竞争者分析与市场竞争策略

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1、竞争者分析与市场竞争策略»»1.什么是竞争者？分析竞争者的主要步骤如何？竞争者是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为冃标市场的其他企业。企业分析竞争者需要经历以下步骤：1-发现竞争者。金业首先需要从本行业出发来发现竞争者。提供同一类产品或服务的企业，或者提供可和互替代的产品的企业，构成一个行业。企业需要全面、透彻地了解本行业的竞争状况，从市场和消费者需要的角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一冃标市场的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。从这个角度分析，可从更广泛的角度认识企业的现实

2、竞争者和潜在竞争者。为了更好地发现竞争者，企业应当同时从行业和审场这两个方面，结合产品细分和审场细分来进行分析。2—判断竞争者战略和冃标。主要包括以下内容的分析：（1）竞争者的市场口标；（2）竞争者的竞争策略。3」评估竞争者的实力。即把握竞争者的优势与劣势。竞争者的优势与劣势通常体现在以下方面：产品、销售渠道、市场营销、生产与经营、研究与开发能力、资金实力、组织、管理能力等。4-估计竞争者的反应模式。一般來说，竞争者的市场反应可以分为以下类型：迟钝型竞争者、选择型竞争者、强烈反应型竞争者、不规则型竞争者。»»2.冇效的市场细分必须具备哪些条件？企业之间的竞争战

3、略主要为价格竞争与非价格竞争两种基本形式。随着竞争的发展，企业的竞争战略越来越多地转向非价格竞争。1「价格竞争一一成本优势战略。即生产经营同种商品的企业为获取超额利润艇行的竞争。一般认为，消费者进行购买的唯一冃的是从他的货币资源屮获得最大的满足。因此，企业可以通过降低商品的价格，来扩大自己商品的销售量。企业进行价格竞争的条件是成本的降低。要想在价格竞争中居于有利的地位，企业就必须努力降低生产和经营成木。在市场价格竞争屮，企业的价格竞争优势，实际上就是企业的成本竞争优势。传统的观念认为，企业经营管理的中心任务是提高生产效率和降低生产经营成木，市场竞争的法宝是以最

4、低的价格占领最大的市场份额。2二非价格竞争一一多种竞争战略。即通过产品差异化进行的竞争。它一般是在不改变产品价格的情况下，通过改变产品的某些属性，形成木企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多的消费者购买。在不忽视价格竞争的同时，许多企业将非价格竞争作为常规的竞争手段。非价格竞争被人们认为是金业竞争手段的进一步发展，是金业市场竞争的高级形式。主要有：（1）高质量竞争战略。即通过以优质的产詁和高水平的服务赢得顾客和公众取得竞争优势。优质高价是此类竞争策略的特点。（2）差异优势竞争战略。是企业通过差异化进行的竞争。通过改变产品的某些屈性或培植产品的新的特点

5、，形成本企业产品与竞争企业产品Z间的某些差异，以吸引更多的消费者。（3）集屮优势竞争战略。是通过充分认识自己的优势、集中发挥自身优势取胜的竞争战略。采取此战略的企业，着眼于企业人力、物力、财力的集中充分发挥，而把其它条件一律降到次要的位置。»»3.什么是市场领先者？其竞争策略如何？市场领先者是行业中在同类产品市场占有率最高的企业。通常采取的策略主要有：1-扩大需求量策略。通常可从三种途径扩大市场需求总量：第一，不断发现新的购买和使用者；第二，不断开辟产品的新用途；第三，设法增加产品的使用量。2「保护市场占有率策略。通常可供市场领先者选择的防御性策略有以下六种：

6、（1）阵地防御.阵地防御就是在企业现有阵地周围建立防线。（2）侧翼防御。指市场主导者除保一卫自己的阵地外，还建立一些基地或前哨，以保护现有的薄弱防线和作为必要时作为反攻基地。（3）先发防御。即在进攻者尚未动作之前，先主动攻击并挫败它。（4）反攻防御。当市场领先者面对竞争对手发动降价或促销攻势，无论是侧翼进攻还是先发制人的攻击时，都必须作岀反击，而不应被动承受。（5）运动防御。运动防御策略是在防御口前的阵地的基础上，把自己的势力范围扩展到新的领域屮去，而这些新扩展的领域可能成为未來防御和进攻的中心。（6）收缩防御。即放弃某些疲软的市场战线，把力量集中用于主要的市

7、场战线上去。3-提高市场占有率。指市场领先者设法通过提高企业的市场占有率的途径来增加收益、保持自身的成长和主导地位。»»4.什么是市场挑战者？瓦进攻策略如何？市场挑战者即在市场上居于次要地位，但不安于现状，向领先者挑战，争取取而代之的企业。其可选择的策略主要有：正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地正面发动进攻，即进攻对手的强项而不是它的弱点。2「侧翼进攻。侧翼进取就是集屮优势力量攻击对手的弱点。具体可采取两种策略：一种是地理性的侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对手力量薄弱地区市场，在这些地区市场发动进攻。二是市场细分性侧翼进攻，即寻找还未被领先企业

8、覆盖的商品和服务的细分市场，在这些小市