新形势下渠道优化、策反与管控实战班

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1、百乔罗管理咨询(上海)有限公司新形势下渠道优化、策反与管控实战班【课程时间】深圳：2011年2月26到27日上海：2011年4月9日到10日【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司【培训对象】总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等【收费标准】￥2800/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【报名电话】闫老师【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程背景：CourseBackgroundn01111111111111111111111111111111111111111111111

2、11111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111.你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？2.你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？3.你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？4.你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？5.你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？6.你

3、是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？7.你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现，双方的合作还有进一步的提升空间呢？……等等问题。课程目标：CurriculumAim1.领悟营销竞争中的“抢”文化。2.快速掌握借力经销商的管控系统。3.学会与狮子开大口经销商谈条件的方法

4、。4.掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。5.学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。6.变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造实际的销量增长。第5页共5页百乔罗管理咨询(上海)有限公司课程大纲：CurriculumIntroduction第一单元：如何重新规划你的区域市场？1.你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？Ø如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？n“板块化战略”三步骤？n点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。Ø用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法Ø渠道的梯级分类与正

5、态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？2.区域市场的关键因素分析Ø市场容量与市场潜量Ø占有率Ø竞争程度3.区域市场规划“六连环”动作Ø领会总部营销战略：n规模导向策略n利润导向策略Ø“区域规划六连环”动作分解nS1：市场调研（工具1）nS2：界定市场（工具2）nS3：形成决策（工具3）nS4：规划渠道（工具4）nS5：分解目标（工具5）nS6：拉动终端（工具6）4.制定一份可操作性强的《营销计划书》。Ø区域市场营销计划5W2H原则Ø七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法第二单元：如何在同一市场导入第二家经销商的策略？1.诊断

6、Ø理解你的渠道政策Ø现有经销商的市场覆盖率的调查计算2.导入方案制定Ø制定备选两套方案Ø同一市场导入其他经销商时的平衡策略3.与经销商沟通与协商的策划第5页共5页百乔罗管理咨询(上海)有限公司Ø如何用一两面粉换经销商的十个包子？Ø如何突破经销商的三道心理防线？Ø落地话术：太极五步沟通法1.案例分析：Ø背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？1.渠道调查Ø3C调研法2.策反方案的制订与实施Ø五步策反竞争对手的经销商Ø与狮子开大口的经销商商谈判策略Ø开局/僵局/结局时的应用策略3.策反后要注意的四个细节问

7、题ØPSP解决竞争问题的程序图4.案例分析：Ø背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导第四单元：如何逼大经销商有效执行公司营销政策？1.为什么经销商不听话？Ø三个变数Ø三个原因2.经销商的控制Ø经销商的四种类型Ø感情与制度的拿捏艺术Ø控制经销商的八个有效策略3.如何调整不合格经销商中的“钉子户”？Ø跳过你，只找老板的，怎么办？Ø赖着不走，要高补贴的，怎么办？Ø出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？4.小组讨论：出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？第五单元：如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？1.不用忽悠，

8、要学会用营销数据分析来说话Ø厂商博弈的三个阶段Ø掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式Ø小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？2.如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？第5页共5