商务谈判的要素与商务谈判：关注日本特色合集

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1、商务谈判的要素与商务谈判：关注日本特色合集商务谈判的要素I“会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“es”，"pleasegoon",并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。II巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。^anoutcllmcmorcaboutourampan?vUhatdoouthinkofourproposal?v对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问：^annotoudobetterthanthat?”对此不要让步，而应反问：hatismeantbbetter?或ubetterthanhat?使进口商说明他们究竟在哪

2、些方面不满意。进口商："ourpetitorisofferingbettertermsoIII使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件问句有“hat…if”,和"if…then”这两个句型。如：^hatouldoudoifeagreetoato-earontrat?,?及"ifemodifourspeifiations,ouldouonsideralargerorder?^(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。(2)获取信息。(3)寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。(4)代替“no”。

3、uouldoubei11ingtomeettheextraostifemeetouradditionalrequirements?"女口果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。IV避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。**易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。totellouthetruthi1llbehonestithou--•”，aiilldombest.“it'snoneofmbusinessbut…”。为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。如,^eouldaeptpri

4、eifououldmodifourspeifiations."我们可以说："ifiunderstandouorretl,hatouarereal1saingisthatouagreetoaeptourprieifeimproveourprodutasourequest・”最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。V做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等

5、。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的釆购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？一一有哪些敏感的问题不要去碰？一一应该先谈什么？一一我们了解对方哪些问题？一一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？一一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？一一我们能否改进我们的工作？一一对方可能会反对哪些问题？一一在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？一一对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和

6、提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。商务谈判：关注日本特色党的十六报告明确提出要坚持改革开放，积极参与国际经济技术合作和竞争，不断提高对外开放水平。在这里参与国际经济技术合作和竞争是推动经济发展的一种重要手段，尤其在国际经济技术合作竞争中日益频繁的今天，更是被广泛推广和运用。其中国际经济技术的合作，又是通过具体的商务谈判，取得双方共识后才实现的。那么这类谈判是通过什么样的途径和方式商谈，如何谈，是大有学问的。在众多的谈判方式中，日本企业的谈判方式颇具文化特色，准确地把握它，这对我国各类企业寻求合作伙伴，发展对外贸易而进行各种商务谈判（包括对日

7、本企业谈判）具有现实的参考价值和借鉴意义。寻求合作的前奏根植于日化的日本企业在寻求合作伙伴时表现一种慎重与合规性，很重视与业务伙伴的初次接触。为此往往喜欢通过介绍人来取得首次接触，而且对介绍人的身份或地位看得较重，介绍人名望髙信誉可靠，日本企业就易与对方迅速确立友好的关系，尔后的谈判就几乎是成功的一半。日本企业界有这样一种观念，即介绍人身上现有的一切责任感理应随着引见或，自动延伸到被介绍者那里，所以日本企业视介绍人为商务谈判中的一个组成部分而备加重视。商务谈判的准备日本企业谈判受群体决策这一