少,特别是A/B级潜在客八。有时即使是A级潜在客八,但因为业务员在初访时,未建立好感,建立专

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。