开垦商务转型“试验田”

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1、开垦商务转型“试验田”开垦商务转型“试验田”作为江苏省联社商务转型的首批试点单位，在没有任何先例和经验借鉴的前提下，如皋农商行以信贷管理模式转烈为切入点，根据省联社的统一部署和自身实际情况，将五大模块延伸扩展成十大模块,并按条线梳理细化为51个子项目，现阶段初步实现了业务发展模式的转变、客户服务能力的提升和内部管理能力的提高。第一步：基于“三个定位”，选型市场定位。一是要夯实农村市场，保持农商行在该市场的绝对强势地位。二是要占领城郊市场，特别是随着工业园区建设、城镇化建设的推进，城郊结合部的金融需求会逐渐增多，农商行需要及时抢占这一潜力市场。三是拓展城区市场。农商行应注重树

2、立特色，围绕打造优秀产品、便捷服务等竞争优势，进一步拓展城区金融市场。产品定位。重点培育以中小微企业、个体工商户和新型农户为主体的核心客户群。一方面，开发担保方式多元化、期限灵活的个人贷款产品，对不同农户的需求提供有特色的银行卡和理财产品；另一方面，结合小型企业的产业特点，开发担保方式多元化的特色信贷产品，以高效和特色服务锁定客户，并实施差异化营销、管理。渠道定位。建立多元化、多层次、相互协同、共同发展的营销和服务渠道；进一步优化物理网点布局，将精品网点作为营销和服务目标客户群的主要渠道；完善电子银行等虚拟渠道功能，突出渠道差异化定位和专业化经营，实现产品功能的多元化、服务

3、手段的多样化、服务范围的广泛化和服务效果的优良化，打造社区银行。第二步：抓住“两条主线”，定型抓住以客户为中心的多元化营销主线。一是建立高效的运营管理机制，实现组织架构的扁平化再造。一方面，调整前台职能由管理型向专业营销型转变，实现公司业务重心上收，零售业务重心下沉。另一方面，整合网点资源，先后探索建立小贷专营支行、花木支行、科技支行等特色支行。二是加强客户关系与产品服务管理。强化产品梳理、规划、创新、配套等工作，积极推进产品的标准化、序列化及多样化创新；多渠道建设和完善服务质量监控体系，实现客户服务标准化。如皋农商行不仅将全市授信总额500万元以上的公司贷款全部上收到公司

4、业务部进行直接营销和管理，强化优质客户资产负债类业务及屮间业务的拓展,而冃完善零售业务营销体系，根据不同的产业集群、专业市场、客户的同质性等研发出小微金融的批量开发模式，实施标准化的产品模型、流程模型、客户模型，初步建立了专业化、标准化的“信贷工厂”O抓住以过程管理为中心的全面风控主线。稳定是转型的前提和基础，农商行必须对自身承担和面临的风险进行有效管理，建立全员、全程、全方位的风险防范体系。…是完善风险管理架构。清晰界定三道防线的职责边界，逐步在重点业务条线和部门配备专职风险经理，实施业务前、中台风险控制节点的上收与后移，进行集中化和专业化管理。在实际操作过程中，首先，夯

5、实前台营销部门（含一线网点）、业务操作与管理部门为主体的第一道防线。通过自我评估、自我检查、自我整改，履行业务经营过程中的自我风险控制职能。其次，充实合规与风险管理的第二道防线。委派专职合规、风险经理，强化队伍建设，搭建工作平台，将合规、风险监测关n嵌入到业务经营的n常管理中。同时，做实事后审计的第三道防线。积极使用计算机辅助审计等新型审计手段，形成隔H或即时的“交易监测-疑点预警-指导筛查-查处反馈”的新型审计机制。二是实现风险全流程管理。对风险识别、计量、监测等制度流程进行梳理，建立系统化的事前、事中、事后风险管控机制和流程，丰富风险管控、预警手段，前移风险管控关口，完

6、善报告和沟通制度，实现风险由战略决策到执行再到监督的全流程管理。三是丰富风险管理工具和方法。逐步建立具有操作性且覆盖风险识别、计量、监测、缓释和报告等全过程的程序和方法，探索建立风险分析模型和数据仓库，对主要风险进行精细化资木计量。在拓展风险管理工具方面，如皋农商行积极探索建立以“标准化的流程地图、岗位说明书，相互关联的风险点库、内外规库、违规事件库、违规积分库、合规考试库和风险案例库”为核心的“一图七库”规范流程岗责体系，并形成标准化的流程操作手册。四是强化信息科技系统支持。推进包括客户信用评级、准实时风险管控、流动性风险管理等风险管控信息系统的建设，逐步整合形成全面风险

7、管理系统。笫三步：扩张“三大功能”，成型扩张企业文化引导力的功能。农商行完成商务转型，不仅要实现业务规模的扩张、盈利能力的提升和银行价值的增长，也要进行企业文化的转型。农商行要搭建品牌金字塔,通过规划企业愿景，倡导合规、创新、责任等核心价值观；树立稳健的经营管理理念以及积极向上的团队、人才和服务理念，逐步完成战略目标层、精神价值层、经营策略层、行为制度层的文化培育和提炼，并通过文化的导向、激励、凝聚功能，将商务转型转化为员工的精神动力和自觉行动。扩张人力资源驱动力的功能。根据商务转型的方向和需要，融合企业愿景和目标