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1、商务谈判•••主讲人：杜亦舒谈判能力的八大來源——“NOTRISKS•Need需求•Options选择•Time时间•Relationship关系•Ivestment投资•Credibility——可信性•Knowledge矢口识•Skill——技能商务谈判的含义商务谈判也称商务洽谈,是指业务双方为协调彼此的关系,满足各自的需求,通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判的特征(1)以获得经济利益为冃的(2)以价值谈判为核心(3)注重合同条款的严密性与准确性(4)是双方合作与冲突的对立统一(5)商务谈判具有平等性(法律上的平等)(6)环境的多样性和复杂

2、性。商务谈判的类型•(1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分为个体谈判和集体谈判个体谈判是指双方各出一个人参加的谈判，即一对一的谈判，集体谈判是指各方都以多人参加的谈判。•(2)按谈判的利益主体的数冃，可以把商务谈判分为双边谈判和多边谈判。•双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判，多变谈判是指有两个以上利益主体参加的谈判。•(3)按谈判双方接触的方式，可以把商务谈判分为口头谈判和书面谈判•⑷按谈判进行的地点，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判。•主座谈判:主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。•客炖谈判:客朋谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所

3、在地组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难，到客场谈判时必须注意：要入境问俗、入国问禁。耍审吋度抛、争取主动。耍配备好口己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防机泄霜。•中立谈判是指在谈判双方所在地以外的地点进行的谈判。•(5)按谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判分为讣步型谈判、立场型谈判和价值型谈判•让步型谈判即谈判者准备随时作出让步达成协议，冋避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。(软型谈判)•立场型谈判时只双方在谈判过程中都采取强行的态度和方针，从价值的判断标准看，双方都没有真正的胜利者。•价值型谈判在注意与对方人际关系的同

4、时,建议和要求判断双方尊重对方的基本需求，寻求利益上的共同点，积极设想各种使双方都有收获的方案。(6)按谈判所涉及到的经济活动内容，还可以将商务谈判分为投资谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“三來一补”谈判、劳务买卖谈判等商务谈判的价值标准和原则一、商务谈判的价值标准1.谈判效果标准2.谈判效率标准3・人际关系标准二、商务谈判的原则1.信实原则2.相容原则3.互利原则4.守法原则商务谈判的过程准备阶段•可行性调查研究•确定谈判的主题•拟定谈判的要点・谈判队伍组织•制定谈判措施谈判现场的布置和安排•主谈室的布置，椭圆桌或者方桌，一般不安装录音设备•

5、密谈室的布置，配有黑板，笔，以及舒适的廉椅。・休息室的布置，讲究气氛的轻松谈判活动的管理•谈判过程屮的保密•谈判后资料的保存与保密商务谈判的实质阶段开局•开局方式：递交书面材料，做口头陈述。•开局技巧：考虑企业Z间的关系，实力等，避免进入僵局。•开局方法：称赞法，感情攻击法。磋商阶段•报价阶段:先报价？后报价？•讨价阶段•还价阶段：比照还价法，反攻还价法，求疵还价法。谈判策略・吊筑高台策略・抛放低球策略•红脸白脸策略・趁隙击虚策略•疲劳轰炸策略・走马换将策略•浑水摸鱼策略•声东击西策略•故布疑阵策略•投石问路策略■让步的艺术•让步的策略・1.理想的让步方式•2.

6、互惠的让步方式・3.丝毫无损的让步方式•4.长短期利益相结合的让步方式让步的技巧•1.凸显出让步。•2.要求并月•界定对方应冇的对等回报•3.有条件的让步。・4.分期付款式的让步商务谈判中的礼仪•寒暄：问候型，言他型，触景生情型，夸赞型，攀认型，敬慕型。•引导：左前方。谈判双方的座位安排•通常宾主相对而坐，各占一边。•谈判桌横对着入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。•谈判桌一端对着入口时，以进入正门的方向为正，来宾居右而坐，其余人员按照职务高低和礼宾顺序來做，原则上仍是“以右为尊覽•记录员一般位于来宾右侧，翻译员位于来宾左侧。■商务谈判中的個局在商务谈判中，僵

7、局不但使谈判双方陷入尴尬的境地，而且还会挫伤谈判人员的积极性和自尊心，所以，在谈判中，要尽力避免出现僵局，如果在商务谈判中陷入到了僵局，双方可米取以卜六人对策去缓和。对策一，正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的扌音施避免，而是消极躲避。一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起白己的判断力，对预先制定的计划方案也产牛了动摇，还有的人后悔当初如何如何……。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结呆，就是达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。我们不赞成那种

8、把僵局视为一种策略，运用