电子商务案例之DHC的整合营销案例分析

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1、电子商务案例之DHC的整合营销案例分析來HOgilvyChina,上海i-merge/boondoggle公司的主席JanVandenBergh最近发表了i-merge与Sinomonitor合作的关于网上甜牌和产甜推荐现象的在线调查结果，引用了一部分我关注的数据：•一个消费者平均一个刀与8个人就品牌进行交流。其中有17%的消费者每刀的品牌交流达到10个人以上。•女人比男人交流的多，但是男人在交流小更有影响力。•31%的被采访对象肯定他们的刖友会购买自己推荐的产品。•26%的被采访对象会说服朋友不耍买某品牌的产品。•一次良好的品牌体验（或一次糟糕的品牌体验

2、）比正面或负面的品牌形彖要强冇力的多。•绝大多数的品牌交流都是面对面的，90%是通过交谈。•互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一•次排在电视广告前而。•互联网依然是当人们选择购买一个品牌产品时的最有效媒介。以上数据从营销的角度让我想起这样的一个案例：DHC化妆品的体验营销案例。DHC是H本的一个化妆品品牌，它进入屮国市场的时间相比要比其他欧美品牌要晚很多，而对于化妆晶营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。和比DHC的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事悄，完全符合以

3、上的数据分析。我比较关注DHC的体验营销和整合营销的这些环节。基本上可以总结以上的数据，对应DHC所作的策略。1.网络病毒营销互联网是消费者学习的最重耍的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。DHC采用广告联盟的方式，将广告遍布人人小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了人而积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。2.体验营销一次良好的品牌体验（或一次糟糕的品牌体验）比止而或负面的品牌形彖耍强有力的多。DHC采川试川体验的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以

4、拿到4件套的试川装。当消费者试用过DHC产品后，那么就会对此有所评价，并且和其他潜在消费者交流，-般情况交流都是正面的（试用品很差估计牌子就砸掉了）o1.口碑营销31%的被采访对彖肯定他们的朋友会购买口己推荐的产品。26%的被采访对彖会说服朋友不要买某品牌的产品。消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为化妆胡消费最有力的营销策略。2.会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式，只需通过电话或上网索取DHC免费试川装，以及订购DHC商品的同时

5、白动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。DHC会员还可获赠DM杂志，成为DHC与会员Z间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制人大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离。3.多渠道营销网络营销是DHC营销体系的一部分，当然传统媒体依然会冇DHC的广告，包括垂金聘请代言人等行为，都是在提升品牌的形象，多渠道的营销推广，加深了消费者对DHC的品牌印记，当接触到试用的机会后，促成购买的可能也大人增加。整体来看，DHC近儿年的告诉发展和其营销策略是密不可分的，或者可以说DHC更了解市场，懂得利用新媒体为品牌传播。通过传统媒体、形象代言人

6、提升品牌形彖，品牌町信度,对于新产品而言是核心关键；网络的病毒营销能够将传播的点放大化，投入1分的成本看到的也许是10分的效应；通过体验营销的方式，直面消费者，用产品去改变消费者的消费观念；一旦能够建立品牌信任，很有可能DHC在这个消费者影响范围内就传播开來，更多的人屮请试用，更多人尝试购买；最终用DHC的会员DM杂志将用八和站牌紧紧捆绑在一起,不断关注和提醒消费者，口然会促成更多的购买决策和传播影响。从以上的分析而言，互联网对DHC最大的促进有3方面：1.降低了营销成本。1.大幅度提高了品牌占有市场的速度。2.消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此

7、数据和案例我觉得可以引起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利川互联网新媒体工具进行冇效的营销推广。另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望,木身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是I•分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。