理财师应帮助客户简化投资决策

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1、理财师应帮助客户简化投资决策秦红“麦道夫”成了大盗个20年都给客户10%回报，声望显赫、交游广泛的投资家倒下了，留下的是一个令人恍然大悟的骗局。同样，证券市场中近乎占卜的谎言也会被现实所揭穿。尽管事实证明2008年所有券商的预测都是错误的，但2009年的预测又早已开始，因为总有心诚笃信者。面对唯一确定的就是其不确定性的市场，所谓的专家、专业人士又有哪些地方值得普通投资人付钱给他们来管理自己的资产？漫天飞舞的研究报告中，哪些是有价值的信息，哪些只是吸引人的噱头？面对不确定的、不存在绝对理性的市场，理财师的价值

2、何在？为何进行启发式决策证券市场变幻莫测，但其最基本的假设前提是股市的长期走势与宏观经济的发展相吻合，单支股票的长期走势取决于企业盈利能力的变化。从任何一个较短的时间段来看，大众的认知却构成了对股价和市场最重要的影响要素。大众对宏观经济发展的看法、对企业未来盈利的判断、对未来股价变动的预测共同构成了市场的不确定性。从理论上讲，这也就是社会科学与自然科学最大的差异。参与者试图理解他们所参与的情境，同时，他们的见解作为决策的基础又会影响事件的进程，最终参与者的偏向影响了实践的进程，破坏了事件的自然规律。面对这种

3、不确定的市场，我们并不是无能为力的。虽然我们的情绪可能影响我们对信息的采集与加工，虽然一些固有的决策陷阱可能影响我们判断，虽然信息理论如此繁多常常令我们无所适从等等，但我们依然可以寻找一些快速、简捷、聪明的决策策略。当然，我们希望寻找的是启发式决策，这并不是非理性的表现，而是我们为了能够在不确定的市场中找出一些正确的简单策略，而适应投资环境的产物，是生态理性的表现。以卡尼曼为代表的心理学家认为启发式引发了决策的偏差与陷阱,但是以德国吉仁泽为代表的心理学家则认为启发式策略是行为对环境的适应，表征信息的形式只要

4、贴合自然的格式，人类行为就会符合传统理性。“只要有合适的信息表征形式，人类思想就会闪烁岀理性的光芒。”此时，这些启发式的内涵不再是人们非理性的表现，而是人们较好地拟合了环境结构,适应了环境的产物，是生态理性的表现。这些启发式可以帮助人们在可利用信息与资源较少的情况下做出准确判断。也就是说，这种启发式是人们适应环境的产物，是人们对自己能力充分、合理利用的结果。这时的决策，不是为找出最佳方案（即短时确定盈利的方案），而是为寻求具有适应价值的有用结果。概率是我们很难使用的方法，概率对于人类大脑，就好像钠光灯对于人

5、类的眼睛，都不是最适合的信息表征形式，在这种不匹配的条件下做出的判断自然是困难而且易犯错误的。投资大师们所总结出来的，就是这样一些启发式。无论是价值投资、还是技术投资，都是这样一些启发式的判断成果。这些成果一定不是任何时候都对的，但其只需使用最少的资源就可以做出来，并有较高的成功率。理财师所需做的，就是将深奥的理论转化为适合客户的信息表征形式，这种能力是可以不断被训练的。让投资人理解这种启发式的含义、使用范围及可能性，也是理财师的一个重要价值。选择何种启发式判断刚开始的时候，理财师最可能用的是最少化启发式。

6、有一个理由可以说服客户，就会认同它，并且按这个方式行事。从基金售卖的表现中我们就能探究一二。2003年，基金大规模战胜市场，给了投资人不菲的回报。2004年一季度，媒体对基金的评价、获奖信息铺天盖地，让投资者忽然知道了基金的赚钱效应。2004年4月，中信基金与海富通“角力”股票型基金，大获全胜。而在人们有了一些经验后，最可能使用的就是最近启发式。比如，在我们解决问题时,更倾向于利用成功解决上一个问题时的策略，或是利用这一线索继续寻找目前问题的决策方法。2006年，在各大基金公司、银行的广为宣传下，部分投资人

7、开始了解到基金之间的差异，知道不同基金产品、基金经理会产生不同的结果。这时，人们容易选择的就是业绩好的基金。如果他们在上一次营销活动中选择的基金业绩表现良好，那么在营销活动中选好基金在他们看来就是一个成功的策略。于是，业绩在前的公司，只要有营销活动，投资人就疯狂买入，直至参与了所有营销活动。这就是使用最近启发式的具体体现。但是，这些人所不知的是，启发式为一种生态理性的策略，但不一定会正确。2007年-2008年的市场跌宕起伏，他们终于明白覆巢之下难有安卵。此时，在经历了最近启发式造成投资失败之后，理性的投资

8、人开始继续寻找更好的启发式策略，而进入最佳启发式工作步骤。例如，采用顺序搜索的策略，即选择具有最高效度的线索，然后审查决策对象的线索值。理论而言，最佳启发式是假设在一定环境下，人们不仅知道线索代表的意义，还知道哪些线索优于其他线索，即能对线索进行排序。最佳启发式使用的排序不同于其他理性模型所理解的排序，它不追求线索之间按照某种标准建立起来的依存关系，而仅依赖从少数对象或样例中估计岀来的顺序，即更多凭借类似于直觉经