商务谈判最终定稿

《商务谈判最终定稿》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、商务谈判与推销技术第一章谈判概述第二章谈判准备第三章谈判开局第四章谈判磋商第五章谈判签约第六章谈判沟通第一章谈判概述第一节商务谈判概念及特征一、谈判、商务谈判（一）谈判1、概念：指当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。2、特征：（1）明确的目的性（2）双方地位平等（3）信息沟通的过程（4）结果不可预知（二）商务谈判1、概念：指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件进行协商的过程。2、特征:（1）针对一定的经济目标（2）以价格为谈判的核心3、构成要素:（1）当事人所谓谈判主体是指参与谈判的谈判者。（2）

2、议题谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。需要具备三个条件：（1）具有共性（2）具有可谈性（3）涉及双方或多方利害关系（3）目标第二节商务谈判的类型谈判的类别1、按谈判人数规模划分（1）一对一的个体谈判（2）集体谈判2、按参加谈判的利益主体的数量划分（1）双方谈判（2）多方谈判3、按谈判地点划分（1）主场谈判（2）客场谈判（3）中立地谈判4、按双方接触的方式分类（1）面对面谈判（2）电话谈判（3）书面谈判5、按谈判的内容划分（1）投资谈判（2）租赁及三来一补谈判（3)货物买卖谈判（4）劳务买卖谈判（5）损害及违约赔偿谈判（6）技术贸易谈判第三节商务谈

3、判的原则及程序一、商务谈判的原则（一）平等互利（二）灵活机动（三）友好协商（四）依法办事（五）原则和策略相结合二、商务谈判的基本程序谈判准备谈判开局谈判磋商谈判终结实训题：假如你是方正公司的营销经理。你了解到河北工专准备为经贸系购置一批电脑。你与河北工专的设备科取得了联系，对方同意和你谈一谈。就此项谈判业务你打算怎么做？第二章商务谈判准备第一节商务谈判背景调查一、信息（一）信息在商务谈判中的作用信息：指人们看到、听到和感觉到的各种事物以及得到各种情报、知识和资料等。1、信息是商务活动的先导2、信息是商务谈判策划的依据3、信息是商务谈判成败的绝定性因素（二）信

4、息获取的方法和途径实地考察通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过与谈判对手有过业务往来的企业和人员银行调查公司二、商务谈判背景（信息）调查的内容（一）己方信息的获取1、本次谈判追求的总体利益？其中主要利益？2、本次谈判的保留价格？3、本次谈判的最后期限？4、本次谈判的组织结构及人员素质？5、企业当前的经营状况与财务状况（二）谈判对手的背景调查1、政治、宗教信仰2、法律制度3、商业做法4、社会习俗5、与谈判直接相关的信息（1）谈判对手的声誉及信用度（2）经营状况与财务状况（3）对方习惯采取的付款方式和付款条件（4）参与本次谈判的人员情况（5）对方的最

5、后期限（6）对方追求的主要利益（三）市场行情信息1、供求状况及动态2、相关产品和服务3、竞争者情况第二节商务谈判计划的制定一、商务谈判计划制定的要求简明扼要；要点具体；应变灵活二、商务谈判计划书的内容（一）谈判主题（二）谈判目标明确交易的可接受范围，考虑各种风险因素，列明己方的底限。（三）谈判的时间和地点起始时间；要求写的具体。如：11月2日至11月5日，共三天。（四）谈判的人员和分工（五）谈判的议题和进度议题的确定；议题的顺序。（六）确定谈判的对策商务谈判计划书一、谈判主题二、谈判目标三、谈判的时间和地点四、谈判的人员和分工五、谈判的议题和进度六、确定谈判

6、的对策第三节商务谈判组织构成一、谈判组织的构成原则（一）规模要适当：4—6人，最多不要超过12人（二）知识要互补（三）性格要协调（四）赋予谈判人员法人资格二、谈判组织构成（一）主谈人（二）谈判负责人（三）陪谈人三、谈判者的个人素质案例：陶朱公救儿子（一）道德素质（二）业务能力（三）心里素质第四节谈判场景布置一、谈判场景布置的目的与原则（一）目的：创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的环境和气氛。（二）原则：创造和谐气氛，综合各方面因素周密考虑，不可脱离具体情况而妄加渲染。二、谈判场景布置（一）色彩选择：一般而言，色调以暗色、暖色为主。（二）谈判座次安排：1

7、、正式会谈式2、自由会谈式3、半正式会谈式第五节模拟谈判一、模拟谈判的必要性（一）使谈判者获得实际经验，提高谈判能力（二）检验谈判方案是否周密可行二、模拟谈判的主要任务（一）检验奔放谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。（二）寻找本方忽略的环节，发现本方的优劣势，从而提出如何扬长避短的策略。（三）分析各种可能的情况，准备各种应变对策。（四）确定暗号等。三、模拟谈判方法（一）全景模拟法（二）讨论会模拟法（三）列表模拟法案例讨论：P86：案例3—1P88:案例3—2实训题：组织一场模拟谈判。各小组确定谈判项目，制定谈判方案，建

8、立谈判目标，明确谈判人员的职责。第三章商务谈判的开局