论述制药企业营销渠道策略【文献综述】

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1、毕业论文文献综述工商管理论述制药企业营销渠道策略木文通过收集金业营销渠道在现实中的发展为开端，继而整理和概括制药企业营销渠道的内容，着重分析制药企业营销渠道中存在的问题，总结前人的研究路线结合口己对企业营销渠道的认识，提出了制笏企业营销渠道的培育在现阶段的不足Z处，通过对不足Z处的深入研究再结合现实中的一些基木做法提出H己的解决抬丿適和对策。一、企业的营销渠道研究现状及评述营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一•整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道。渠道竞争的时代已经到来，渠道的建设与维护是赢取市场的关健。因此，在

2、营销渠道上的研究己经普及，这里大致归纳了四大类：宏观角度对渠道的阐述、创新角度对渠道的研究、合作应用以及模型的建立來研究渠道的适应程度。具体表述如下：夏宏胜《商业经济与管理》1998年第5期《広观营销渠道现状与建设思路探析》小提出：研究宏观营销渠道建设，就是要从国民经济全局出发，构造适应全社会商品流通的纵横交错的市场营销渠道网络。徐树《商场现代化》2007年第2期《企业营销渠道创新研究》中捉出：企业惟冇通过渠道弹性混合、终端营销、通路精耕及渠道整合，才能对渠道资源进行重新安排，以实现市场优势和由此带來的利润的长期与最人增值。牛保

3、全《商业研究》2008年第2期《营销渠道合作理论及其应用》中提出：渠道强势企业不耍滥用口己的优势地位，渠道企业应树立共赢理念，力争使合作达到建立渠道联盟的新高度。王敬斋，王晓平《现代商贸工业》2009年第2期《营销渠道的“五力“框架分析》中提出：波特《竞争策略》屮的“五种力量”可以用于分析企业的营销渠道的设计方面的影响因索，这五种力量对金业营销渠道模式产纶着巨大影响。罗伯特•迈耶和约翰希姆等人《市场快报》201()年第3期21卷《营销渠道的行为研究和经验模型》中提出：营销渠道口J以利川理论工具，分析渠道成员的最佳行为。核心观点是

4、，代理人行为的理论模型倾向于建立在一-套关于经理，雇员，消费者如何作出决定的方法上。二、制药金业的营销渠道研究现状及评述随着我国医疗制度的深化改革和医药市场的持续发展，制药企业之间的竟争H益激烈，如何选择鬲效的销售渠道模式，并有效地对其进行管理和控制，成为了医约产品能否在新的市场形势下实现成功营销，提升企业整体利润的关键环节。所以，我们冇必要在制药企业的营销渠道上进行研究，虽然学者和专家没有在这个行业做过很多的研究，但是有些观点是具有代表性的。从最初的医药渠道模式分析，然后经历了风险的防范，Z后要进行模式的选择,最后对未來医药营

5、销渠道的发展趋势进行探究。主要有以下观点：毛丽蓉，郑胜华《商场现代化》2007年第7期《医药营销渠道模式分析与启示》中提出：医药营销渠道模式的运行出现了多元化，冇：经销商组合模式、终端直营模式等模式。营销渠道模式的实践出现了：组成结构向扁平化方向转变、管理屮心以终端市场为屮心、成员关系向关系型转变、功能向客户服务转变的趋势。冯国忠，盛可琴《上海医药》200X年第10期《论制药企业营销渠道风险的防范》中捉H1：制药企业可通过建立营销渠道风险防范体系来防范营销渠道风险。朱燕《生产力研究》2010年第1期《棊于SPA的医药企业销售渠道

6、方式选择研究》中提出：应用SPA对制药企业的三种主要营销渠道模式进行评价，来尝试性地为企业的管理者提供科学的决策依据。李克芳《全国商情：经济理论研究》2010年第8期《我国药品营销渠道的演变及其发展趋势》中提出：从药品营销渠道的发展趋势来看，呈现出零售药店连锁化、渠道结构趋于扁平化以及渠道关系由交易关系转向战略伙伴关系等趋势。三、制药企业营销渠道存在的问题研究现状及评述由于制药金业是一个比较特殊的行业，较大程度上涉及到国家的政策和法规的约束，因此，其在营销渠道上就存在更多的问题。从营销渠道的设计中，实施中都能发现执行的阻力很大，

7、因此，有必要去对这些问题进行挖掘和总结。有关学着和专家具有代表性的见解如下:郑东莲，刘颖《医约经济》1996年笫5期《谈制约企业营销渠道的决策设计》中提出:我国的制药企业由过去依靠商业经销产品，到企业肓接对医疗单位销伟以及选择屮间商代理与经销产品，在这一转变过程小，金业是否建立白己的推销队伍，如何选择代理商与经销商,建立符合目标帀场需要的营销渠道，是摆在制药企业而询的主要问题。王高玲《中国药业》2007年笫4期《重新构造制药企业营销渠道的创新思维》中提出:传统的医药营销渠道存在着许多难以克服的缺点：1、医药企业难以冇效地控制销售

8、渠道；2、多层结构影响效率的提高，臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；3、单项式、多层次的流通使信息不能准确、及时反馈；4、医药企业的销售政策不能得到有效的执行落实。冯国忠，盛可琴《上海医药》200X年第10期《论制药企业营销渠道风险的防范》中捉fll:我国