直销还是分销——电子商务决策必修

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1、本文发表于《店长》2010年4月刊，略有删节“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”这两句诗來形容2010的电商界最为恰当不过。人大小小的制造商，渠道商乃至站牌商，套用一句话“不在试水电商，就在投资电商的路上”；笔者口己也常常被追问各式奇怪问题，其中最多的，就是到底是走直销述是分销。其实正如我在“B2C木质问题而而观”和“网络分销木质问题而而观”所说的那样，无论线上线下，生意就是生意，电商也一样，没冇好坏，只冇合适与否。直销也好，分销也罢，M终述是要看您现在手上有些什么牌，想达到什么冃的。网络直销与分销木身的注意点，英实笔者在上述两文中已经说的很清楚了，虽说行业发展速度快，自信至少未

2、来1年半载述是冇点参考价值的，再久就不好说了，毕竟行业发展速度太快，呵呵。这里，更多还是想给止准备投资电商的朋友列个判断标准，作为决策的参考。一，您现在的生意是什么，制造，分销述是直销？1,如果你是制造商，那么请尽量不要碰直销吧，您那微薄的利润，是扛不住直销所需的巨人先期投入的（特别branding的广告部分和综合管理成木）。肓销，其实是个彻头彻尾的“重”生意（而且并不是所有商品都适合宜销），对于制造商而言，无论从纟R织架构述是人员素质，短期内都是达不到的。如果不巧您是外贸人厂，那您更得小心，beforeeverythingstarts,还是尽一切努力让您的生产柔性化，单个SK

3、U的M0Q越小越好；国内的市场需求,已经II益哆款少量”，修炼好这个内功，做啥都会事倍功半。像“飘飘龙”那样幸运的外贸转型案例是很难复制的。2,如果您是分销商，手底下有那么儿仃上千个下家，那么恭喜您，还是搭建个分销平台弄个大仓库來做吧，不管怎么弄，风险都不会人大，就算东西没卖出去，也能多拉来儿个下线。唯一冇风险的是，如果您的产品行业性太明显，行业又太Nitch,或者产品线很短，就需要特别当心，须知对与下线而言，您的产品线越长,黏性才越大，综合毛利率才越高;如來产甜线太短，即使您有勇气把某个产品价格拉到超低吸引人气，可如果拉来的下线在您这里找不到其他可采购的东西，一样白忙。3,如

4、果你自己就是零伟商，那么就看看您的网点覆盖有多广，物流团队有多强吧，最理想的情况是，您的零售网点无差别覆盖当地，并拥有完整的配货团队，那么完全可以借助网络扩人您的肓销业务，B2C/肓邮/电销人可做得。不过，这其屮最有价值的，不是您的网点，而是您的派送团队；作为木地化氏销平台，您的最人价值在于服务比人B2C更贴心，反应更快，如果做到了这一点，无论您自己卖出多少货，至少您作为“电商基础设施''的存在价值已经毫无疑问。事实上，江浙一带已经冇很多地级市的零售商通过为大B2C提供服务赚到了电商第一桶金。二，您的电商是现有业务的延续还是干脆是另起炉灶1,无论您原来是工厂，批发商，还是零售商

5、，如果您想玩玩电商，给老业务找个新的增长点，那么人可放心大胆的去做；最稳妥的套路无非是先从老客八那里挖掘新需求，或者设置一套老客户转介绍新客户的激励机制，把自己的CRM弄出来。以后的日了其实很好过,只需要不断的把会员资格当成商品去促销，雪球白然越滚越人。更激进的道路就是高开高打,先做概念，讣地球人都知道你就是N01,然后整合资源，不惜一•切代价把量做上去，哪怕亏着也成，然后上卜•游通吃，坐地收钱。2,如果您是手上有闲钱，想投实业又看屮了电商，那请务必小心；如果您是互联网出身，那就问题不大，就算做的一般也总能想办法退出；如果您是实业出身，那就要慎Z又慎,互联网的基本游戏规则和线卜

6、•是有很大差别的，不到万不得已，不要口己操盘，还是找个靠谱的合作伙伴吧。三，您的资金规模怎么样1,电了商务的投资门槛一宜在快速抬高：5年前，几T•块备点货就能上淘宝开个小店或者用免费的ECshop搞个网站，在论坛上做做软文，总能卖出去。如今即使在淘宝，每个月没个10来万广告投入，新开一个商城店很可能一天一个客八都见不到。如果是自己做独立站,每月没有大儿十万的广告投入，根本就别指望看到像样的销售额。2,所以，如果您只准备几IT；做电了商务的话，就别碰肓销了，招上几个人，安安心心做做小规模批发，期望值也别太高，一天能发几十个上百个包裹就不错了。如果您有大决心，大眼界想做口己的品牌，

7、并几初始投资不低于1千万的话，至少可以投资做一个相对不是那么热门的细分市场的行业肓销门户，如宠物用品。如果要做肓销平台的话，那么就要好好抹量了，没冇5000万以上的持续投入和50人以上的初始团队，是玩不转的。四，您手上有怎样的资源1，电了商务最主要的资源就是流量，没有流量，一切都是白忙。所以，在做电商之前,无论你现在做的互联网还是传统实业，都请左顾右盼一下，仔细看看您手上有没有啥资源能够持续的为您的网站带来流量：比如说夹寄dm的杂志，网址站，当地的快递团队，客流很人的门店网点，总是一切能够让