商务谈判实训报告最终

《商务谈判实训报告最终》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《国际商务谈判模拟实战》实习报告组员姓名：蒋经国、鲁月芳、高洁黄玉佳、林意武、专业、班级：国贸122实习时间：2013.6.24—28实习地占.■4405教室指导教师：兰菊萍《国际商务谈判模拟实战》实习报告组员姓名：蒋经国、鲁月芳、高洁黄玉佳、林意武、专业、班级：国贸122实习时间：2013.6.24—28实习地占.■4405教室指导教师：兰菊萍二O—三年六月二十八日商务谈判实训报告准备工作各事项一、案例4（一）小组分工：总经理兼法律顾问一一蒋经国观察整个谈判的进行，进行最后的决策；提供法律上面的一些知识，维护自己的合法权益。

2、主谈判一一林意武谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。总经理秘书一一鲁月芳负责对方代表团的接待工作和介绍，文件的发放工作并记录谈判过程中的重要信息。销售部经理一一黄玉佳了解我方的销售情况，准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。财务部经理一一高洁回报预测，用长远的目光去计算公司的收益亏损情况，为主谈判的谈判做出更加详细的分析。（二）谈判中的礼仪：商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮浄胡须，穿西服必须打领带

3、。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布罝好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。（三）资料收集：丫解对方公司的经营状况，计算运输费用及我方能够做的最大程度的让步。分析我方的优劣所在，在谈判中扬长避短。二、案例5（一）小组分工主谈判一一黄玉佳扬长避短等进行谈判，谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。技术总监——林意武了解我方所掌握的各种技术，主要负责企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程。要求技术全

4、面，管理能力强，且能对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断法律顾问一一蒋经W协助企业完善对内的劳动合同和规章制度,为对外的经营活动提供法律支持,最大程度预防和避免法律纠纷的发生销售部经理一一鲁月芳根据了解客户的回访，了解我方公司机器人的销售情况的满意度，向对方介绍我方的销售情况并II准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。财务部经理一一高洁在牵涉项目未来效益的测算（包括投资概算、成本、费用、利润等方面），财务、税务制度等方面以及利益的分配等都是财务代表应该做的。（二）谈判中的礼仪商务谈判代表要冇良好的综合素质，商务谈

5、判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮浄胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布罝好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。（三）资料收集谈判不是在真空屮进行的，它受到不同因素的影响。不同的国家有不同的社会习惯，了解对方代表团的性格，社会习俗，处事方式有利于谈判的进行，避免不必要的麻烦和尴尬。谈判方案一、案例四（一）双方谈判基本H标1、我方谈判目标争取将loot白菜以2.2元

6、市斤签下。最高目标：在将loot订单拿下的同时，再卖给他

7、们上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。FI的是打出上五庄商贸有限公司的品牌，以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。2、对方谈判目标白菜市场价格在2.3元

8、市斤（每t在4600元人民币），可接受价格2.0-2.3元人民币I市斤之间（每t在4000-4600元人民币之间）。争取将100t白菜以2元I市斤价格收购。（二）谈判双方优劣势分析1、我方优势（上五庄）沂蒙山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。价格低于其他竞争者。2、我方劣势地理位置偏远，交通不方便。与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。时间要求较紧。3、对

9、方韩国内泡菜危机严重，亟需白菜。然而他们可以有四家出U商进行选择。此外，有铭内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单，在韩国大赚一笔。4、行业竞争者其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司外，其他三家厂商给出的最优惠条件是14-15天运抵烟台港，价格在2.2元

10、市斤。白菜在国内市场价格，2.3-2.5元

11、市斤。（三）双方争论焦点a）大方面1、蔬菜价格2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内b）小方面1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐妹煎饼。2、上五庄的企业实力问题3、其他细节问题等

12、（四）报价第一步：我方提出报价2.6元

13、市斤，包含保险费和运输费。第二步：我方提出报价2.3元

14、市斤，包含保险费，运输费的一半。第三步：我方提出报价2.2元

15、市斤，包含保险费，运输费的一半。第四步：我方提出报价2.1元

16、市斤，包含保险费，运输费的一半。同时雋出上五庄胡萝卜泡菜