跨文化商务交流

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1、跨文化商务交流迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人的价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。不同国家有口己独特的文化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如采想取得同外方谈判的成功，跨越文化的局限是一件艰巨而乂至关重要的任务。因为不管是什么技术、不管某个产品会带来什么样的利益，所冇的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判

2、过程的各个方面，小到说话的艺术，人到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。例如，美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中国人很不习惯；而中国人吃饭时，若不分餐美国人则难以下咽。所以在国际商务谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与介作成败的一个关键所在。在国际商务谈判中，哪些具体的文化因素在起着作用呢？下文中提到的一些因素一般被认为对国际商务谈判具有重要的影响。一、语言和交流人们的交流方式，包括语言交流和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源泉，儿乎在各种谈判中，无论大小，重要或是不重要，语言一一包括口头语言和书面语言，都将成为

3、是否达到谈判目的的决定因素。一般人在和同文化背景下讲话的内容尚有误差，可以想象，当一个人讲笫二种语言时，误差肯定会更大，这是因为语言决定着文化，不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言Z间转换，在转换过程中,他们要调整自己的观念和思维过程，以适应所使用的语言。所以跨文化谈判总是血临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但熟练运用两种语言，还应具备相应的专业技术知识。根据传统，FI本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而II危险的。即便是今天，大多数H本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的、直接的眼神交流。对方过多的直接眼

4、神交流会使他们感到不舒服。因此，由于口本人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为“出现了什么问题”，因为我们历來认为眼神交流是一种通常的交流方式。二、价值观念价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式,也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差界。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道徳的。比如，美国人认为搞裙带关系是不道徳的，但人多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此，了解某个社会屮流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重耍

5、的价值观念，更具体地说，是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。1.伦理观念中国的伦理观念较垂。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立,双方成了熟人或朋友，优惠和慷慨相助的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样，他们不大注意培养双方的感情，而口力图把生意和友情分开。对问题的处理，惯用的是法律手段，律师出面解决问题是常见的，显得生硬而不灵活，我们应清醉地认识这一点。但一旦签署了合同，他们非常注重合同的法律性,介同的履行率较高。屮国代表团到了西方，可能长时间没人招待，而把这谋解为主人对他们的访问不感兴趣

6、：欧洲人来到屮国，可能发现他们无论做什么事都冇人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。対外国的一位高级來访者关照过多，更不用说宴请，往往被错误地认为这表示对他的公司或者公司的产品有一种偏爱，其实这只不过岀于中国人的待客之道，这会导致灰來的失望，其至抱怨。1.群体意识屮西方由于文化传统和文化观念的不同，衣谈判过程屮对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中冇一个很突出的现彖,那就是I-分看中面了或者说“体面”。在谈判桌上，如果要在“体而”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“体面”。中国人为什么死要面子？就因为屮国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识，每个

7、人都不是单独的个人，而是生活在一定社会关系中的人，没冇面子，不能I何对他人，没冇面子，就“没脸见人”，就无法在社会和群体屮生活，甚至会被社会和群体所抛弃。而西方人则不一样,他们则看垂利益，谈判时“体1『和“面了”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结杲是否能为口己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有止确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优