商务沟通技巧试卷A

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1、《商务沟通技巧》试卷（A卷）（考试时间：100分钟，闭卷）专业班级：姓名：班级序号：题号—・二三四五总分题分202010152015100得分一、多项选择题。（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1、按谈判地点分，商务谈判可分为以下哪几种？（）A、主场地谈判B、中立地谈判C、客场谈判D、会议谈判2、在进行正式谈判前，需要收集谈判对手的有效信息，包插（）A、对方企业的总体认识B、对方销售产品的认识C、谈判人员信息D、谈判对手权限3、下列属于开放式发问的是（）oA、这件衣服，你是喜欢红色的呢？还是喜欢蓝色的？B、你们公司是怎么解决衣服色差问题的？C

2、、你们为什么要选择节能作为你们产品研发的目标？D、这款燃气灶既省钱，使用乂方便。您感兴趣吗？4、商务谈判前情报的收集方法有（）。A、信息咨询机构B、网络C、公开的资料D、调查人员5、推销三角理论的含义包括以下哪些方面（）A、相信自己的产品B、相信自己的企业C、相信消费者的诚意D、相信自己6、购买资格的鉴定是销售中一个十分重要的环节，请问顾客购买资格主要从哪些方面鉴定？（）A、购买力B、购买决策C、购买需求D、购买欲望7、下列哪些因素可能导致谈判受阻？（B、谈判人员的态度A、谈判人员的情绪C、谈判人员的知识结构D、谈判人员的语言表达技巧8、合同的履行

3、必须具备一定的法律条件，主要有（）A、合法B、当事人具备缔约的行为能力C、合同当事人法律地位平等D、确认成立9、顾客在购买商品或服务的吋候总会产生一些质疑，针对顾客异议，销售人员应该把握住哪些基本原则？（）A、保持口信B、尊重顾客C、耐心解释D、维护顾客利益10、商务谈判三要索是（）。A、当事人B、分歧点C、接受点D、环境二、填空题。（木大题共10小题，每小题2分，共20分）1、谈判过程当中报价冇很多方式，它们分别是低价报价方式、（）报价方式、加法报价方式和（）报价方式。2、谈判方格理论根据交点的不同，可以分为五种谈判个性：漠不关心型、（）型、谈判

4、对手导向型、（）和谈判专家型。3、影响沟通的因素有很多，其中主要有（）因素、物质因素和（）因素。4、马斯洛的需要层次理论包括五个层次，它们是生理需要、（）需要、社会需要、尊重的需要和（）的需要。5、谈判宴请的日期很有讲究，如宴请日木人不可以在逢“4”和（）的日期，还有一些西方国家，视“13”、（）为黑色之R,在这些R子不能宴请他们。6、爱达模式将顾客购买的心理分为四个阶段，即注意、（）、欲望和（）。7、根据不同的标准，推销洽谈目标可以分为不同的类型，主要冇最优化期望目标、（）目标、可接受目标和（）目标。8、在商务谈判过程屮，要适吋抓住语言信号、（）

5、信号、表情信号和（）信号进行成交。9、顾客购买的心理活动大体可划分为三个阶段：（）、思维与情感过程和（）过程。10、顾客在选择购买目标时，一般遵循需求满足最大化、（）与支付能力相平衡（）三个原则。三、改错题。（木大题共5小题，每小题2分，共10分。答题要求：把错误的地方更正过来）1、商务谈判有多种开局方式，协商式开局适用于双方有过业务往来的谈判对彖。2、谈判方格理论是美国管理学家布莱克教授和罗伯特教授提出來的。3、我们通常认为“天上九头鸟，地上湖北佬”是光环效应思维的结果。4、商务谈判过程屮介绍应按照一定的顺序进行，应将年轻的介绍给年老的，职位高的

6、介绍给职位低的。5、合十礼是基督教的一种敬礼方式。四、名词解释（木大题共5小题，每小题3分，共15分）1、迪伯达模式：2、光环效应：3、中心开花法：4、顾客异议：5、限制性提问:五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）1、商务谈判签约Z后，合同的履行应该遵循哪些基本原则?2、商务谈判屮经常通过提问摸清对方需要，表达H己的意愿。请问在商务谈判场合,有哪些发问的技巧？3、顾客可以在企业内部，也可以在企业外部。寻找潜在顾客有很多种方法，请谈一谈寻找潜在顾客常用的方法。4、在商务场合中，拜访顾客也是一•个很重要的环节。请问在顾客拜访屮，有哪些注意

7、事项？六、案例分析题。（本大题共3小题，每小题5分，共15分）推销员在推销过程中，会遇到顾客产生各种各样的异议。针对不同的异议，可以采取转折处理法、转化处理法等各种办法来解决。请问下列情况你选择怎样的顾客界议处理办法？并具体说明应该如何应付。1、顾客说：“你们的产品如果找张曼玉拍广告，我早就购买了。”2、顾客说：“你们的产品价格太高了。”3、顾客说：“我太忙，没吋间与您继续谈。”