新形势下渠道优化、策反与管控实战技能提升

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1、二兰森涛培训网1、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？2、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？3、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？4、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理人的经销商？5、你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？6、你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使

2、得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析來代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？7、你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层而上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现，双方的合作还有进一步的提升空间呢？……等等问题。木课程以集徳能渠道学院大量咨询项目为依据，从全新视角分析中国山场上经销商管理中的核心问题，并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演纟杀，使你全盘了解经销商的经营思维，熟悉经销商盈利的关键

3、R01模型。课程屮，人量冇效的经销商管理“武器”，帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标。新形势下渠道优化、策反与管控实战班【时间地点】【参加对彖】【费用】【会务组织】【咨询电话】2011年4月9-10日广州总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等¥2800元/人（含培训教材、营销工具、工商税费、两次中餐、课间茶点、同学合影）森涛培训网•广州森涛培训咨询服务中心020-34071250.34071978、32676509（提前报名可享

4、受更多优惠，欢迎来电咨询）•课程目标：1、领悟营销竞争中的“抢”文化。2、快速掌握借力经销商的管控系统。3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。4、掌握优化区域审场，策反竞争对手经销商的套路。5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造实际的销量增长。•课程大纲：第一单元：如何重新规划你的区域市场？一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？1、如何规避到处“撒胡椒而”的市场布局之痛？%1、“板块化战略”三步骤？%1、点状帀场一样

5、板市场一板块市场的存在条件。2、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法3、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？二、区域市场的关键因素分析1、市场容量与市场潜量2、占有率3、竞争程度三、区域市场规划“六连环”动作1、领会总部营销战略：%1、规模导向策略%1、利润导向策略2、“区域规划六连坏”动作分解二兰森涛培训网S1：S2：S3：S4：S5：S6：四、M场调研界定市场形成决策规划渠道分解目标拉动终端（工具1）（工具2）（工具3）（工具4）（工具5）（工

6、具6）制定一份可操作性强的《营销计划卩》。1、区域市场营销计划5W2H原则2、七步成诗：区域帀场营销计划制定的步骤与方法第二单元：如何在同一市场导入第二家经销商的策略?一、诊断1、理解你的渠道政策2、现冇经销商的山•场覆盖率的调查计算二、导入方案制定1、制定备选两套方案2、同一市场导入其他经销商时的平衡策略三、与经销商沟通与协商的策划1、如何用-•两而粉换经销商的十个包子？2、如何突破经销商的三道心理防线？3、落地话术：太极五步沟通法四：案例分析：背呆提供+分组讨论+方案PK+工具指导第三单元：如何

7、快速策反竞争对手的经销商？一、渠道调查3C调研法二、策反方案的制订与实施1、五步策反竞争对手的经销商2、与狮子开大口的经销商商谈判策略开局/僵局/结局时的应用策略三、策反后要注意的四个细节问题PSP解决竞争问题的程序图四：案例分析：曲最提供+分组讨论+方案PK+工具指导第四单元：如何逼大经销商有效执行公司营销政策？一、为什么经销商不听话？1、三个变数2、三个原因二、经销商的控制1、经销商的四种类型2、感情与制度的拿捏艺术3、控制经销商的八个有效策略三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？1、跳过你，

8、只找老板的，怎么办？2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？四、小组讨论：出货量最大的经销商不断捉出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商?第五单元：如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服?一、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话1、厂商博弈的三个阶段二兰森涛培训网2、掌握经销商的ROI（投资冋报率）盈利模式3、小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？二、如何用ROT在经销商管理中发挥重要作用？1、渠道覆盖不够2、终端表现