商务谈判文档

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1、商务谈判的内容及心得体会学校：云南国土资源职业学院系别：经济与管理系班级：10市场营销老师：何老师姓名：杨敏学号:110111031这学期，我们对商务谈判进行了学习。通过一学期的学习，我们对谈判有了一个大致的了解。没有学习这门课程之前，我们自己不知道生活中还参杂着商务谈判。比如：我们自己买衣服的时候，会和老板讨价还价；不管是买任何东西，只要是关系到自身利益的时候我们都在进行商务谈判•下面，对我们学过的知识点做一个概述，第一：商务谈判的过程当彼此具有利害关系与矛盾争议的谈判双方在做了各种准备工作之后，将在约定的时间、地点进行面对面的谈判工作。经过沟通交流，消

2、除分歧，达成协议，使双方的利益需求都获得一定的满足。商务谈判工作是一个循序渐进的过程。一般包括：开局、报价、磋商、协议达成等阶一.准备阶段a・情报信息的搜集与筛选决定谈判实力对比的因素，信息情报搜集的主要内容，信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选。b.决定谈判实力对比的因素•主观因索谈判者的谈判水平谈判者掌握的信息量谈判者的人际关系谈判者的职位•客观因索交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力各方的信誉各方的竞争状况C.信息情报搜集的主要内容有关商务谈判环境方面的信息政治状况法律制度宗教信仰商业习俗价值观念气候因素掌握市场行情供求状况供求动态相

3、关产品（或服务）分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况有关谈判对手的情报资信情况合作欲望谈判人员己方的情况本企业产品及生产经营状况本方谈判人员情况d.信息情报搜集的方法和途径实地考察，搜集资料通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查2、商务谈判计划的制定(1)确定谈判口标:谈判口标的三个层次a最优期望口标b最低限度口标c可接受目标(2)明确谈判的地点

4、和时间地点在己方地点谈判：在对方地点谈判、在双方所在地、交叉轮流谈判、在笫三地谈判时间：开局时间考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况间隔时间截止时间(1)确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每•事项应占多少讨论吋间等3.制定谈判的对策谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性4.谈判人员的准备

5、商务谈判队伍的规模商务谈判人员应具备的素质谈判人员的配备谈判人员的分工和合作3.模拟谈判模拟谈判的作用模拟谈判的方法全景模拟法讨论会模拟法列表模拟法模拟谈判视频(由学生提供)模拟谈判的主要任务模拟谈判的注意事项%1.开局阶段开局的重要性营造和谐谈判开局的气氛摸清对手的情况(%1)开局的重要性开局阶段时间虽然不长，但它基本决定了谈判双方的态度和谈判的气氛；基本上确定了正式谈判的方式和规格。因此，开局在整个谈判过程中具有举足轻重的意义，我们必须充分重视和利用颇有影响的开局。(%1)营造和谐谈判开局的气氛谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同

6、制造的。在见面洽谈开始时，应选择合适的中性话题，最好是闲聊的、松弛的、非业务性的。比如双方可以扯谈这样一些内容：(1)会谈之前各自的经历，曾经到过的一些地方，结交过的人物等。(2)近期的社会新闻、体育比赛、文娱节目等。(3)私人问候，表现出你真正关心他人的情况，不带任何胁迫的语调。(4)个人爱好。(5)回顾以前的合作经历和各口所见所闻所感，制造一个轻松愉快的气氛，给对方留下良好的“笫一印象”。开局时还应注意避免过分闲聊，离题太远。要让大家总是圉绕主题展开谈判，并以轻松、自然的语言先谈一些双方都感兴趣并易达成一致协议的话题，顺水推舟，从而自然地完成开局的目的

7、。(%1)摸清对手的情况在谈判开局阶段，谈判双方会把注意力较多的放在摸清对手的情况上。调查了解对方的可靠程度，对方的经济实力，对方的合作的诚意，对方的谈判目标，对方的谈判人员状况等。只有了解对方谈判者的这些基本状况，掌握了有价值的信息，才能有针对性地采取措施，调整目标计划，从而掌握优势。三、报价阶段报价是商务谈判的一个重要阶段。这是所讲的报价，不仅是指双方在谈判屮提出的价格方面要求，而是泛指谈判屮某一方向对方提出自己的所有要求。在这些所有要求中，价格条件是核心问题，是谈判的重(%1)报价的基础报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时也体现了双方对物质性要求程

8、度。因此，掌握市场行情是报价的基础，其中应着重研究市场供求及价格动