商务谈判最终回

《商务谈判最终回》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、谈判方案甲方：广东省佳能电子产品代理公司（主方）负责人：林海梅技术部经理：叶巧仪技术部经理：叶巧仪财务总监：卢少文法律顾问：邓嘉仪销售经理：李杰玲乙方：XX冇限公司组员：谭韵仪李沛权陈洵李懑莹梁晓榆谈判时间：2010年6月21日谈判地点：信义楼604一、谈判双方公司背景%1甲方公司分析（略）%1乙方公司分析（略）二、谈判主题及内容%1经销佳能IXUS120IS＞佳能PowerShotSX210IS＞佳能EOS500D（单机）,三种数码电了产品，就不同的型号的价格、数量、主要价格和数量折扣情况。%1货物的结算时间及方式%1定金支付，违约的赔偿问题（三）谈判

2、目标（1）谈判対象以对我公司（主方）最有利的代理经销住能摄影器材产品，价格合理，符合消费者使川要求。（2）奖励办法及促销活动方案每台机型刀签订合同数虽达100台的，将返还每台现金的4%；每台机型年签订合同数量大1000台的，将返还每台现金的6%。四、谈判形式分析（一）我方优势分析%1佳能在2004年全球财富500强的营业额排名中列第165位，并在计算机及办公设备行业类公司的排名屮名列第五。2007年，佳能在美国专利商标局公布的2002年在美专利注册数量排名中名列第二，至此，佳能已笫十年连续进入该排名前三名。%1作为佳能公司在广东的惟一代理经销商，我公司向來

3、都是重信用的公司，并且信誉好，实力强人，我公司代理的产品对消费者有非常人的吸引力，并且随着经济的发展，消费都对电子产品的需求也越来越大，市场是很大的。%1作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为单一的佳能数码电了产品代理经销商，对佳能电子产品有一个非常全面、系统的了解。对佳能电子产品完全说的上是了如指掌。（二）我方劣势分析我方作为电了产品代理经销商，在广东市场上，虽然没有什么其它的公司可以跟我们比。但是，我公司最大的问题是代理的电子产品单一，不是实行多元化的经营，这样一口市场崩溃，对我公司的经营以展是非常的不利的。所以不管是在哪一次的谈判中，我们都必须要尽

4、可能地拿下來，以有利于我公司今后的发展。（三）我方人员分析林海梅：对待问题比较冷静，能够在对手的强人攻势下平静地对待问题，是木次谈判的主力军和关键人物。叶巧仪：对我公司所代理的电子产品佳能的技术问题非常地清楚，能流利地回答顾客所提出的技术性问题，是本次谈判的组成人员之一。卢少文：心思细密，对事情认真负责，一丝不苟，具有较高的管理财务索质。李杰玲：性格开朗，对我公司的发展方向了然于心，心思严密，对现在市场的方向也是很清楚的。邓嘉仪：心思严密，对法律知识非常清楚，熟知国内外的与合同有关的相关法律，有利于我们合同的规范签署。卩q、谈判形式分析（四）客房优势分析©

5、XX有限公司，是一家人型连锁型家电销售企业，也是广东最人的家电零售连锁企业。%1竞争策略。采取了差别化竞争策绝人多数国有商家采用“抬高售价、人量批发，以图厚利”的经营方式，但是，该公司却反其道而行z,决定走“坚持零售，薄利多销”的发展z路。%1人才理念。力资源是公司的笫一•资本，国美始终重视人才队伍建设。国美坚持以“站德为先、文化认同”的原则选拔人才；坚持以“选贤用能、公平竞争”的原则任用人才；坚持“业绩导向、奖惩分明”的原则考核人才；坚持“团结协作、共同成长”的原则培冇人才。（五）客方劣势分析作为广东省知名企业，产品的售后服务体系与其他相当的知名企业有一

6、定差距，有待加强,产品维修一般都只能到特许或指定的维修点。（六）客观人员分析谭韵仪：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位优秀的将才。梁晓榆：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，于是冷静。陈洵：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。李慧莹：办事认真负责，心思细腻。李沛权：熟悉电子产品的市场需要，善于发掘新型产品。五.相关家电零伟连锁企业资料收集%1XXXX冇限公司介绍（略）%1上述公司相关情况介绍（略）（六）谈判方法及策略1、谈判方法把横向谈判（横向谈判：指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项

7、议题的谈判方式。这种方式适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的儿个问题。如洽谈进出生意，条款，价格、品质、数量、运输、保险等）和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要游问后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。2、谈判策略%1突出优势。对对方立场、观点都冇初步的认识和了解后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优势、劣势及对方的优势、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新IH应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也耍注意，以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。%1模拟演习。就是将各

8、种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。