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时间:2019-11-27
《新形势下渠道优化、策反与管控实战技能提升》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、二兰森涛培训网1、你是否认为,区域经理缺乏有效的渠道管控能力?2、你是否认为,不做区域规划会导致价格体系混乱,销量下滑?3、你是否认为,策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情?4、你是否认为,只有公司给到你区域特殊的政策,才能有效开发与管理人的经销商?5、你是否认为,发展经销商,就是发展你自己。团结一切可以团结的力量,在经销商经营管理能力的提升上做足功夫,重视辅导,我们就能如愿以偿?6、你是否认为,每月过去一趟提醒任务、催打款,这就是经销商管理?经销商觉得你没有价值,不听从厂家的政策安排,使
2、得销售执行力大打折扣,如何用营销数据分析來代替忽悠、代替压制,从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢?7、你是否认为,对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话,你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层而上,经销商对于我们的价值,还远远没有得到体现,双方的合作还有进一步的提升空间呢?……等等问题。木课程以集徳能渠道学院大量咨询项目为依据,从全新视角分析中国山场上经销商管理中的核心问题,并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演纟杀,使你全盘了解经销商的经营思维,熟悉经销商盈利的关键
3、R01模型。课程屮,人量冇效的经销商管理“武器”,帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法,快速达成年度销量目标。新形势下渠道优化、策反与管控实战班【时间地点】【参加对彖】【费用】【会务组织】【咨询电话】2011年4月9-10日广州总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等¥2800元/人(含培训教材、营销工具、工商税费、两次中餐、课间茶点、同学合影)森涛培训网•广州森涛培训咨询服务中心020-34071250.34071978、32676509(提前报名可享
4、受更多优惠,欢迎来电咨询)•课程目标:1、领悟营销竞争中的“抢”文化。2、快速掌握借力经销商的管控系统。3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。4、掌握优化区域审场,策反竞争对手经销商的套路。5、学会在政策与资源不如对手时,也能开发与管理大经销商。6、变被动为主动,提升经销商经营效率和管理水平,通过经销商创造实际的销量增长。•课程大纲:第一单元:如何重新规划你的区域市场?一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗?1、如何规避到处“撒胡椒而”的市场布局之痛?%1、“板块化战略”三步骤?%1、点状帀场一样
5、板市场一板块市场的存在条件。2、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法3、渠道的梯级分类与正态分布:要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略?二、区域市场的关键因素分析1、市场容量与市场潜量2、占有率3、竞争程度三、区域市场规划“六连环”动作1、领会总部营销战略:%1、规模导向策略%1、利润导向策略2、“区域规划六连坏”动作分解二兰森涛培训网S1:S2:S3:S4:S5:S6:四、M场调研界定市场形成决策规划渠道分解目标拉动终端(工具1)(工具2)(工具3)(工具4)(工具5)(工
6、具6)制定一份可操作性强的《营销计划卩》。1、区域市场营销计划5W2H原则2、七步成诗:区域帀场营销计划制定的步骤与方法第二单元:如何在同一市场导入第二家经销商的策略?一、诊断1、理解你的渠道政策2、现冇经销商的山•场覆盖率的调查计算二、导入方案制定1、制定备选两套方案2、同一市场导入其他经销商时的平衡策略三、与经销商沟通与协商的策划1、如何用-•两而粉换经销商的十个包子?2、如何突破经销商的三道心理防线?3、落地话术:太极五步沟通法四:案例分析:背呆提供+分组讨论+方案PK+工具指导第三单元:如何
7、快速策反竞争对手的经销商?一、渠道调查3C调研法二、策反方案的制订与实施1、五步策反竞争对手的经销商2、与狮子开大口的经销商商谈判策略开局/僵局/结局时的应用策略三、策反后要注意的四个细节问题PSP解决竞争问题的程序图四:案例分析:曲最提供+分组讨论+方案PK+工具指导第四单元:如何逼大经销商有效执行公司营销政策?一、为什么经销商不听话?1、三个变数2、三个原因二、经销商的控制1、经销商的四种类型2、感情与制度的拿捏艺术3、控制经销商的八个有效策略三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”?1、跳过你,
8、只找老板的,怎么办?2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?3、出口狂言,叫黑社会威胁你的,怎么办?四、小组讨论:出货量最大的经销商不断捉出苛刻的要求,厂家如何才能控制大经销商?第五单元:如何用营销数据分析管理经销商,并让他心服口服?一、不用忽悠,要学会用营销数据分析来说话1、厂商博弈的三个阶段二兰森涛培训网2、掌握经销商的ROI(投资冋报率)盈利模式3、小组研讨:在实际工作中如何获得经销商的经营数据?二、如何用ROT在经销商管理中发挥重要作用?1、渠道覆盖不够2、终端表现
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