日本商人商务谈判

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1、Fl本商人谈判风格小组成员：刘亮陆洪宽邵晓璐石用???????日本的传统文化和经济发展，使日本企业形成了鲜明的谈判特性。总体上看，日本人进取性强，工作态度认真，等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎重、规矩、礼貌、耐心,在国际商务谈判中，日本人被称为“最难对付的谈判对手日本商人谈判的特点？（1）团队精神或集团意识。单个H本人与其他民族的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质方面往往都不见得出类拔萃。但是，日本人一旦结为一个团体，这个团体的力量就会十分强大。在日木企业中，决策往往不是由最高领导层武断地做岀的，而是在公司内部反复磋商，凡有关人员都有发言

2、权。企业高层领导通常派某人专门整理所需决策的情况，集屮各方面意见，然后再做出决策。谈判团内角色分工明确，但每个人都有一定的发言决策权，实行谈判共同负责制。在谈判过程中常常会遇到这样的情形：碰到日方谈判团事先没有准备过或内部没有协商过的问题，他们很少当场明确表态，拍板定论，而是要等到与同事们都协商过之后才表态。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义的人。他们往往率团前去谈判，同时也希望对方能率团参加，并且双方人数大致相等。?(2)彬彬有礼地讨价还价。H本人在与外国人面对面谈判时，对年长者、某个地方强于自己的人彬彬有礼，殷勤谦恭，充满崇敬之情。在国外，他们尊重所在国家或地区的礼节和习惯

3、。在谈判过程中，日木人的报价往往水分很高，然后再经过漫长的讨价还价过程以达到成交，所以对日商的报价要特别留心，要认真做好比价工作，做到心中有数。相反，口本人在还价时往往杀价较狠，但只要你拿出有说服力的资料或证据，他们述是愿意接受的。因此，不要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。?(3)固执、坚教、不轻易妥协。在国际商务谈判中，H本人几乎毫不退让地坚持原有条件。一次乂一次地商谈，他们始终重复原有的主张，提出同一个目标，日木人那谦恭的外表下隐藏着誓不屈服妥协的决心。不到最后失败，只要能找到一点办法，他们就认为有可能突破敌阵。日本人的这种耐心和固执己见，不仅是终身雇佣制的结果，而且是由于他们相信坚持

4、不懈就能克服多重障碍，他们认为自己的不屈不挠会使谈判对手厌倦并最终妥协。?(4)保持沉默，静观事态发展。在许多场合，日本谈判者不愿率先采取行动并表明自己的意图，因此会长时间保持沉默，采取静观事态发展的战术。在遇到出乎意料的问题时，日木人对任何要求都不作答复。日木人认为“沉默是金J“祸从口岀"，只要沉默就可避免麻烦，只要不将自己的意见告诉别人就是-•种贤明。当谈判者对一些不愿回答的问题必须回答时，他们多半回答：“这是一个很好的习题,反过来我想问一下你是怎样认为的。”有时他们也会摇摇头，微微一笑说“对这个问题我一点也不明白"，“实际上我也搞不清楚”或者“此事还是问一下别人为好雹日木人在故作镇静、

5、掩盖事实和感情方面是很高明的，他们把能否将心事不表露在脸上而隐藏在内心作为衡量谈判者是否成熟的标志。?(5)注重最后期限，有耐心。H本谈判者特别有耐心，他们认为，不耐烦是一个人的严重缺点，只要耐心等待肯定会有效果，许多合同、协议都是在最后期限签订的。因此日木谈判者大多会通过各种渠道千方百计地打探谈判对手的最后期限。在谈判过程中，日本谈判者为使对方放弃自己的条件，使用的最好办法就是把对方逼到墙角，使对方没有时间再拖下去。因此，同口本人谈判，要保持冷静，表明自己有充裕的时间。?(6)重视贸易的长远效应。H本人在国际商务活动中，重视销售额远胜于重视利润，很注意规模效益，喜欢薄利多销，把扩大市场占有

6、率放在首位。他们善于在国际贸易中运用“吃小亏占大便宜"和“卡关键、放长线、钓大鱼"等经营策略。对此,在交往中一定要保持清醒的头脑，冷静分析，不要为小利而冲动，要全面长远地进行权衡。特别是大型商务谈判，必须对他们埋下的伏笔十分皱锐，万分小心，尽可能周密。如条件问题、维修问题、综合配备因素以及结算货币等多个方面都要到。?(7)重视相互信任和相互尊重。日本人倾向于信任与尊重的道徳观，往往把合同视为一份婚约而非商业协议。他们非常重视相互的信任与尊重，如果在商务谈判中,你把律师带去参加，日木人会认为这是不信任的表现，反而会增加谈判阻力，唯一的途径是消除怀疑，创造出一种相互信任的气氛。当合同双方发生争执

7、吋，日本人通常不选择诉诸法律这一途径，因为口本在很长的历史中，不是靠法律而是靠求助权贵的仲裁来解决争端的。与H本人进行交易，不能一接触就谈生意，往往要花费大量的时间用于开场白，来强调合作诚意和对方的好处，这些诚意要反复强调，并贯穿于整个洽谈过程中。这种通过相互赞扬以示尊重对方的做法，逐渐成为一种客套和礼仪。?有尊老的倾向，一般能担任公司代表的人都是有15—20年工作经历的人。他们讲究资历，不愿与年轻的对手商谈