浅谈如何做好一二类烟的销售

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1、浅谈如何提升一、二类卷烟比重卷烟上水平是当前和今后一个时期我行业的基本方针与战略任务，是国家局着眼于行业未来发展和应对多种挑战而做出的科学决策。推进卷烟上水平是行业加快转变发展方式的根本要求，也是促进烟草行业产业结构调整的关键所在，是行业提高经济运行质量和效益的必然选择。一、二类卷烟的销售比重是衡量卷烟上水平是否实现的一个重要标志，直接反映卷烟的销售结构。促进一、二类卷烟的销售力度，提升一、二类卷烟在销售中的比重是实现卷烟上水平的基本要求。一、行业目前一、二类烟的销售状况2009年，★烟草全年共销售卷烟21.45万箱

2、，销售一、二类卷烟共计8716箱，其中一类烟7444箱，二类烟1272箱，一、二类卷烟销售比重4.06%,全市平均单箱销售收入达到10680元。一二类、三类、四类、五类卷烟的比例为0.41:1.82:4.47:3.30。而2009年全省一二类、三类、四类、五类卷烟的比例0.44:1.97:4.36:3.23。从以上可以看出我市卷烟销售中一、二类卷烟销售比重还没有达到全省的平均水平，这是与★在全省所处的经济地位极不相称的。同时一、二类卷烟中二类烟相对于一类烟来讲相对较少，仅占一、二类总数的14%。全市销售的一、二类卷烟

3、牌号主要集中于中华、玉溪、利群、芙蓉王、黃鹤楼等。这些牌号都是经过多年发展非常成熟的品牌，销售品牌过于集屮，新品牌占的比重非常少。★烟草2010年的工作目标是要一、二类卷烟比重达到&06%,现实差距仍然非常大，我们还需要做出大量艰辛的努力才能实现预定的销售冃标。二、加大一、二类卷烟销售比重的重要性提高一、二类卷烟的销售比重是实现★烟草实现跨越式发展和卷烟上水平的重要途径。烟草行业的跨越式发展要求我们在较短时间内逐步优化销售结构，提升卷烟销售水平。这就需要我们想方设法促进一、二类卷烟的销售，充分发挥其提升卷烟营销水平和

4、优化卷烟销售结构的重大作用。提升一、二类卷烟销售的比重也是全国实现烟草行业由粗放型发展向集约型发展转变的现实需要。中国已经加入国际《烟草控制框架公约》，未来卷烟销售的外部环境将日益趋紧，限制性条件将不断增加。我们要在销量增长受限的前提下保证税利的不断提升，就必须加大一、二类卷烟的销售，加快销售转型，以适应新形势下卷烟上水平的需要。三、提升一、二类卷烟销售比重的主要方法（一）充分调研市场，发掘消费群体，引导消费。一、二类卷烟作为高档卷烟，在市场屮的消费群体相对固定,同时数量有限，这与地域的经济发展水平、消费观念等因素直

5、接相关。要做好一个地区的一、二类卷烟的销售工作，首先要摸清本地区的市场架构和消费情况。首先要通过细致完整的市场调研，清楚地认识和分析本区一、二类卷烟的卞要消费群体、消费动机、消费价格水平、主要消费品牌等主要指标，同时根据现有销售数据分析潜在的一、二类卷烟消费群体和品牌。加强宣传造势，采取相应的有效措施，积极引导社会消费。通过面向高端消费者进行针对性的宣传引导，改变消费观念，促进一、二类卷烟销售的增长。（二）推进工商协同，做好品牌培育品牌的选择对于一、二类卷烟的销售至关重要。品牌不能过于集中也不能过于分散，要在做好充分

6、市场调研的基础上，积极利用工业企业的支持，共同选择适应本地市场需求和未来发展的牌号，集中优势培育“货源稳、见效快、上量多、成长好”的重点牌号。对于新品牌要从品牌的引进、市场宣传、上柜销售、反馈信息收集和售后服务等多方面全程跟踪参与，并且及时根据市场反映情况和销售数据适时调整投放策略，确保新品牌落地生根，稳步成长。对于固有的老品牌则要采取相应措施充分巩固现有市场份额，不断发掘市场潜力，延长品牌生命周期。（三）加强终端维护，提升服务客户水平客户经理首先要对所分属的不同零售客户进行分类沟通，将重点销售的一、二类卷烟品牌宣传

7、到位，并且要了解客户的经营变化情况，做好客户的经营指导，将自己手中掌握的有关消费者的信息及时传达给卷烟零售客户，帮助他们调整经营思路。其次,作为销售线路的终端力量，客户经理还要教会客户如何搜集市场信息，如何分析、定位自己的消费群体等。同时要注意了解和收集客户对品牌市场所表现出的反馈意见，逐户分析零售客户循环购进的规律和销量变动趋势，保证重点品牌由场的稳固。通过这一系列有条理、有步骤、有成效的服务来提升客户的经营信心，利用稳中有进的策略逐步实现客户卷烟销售结构的提升。总而言之，提高一、二类卷烟销售比重，将会极大地促进网

8、络建设工作的质量和水平，促进行业盈利能力的快速提升，实现行业的又好又快发展，满足卷烟上水平这一战略目标的需要。面对我们目前的销售状况，提升一、二类卷烟的销售比重还存在着很多困难和障碍。作为营销人员，首先要从思想上认识一、二类卷烟销售的重要性，同时要进一步提升营销技巧和服务水平，不断积累市场营销经验，培育好品牌，努力提升卷烟销售结构，提高卷烟营销