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时间:2019-11-27
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1、用数字说话一一浅谈民营医院三点式数据营销之道随着市场竞争越来越激烈;顾客消费越来越理性化,“广告一广,黄金万两”的时代已成为过去,因此营销运营成本也越來越高,对营销手段的要求也越來越高。传统的粗线条营销早已不适应当前市场需要;精细化、精准化、科技化的运作模式匕成为民营医院营销的必然趋势,数据化营销策略便应运而生。何为数据化营销?简单地说就是以大量数据作为主要参照依据,精准激发消费者参与品牌传播活动,从而在互动中建立信赖的营销模式。数字是市场运营的垂要依据,也是衡量市场潜力的参照物Z-O对于医疗行业的重要组成部分民营医院来说,数据更是它的生命线,是它赢得i
2、j场的法宝。数字虽然是抽象的
3、,但数字变化的背后蕴藏者医疗市场激烈的竞争和风云变化。一、精确数据是医院的营销基石大家都知道民营医疗机构走得是市场化道路,自给自足,自负盈亏。市场营销在民营医院被视为重中之重,营销部门也因此被视为医院的核心部门,肩负着更院市场定位、品牌策划、经营管理、广告推广等整合营销的使命。据木人了解,「I前医疗行业的营销部门人多还是主要市投资人或老总直接管理;营销人员实际上扮演的是参谋长的角色,当好参谋做好执行是每个营销人员必须履行的职责和应尽的义务。“调研有方法,执行需依据”,在市场千变万化的今天,一份系统的数据调查报告,能给医院的市场经营活动提供有效的导向作用,能为医院的决策提供客观依据;如
4、果没有充足的调研和数据支撑,医院营销将承担很大的风险。作为一家医院的营销人员,没有调研就没有发言权,即便是行业资深营销人员,如果没有定期收集、分析市场数据,没有充足的调研和数据支撑,做出的营销决策都是不科学的。因此,营销人员应该学会用市场经济规律去分析问题,透过市场现状揭示市场运行的木质。通过数字分析找出问题,制定出正确的对策,近而在激烈的医疗市场竞争中站稳脚跟。二、做好数据营销需“三点”多少广告推广费用?多少人到诊?总消费额多少?平均每人的成本多少?等数据都必须及时统计。通过对数据分析,了解每月营业额的升降,来诊量、初诊量的多少,各区域消费人数与消费额的增减。入不敷出吋,原因是措施
5、不得当?服务不到位?决策失误?还是落实不利?这些都需要通过数字分析找出。那么如何做好数据营销,实现投入与产出成正比呢?个人认为可从以下3点入手:第一点:我一充分了解自己•彰显卖点•人优我特要想了解市场,首先要充分了解自身的实际情况,只有深入了解自己才能发现自己的优势与缺点,从而扬长避短,制定出一•套适合自己的营销体系。在市场面前,要以数字为根据,“经验主义”、“教条主义”是万万不可取的:中国革命早期曾因此而出现失误,当时以主明为代表的丿I:产国际派把马克思主义教条化、把共产国际的指示和苏俄革命经验神圣化、不深入了解红军当时的实际状况及中国当时的国情,生搬硬套苏联的革命模式,积极推行阵
6、地战和以城市为中心的革命战略思想,最终让早期的革命事业付出了沉重的代价。同样,要运作好一家医院,也要深入了解医院的实际情况,需要了解的数据有:医院的实际地理位置,所在位置每大的车流量和人流;医院经营时间、建筑而积、医用而积、门诊和病房所占比例、10万元以上的设备数量、100万元以上的设备数量;全院员工人数、副主任医师以上的专家人数;目前经营状况,每天初诊、复诊、门诊量,每天运营成本、广告投入量;每月各项指标的实际变化情况;每天、每周、每月患者来源区域比例、各项病种所占营业额的比例等等。这些数据盂要一系列的数字来支撑,通过数字的收集分析找出医院成立至今每天、每周、每月、每年的市场变化走
7、向,为医院的品牌定位、广告推广、项目包装、活动促销等提供一个有力的参照依据。第二点:你f熟悉竞争对手•知己知彼•胸有成竹想树立自身的品牌、扩人市场的份额、最终赢得市场,仅仅了解自己还是不够的,还要了解市场的竞争对手。一个闭门造车、固步自封的营销人员,最终只能像晚清政府一样,别川人刀长矛、血肉之加抗衡別人的洋枪洋炮,最终落得割地陪款,屈辱丧国。落后必然要挨打,因此要知C知彼,跟随市场变化而进步。从医院营销的角度來看,要想在市场中占据核心位置,成为一个城市、一个区域、一个行业的佼佼者,明确口身优势的同时,还要了解竞争对手,収其精华去其糟粕,制定出一套适合自C的差异化营销策略。目前市场上存
8、在两种观念:第1种“走自己的路,让别人说吧”;第2种“走自己的路,让别人无路可走”,上述这两种观念我个人均不支持:第一种的“口以为是,特立独行”口然不适应市场需要。作为一名资深营销管理人员必须要有高格局、大市场的思想,从战略角度考虑问题。营销管理人员需要掌握的竟争对手的相关数据有:同一个区域有儿家竟争对手,他们的规模、每月营业额、广告支持、主打项目、促销活动等;还要纵向分析与口家医院同等规模的医院有多少家,他们占•据的市场份额比例及各家核心卖点等。通过收集
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