日本商人的全面具体解析.doc

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1、日本是中国的第3大出口国。对于中国制造来说，是一个非常有潜力的出口市场。越来越多的供应商开始重视日本这个市场，但苦于不知如何开发该市场。在日本，行商的方式和习惯有所不同，熟悉与日本商业交往之道，对生意的成败尤为重要。 1.喜欢用日语、喜欢面对面交流在日本，与许多其它国家不同的是，单靠一封信或一个电话还不足以建立起业务关系。他们不作答复不代表他们对你不感兴趣，可能有许多其它原因。 譬如语言，不要以为日本公司都有职员会说流利的中文或其它某种国际常用语言，如英语。多数大公司可以用非日语的语言做生意，但小公司可能无法与外国公司打交道。一般来说，如果有必

2、要，他们希望外国公司能用日语他们打交道。 并且，日本人喜欢面谈。日本商人不愿写信或在电话中讨论重要的事，而喜欢与潜在客户进行面对面的交谈。很多买家在确认合作之前都会安排与供应商进行面谈。 所以我们在接触日本买家时，一定不要忽视面谈的机会和效果，假如没有专职的日语业务员，又没有懂日文的朋友可以帮忙，那么我们也可以考虑请翻译公司协助，费用大约在400-800一天。当语言障碍消除，双方可以明确的了解彼此所要表达的意思后，会发现商谈会有更大更快的机会进入实质阶段。 2.建立合作关系所需周期长传统的日本人很少频繁跳槽，如果没有特殊原因，常常会效忠于一家企

3、业直到退休。日本的家族式企业管理模式，决定了日本人在选择合作伙伴时，也不会频繁更换。 对大多数日本公司来说，与外国公司签订一单生意是个重要决定，他们要尽量多了解这单生意及你的公司。实行自下而上的集体决策，过程可能耗费时日。初次联络时，日本人会用很长时间来拟定如何答复，这样大大障碍了沟通的效率。 另外，日本人的等级制度森严，所以参与谈判的日本客户往往不具备决定权，他们总尽是可能的收集一切相关信息，以便更详细的回去向社长或者更加上一级报告。 所以我们在和日本商谈和后期等待跟进时，要保持充分的耐心，把关注点放在陈述自身优势和解决对方疑问上，切不可急于

4、催促要求对方做出答复或决定。假如觉得等待回音实在有点久了，想了解情况如何，不如尝试以介绍自己的新产品或一则行业动态为切入点，与对方进行沟通，然后通过对方的回应来判断他的真实想法。 3.注重产品质量也注重价格日本买家的挑剔是众所周知的，他们对于产品品质要求甚至高过以严谨著称的德国。日本买家在选择供应商时，比较看重价格、质量、发货期，以及交易的经验。在价格相差不多的情况下，日本买家更看重质量。 但是日本人非常精明，在讨价还价的过程中，往往善于搞"蘑菇战"。日本人在实施拖延战术的过程中，会想方设法了解你的意图，而你却很难搞清他们的意图。如果你急于求成

5、，他们就会拼命杀价，经常把你折磨得筋疲力尽，有时能拖到临上飞机前才接受你的价格和条件。 所以我们在保证产品质量符合要求的前提下，还需要经得起日本买家砍价策略的折腾才行。在和日本谈价格的时候，千万要注意降价幅度，如果幅度过大，对方会觉得我们初始报价利润太高。另外，降价的时候，一定要讲明原因，同时说明对质量的影响情况，打消对方对于产品质量的疑虑。 4.重视信用、忠诚度高日本人约会时绝少失约，若有意外情况，也要千方百计事先通知对方。在交往中，绝少出现对对方不信任的言行。所以在商业往来中，你如果能赢得日本人的信任，商谈成功的机会就会大大增加。 另外，私

6、人关系在日本作用很大，日本买家也更信任当地企业，商会给其的一些介绍。并且即使以后有更合适的合作对象时，也不是一下没有订单了，而是讲求面子，减少一些订单，一旦确定合作关系，是相当的稳定。 日本买家前期确认合作周期会比较长，但是一旦合作以后对于供应商的产品与服务感觉满意，信任感就非常强，就不会轻易更换供应商，在关系非常不错的情况下，甚至会给供应商介绍当地的一些买家。 所以我们在嫌日本订单周期长的同时，也要记得日本买家的忠诚度，一旦让对方认可了，我们会省去很多和同行竞争的精力成本。如果能请到一个地位较高的双方都认识的人介绍是最好，或者通过展览会或者官

7、方贸易团途径，也是是日本人比较认可的途径。如果都没有，可以请我们的合作银行、中间商、咨询公司、或者日本外贸组织(JETRO)协助介绍，都可以大大拉近双方的距离。 5.谈判风格严谨而有策略日本商人会尽可能安排多一些人员参加谈判，这样既体现了团体精神，又可以轮番上阵，保持充沛的精力。在谈判之前，他们就会召开多次会议进行策划，以决定最佳的谈判方案。每个参加谈判者都要背诵统计数据。考虑好对付预设的“敌情”战略，谈判要点分别编排在各个不同阶段，所有计划好的让步都要作为“炮弹”，不到节骨眼上决不能发出。 而在谈判开始后，他们很爱叫苦，即使是在小问题上。他们

8、往往把一大推“叫苦”的会议记录推到对手面前，不断叫苦，一个接一个，以迷惑对方，使得自己的谈判一开始就处于有利地位。 在当谈判进入了实质阶段，日本商人往