眼镜渠道销售管理

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1、眼镜销售渠道管理之一(2011-03-1715:42:20)转载▼标签：分类：营销心得眼镜内销渠道管理董相银我们卖的是什么？——眼镜我们卖给谁？—戴眼镜的人错！他们在哪里买的？一一眼镜店？商场？路边摊?网上?不知道！其实我们是卖给了批发商或者叫代理商。批发商或者代理商就是我们的销售渠道，销售渠道简单地说就是商品和服务从牛产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道的巫耍性不言而喻，渠道不畅，多好的创意也无法实现，多好的产品消费者也见不到，多少广告砸卜-去也落不了地。他们为什么卖我们的产品？他们为什么会卖别人的产品？能不能让他们只卖我们的产品，卖好我们的

2、产品，不卖别人的产品或少卖别人的产品，这就需要对渠道进行管理；传统的4P营销理论屮，产品右产品开发管理，价格有价格管理，当然渠道也有渠道管理；随着竟争的加剧，当初那种跑马圈地、广种薄收式的营销方式不管用了，渠道需要精耕细作，需要管理。以浙江部分眼镜牛产金业为例，渠道管理非常薄弱。一种是外销式管理，如台州的某眼镜牛产企业，由代理商下订单，他们再牛产；笫二种是朋商型，如Y公司在丹阳和广州眼镜批发市场冇口己的门面，另冇几个省级代理商，也是在眼镜批发市场租个门面，等着顾客上门；笫二种是铺货型，如行业公认善于做国内市场的马屿部分眼镜厂，只要代理商付30%的货款

3、即可发货，代理商有一定的积极性，其它也没有任何管理。由于渠道管理粗放，对渠道没有任何支持，如宣传物料、赠品、培训等；没有渠道政策，如折扣、退换货等；没有渠道激励，如开拓奖、年终返利等。因此自己的货卖到哪里不知道，主要消费群不知道，在市场卖什么价位不知道，如何改善产品、提高销量不清楚。反观其它行业的渠道管理，做的非常精细，比如H化用品行业，快速消费品行业。首先是牛产企业会限制代理商的销售区域，分层级制怎价格体系，制加年销售目标；其次是渠道支持手段非常多，赠品、宣传(广告、路演宣销)、派讲师培训等；最后是渠道奖励也很多，派业务经理协助、开拓奖励、年终返利

4、等。人部分眼镜牛产企业做国内市场只能达到日化用品、快速消费品10年前的水平，但是眼镜行业营销必定会沿着口化川品、快速消费品营销走过的路向前发展。所谓隔行不隔理，眼镜企业的渠道管理也没那么难董相银发表于《眼镜制造》20110317眼镜销售渠道管理之二(2011-03-1715:45:37)转载▼标签：分类：营销心得眼镜内销渠道管理董相银一、渠道设计与选择渠道设计主要指结构设计，包括渠道的长度、宽度和广度。渠道长度是指渠道的层级，层级太少不好，如温州的J公』直接面对全国2000多家眼镜店开展业务，最后失败；层级太多则没有利润支撑，也不行；从公司——市级代

5、理商——眼镜店最合适。渠道宽度指每一层级的个数，一个地级市一个代理商最介适。渠道广度是指儿种不同的渠道模式，如传统代理、直销、电了商务等，不同的渠道最好把品项错开，如传统渠道销售的产品就不要放在网匕销售，否则会冲击自己的价格体系，反之，直销渠道也一样。渠道选择包括具体销售渠道选择和渠道成员选择。渠道选择方面，如太阳镜和光学镜就可以选择不同的销售渠道，光学镜以保院、眼镜店为主，太阳镜除了眼镜店，还可以是商场专柜,饰品店、汽午4S店等。渠道成员选择主要是指代理商的选择，要选择懂眼镜的人，有地缘人脉的人，当然资金最好宽裕，各地区小型眼镜连锁公司是不错的选择

6、；如果可能的话，找行商不找处商。二、渠道支持渠道支持包括产品开发支持一一出新品、宣传物料支持、培训支持、退换货服务、广告支持(短期内不现实)。适时的推出新品是对代理商的一大支持；宣传物料耍根据眼镜店的具体需要，如带公司LOGO的视力表；培训非常重要，有些卖了二二十年眼镜的人也不懂眼镜,针对对眼镜店老板培训眼镜知识、店铺管理和成本管理知识，针対营业员培训销售技巧等;退换货服务当然受渠道商的欢迎。实际操作耍根据具体情况，如眼镜牛产企业请培训师去某代理商处培训，最好让代理商先期召集区域内冇合作的眼镜店老板，意向老板也nJ邀请，这是对代理商有效支持的方法Z-

7、o三、渠道促销针对渠道的促销也有不少办法如赠品、科普宣传等。为什么大家记得并认可大光明、吴良材、毛源昌、依视路等？因为这些詁牌做了很多工作，赠品方面，比如大光明的杯子，吴良材的爱眼手册，吴良材、毛源昌、依视路的镜片清洗液，这些都是赠品。温州Z公司牛产牛角眼镜，就做了牛角掏耳勺当赠品，非常好。科普宣传方面，比如厂家公关，协助代理商打通地方教育部门、卫牛部门的关系，进学校搞品牌宣传活动。董相银20110317眼镜销售渠道管理之三(2011-03-1715:48:13)转载▼标签：分类：营销心得眼镜内销渠道管理董相银四、渠道激励渠道激励有阶段性折让、开拓奖

8、励、年终返利等。眼镜生产企业常常有尾货，可阶段性的对代理商进行折让，既消化库存，乂让代理商觉得厂家在让利；开