论促销过程中存在的问题及策略

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1、摘要1一、促销策略的含义和促销现状1（-）促销策略的含义1（-）促销现状1二、促销活动存在的问题1（-）促销创新存在误区，缺乏整合化和实情化1（-）执行过程中偏离营销目标的程度越来越大1（三）促销预算不科学，促销成本过高1（四）促销文化无特色，未形成核心竞争力2三、促销策略出现问题的原因分析2（-）外部因素2（二）内部因素2四、面对以上问题应采取的对策3（-）防范促销创新的误区，促销应立足企业实情3（二）建立促销体系，实施促销激励，评估促销效果4（三）制定科学的促销预算，降低促销成本6（四）建立学习型组织，打造特色的促销文化6参考文献6【文章摘要】促销策略的合理运用是企业在激烈的市场竞争

2、小取得有利的产销条件、获取经济利益的必要保证。但是一些企业在促销策略上存在一些不容忽视的问题，致使企业在激烈的市场竞争中不能疋确运用各种促销方式开展有效的促销活动，因此，有必要采取一些对策来加以解决。【关键词】企业；促销策略；促销方式一、促销策略的含义和促销现状促销策略的含义促悄策略对企业来讲，就是通过一系列的活动向消费者传递信息，刺激消费者的需求，激发消费者的购买欲望，达到扩大商品销售冃的。促销策略是企业营销组合中的重要因索,它不仅直接关系到企业资金的回笼速度，而.「L也影响着利润水平的高低。因此，可以说它是金业一切活动的基础。任何一个金业，不但要貝-备目标市场需求的产品、合适的价格、

3、理想的销售渠道，还需要有行之有效的促销手段。因此，无论从市场的宏观角度來讲，还是从企业的微观角度来讲，促销是现代企业社会屮必不可少的因素。促销现状在当今瞬息万变的国际国内市场环境中，在竞争日益激烈的条件下，企业与消费者的信息沟通已成为企业牛存与发展的关键因索，促销决策成为营销决策的重要内容。但是一些金业在促销策略上存在一些不容忽视的问题，致使企业在激烈的市场竟争中不能正确运用各种促销方式开展冇效的促销活动，达不到实现稳定销售的冃的，造成了企业效益低下，缺乏竞争力。二、促销活动存在的问题（一）促销创新存在误区，缺乏整合化和实情化从近年来企业促销的实践看，企业促销仍习惯于传统的模式，企业简单

4、地认为别人成功的方式用在自己身上也会成功，盲目照抄国内外同行业的促销手段与方法，没有创造出企业特有的个性化，也没有突出产品的特点，脱离企业实怙:，孤立于企业营销组合Z外,效果颇低或创新失败，因此，不论在促销理念还是在促悄策略和促销方式上普遍缺乏创新。（二）执行过程中偏离营销目标的程度越来越大促销目标的制定停留在营销计划上而未将其执行计划貝体化，金业不是根据周边情况适时采取执行方案，因此缺乏总体运作的规范、协调、合理性，这就是促销活动在总体计划的执行过程中显得孤立无援。倘若不进行绩效审核跟踪执行过程，细化的具体了目标则与总体目标难以协调一致，这必然会导致执行误差随时间的推移而变大，无形中瓦

5、解企业优势。（三）促销预算不科学，促销成本过高多数企业认识到了促销预算的重要性，也在积极地做好促销预算。但也有一些金业促销预算策划与实施缺乏系统的控制，促销预算缺乏科学的事前预算与事后评估。企业在促销预算上简单地采用销售额百分比法，促销预算方法单一，能结合自身条件，虽力而行，但不能灵活运用，结果是由于企业销售额较低，达不到促销与有效竞争的目的。这样就致使提取的促销预算费用较低，促销力自然就小，很难使金业促销活动步入良性的循环，导致促销成本过高。(%1)促销文化无特色，未形成核心竞争力在竞争益激烈的市场，培育先进的消费文化，鴉造良好的市场形象，是增强商业企业聚客能力、推动企业上新台阶的重要

6、保证。近年來，企业为了争得市场一席之地，打起各种各样的促销大战。促销实质是从文化的功能上培育商场良好形彖，增强对消费者心理竞争力，藉此带动商品悄售和经营发展的战略性举措。从这个角度，企业促销文化只是几种文化功能的简单排列：(1)经济功能，促销直观表现出以经济利益为基础的物质文化汽(2)道徳功能，道徳消费的召唤力集小在促销承诺上；(3)知识功能，现代商场是展示知识产品的理想场所;(4)美学功能，促销的美学价值是在动静相宜环境中产牛。这些文化功能的简单排列使商业企业缺乏应用的特色，金业没有形成核心竞争能力。三、促销策略出现问题的原因分析造成各企业血临这种“不促不销、促也难销“巨大闲境的主要原

7、因，既有來自于市场变化的外部因素，也有来口于企业本身的内部因素。1、外部原因从市场的角度分析，我们可以看到有以下儿个原因：(1)、零售终端数ri快速的增长(2)、生产制造商z间的竞争趋于同质化(3)、消费者消费心态h趋成熟(4)、消费者吊牌忠诚度不断的下降(5)、促销活动过分泛滥，消费心理趋于麻木2、内部原因(1)、促销并没有带來使顾客满意的价值%1、促销所提供的顾客价值并非目标对象所需要促销并非盲目鲁莽上马就可以促进销售，如果没有