商务谈判的要素与商务谈判的语言技巧合集

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1、商务谈判的要素与商务谈判的语言技巧合集商务谈判的要素I“会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“es”，"pleasegoon",并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。II巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。^anoutcllmcmorcaboutourampan?vUhatdoouthinkofourproposal?v对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问：^annotoudobetterthanthat?”对此不要让步，而应反问：hatismeantbbetter?或ubet

2、terthanhat?使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商："ourpetitorisofferingbettertermsoIII使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件问句有“hat…if”,和"if…then”这两个句型。如：^hatouldoudoifeagreetoato-earontrat?,?及"ifemodifourspeifiations,ou1douonsidera1argerorder?”(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。(2

3、)获取信息。(3)寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。(4)代替“no”。uouldoubei11ingtomeettheextraostifemeetouradditionalrequirements?"女口果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。IV避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。**易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。totellouthetruthi1llbehonestithou--•”，ai

4、illdombest.“it'snoneofmbusinessbut…”。为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。如,^eouldaeptprieifououldmodifourspeifiations."我们可以说："ifiunderstandouorretl,hatouarereal1saingisthatouagreetoaeptourprieifeimproveourprodutasourequest・”最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。V做好谈

5、判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的釆购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？一一有哪些敏感的问题不要去碰？一一应该先谈什么？一一我们了解对方哪些问题？一一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？一一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？一一

6、我们能否改进我们的工作？一一对方可能会反对哪些问题？一一在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？一一对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己

7、方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子

8、，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的