【精品】商务谈判实训报告

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1、商务谈判模抓实Ml报告专业市场营销班级市销本60801姓名龚成博2010年10月21日商务谈判模扭实圳报告一、实训目的了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判屮报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。二、实训原理包描谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。三、实训地点地址：管理系实验室305四、实训内容：实训项口背景：保健品项目合资（合作）谈判A方：金鳞品牌绿茶公司谈判B方：顺丰建材公司A方背景资料

2、：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于屮国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件卜•生长岀优质月.纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（己被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心肌病和癌症的发病机率。同时,它能提高人休免疫力，并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某品牌绿茶，品牌创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁丿占都冇设点，销售

3、状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来儿年将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现自的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值3000万元人民币。A方谈判内容：1、要求B方出资额度不低于500万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；5、B方要求年收益

4、达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。B方背景资料：1、经营建材主意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健詁市场行情不错，投资的初步意向为保健品山场。3、投资预算在1500万人民币以内。4、希望在一年内能够见到冋报，并口年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品捉供了相应

5、资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于屮国的西南部，海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生氏岀优质口纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能捉高人体免疫力，并对消化、防御系统冇JlZ.o6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还冇待捉高。B方谈判内容：1、得知A方要求岀资额度不低于500万元人民币；2、要求由A方负责进行生产，宣传以及

6、销售；3、要求A方对资产评估的3000力元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;5、B方要求年收益达到20%以上，并口希望A方能够用具体情况保证其能够实现;6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成木）；8、利润分配问题。五、谈判过程（商务谈判计划）（一）谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。（二）谈判团队人员组成和议程安排1、人

7、员安排主谈：傅建良，组织人员进行谈判，计划谈判内容和相关策略，主持谈判进程。副主谈：龚成博，辅助谈判，负责和关细节的实施，为主谈提供详细资料，解决谈判中的问题，做好前期准备和后期完善工作。同时在谈判过程中做好会议记录工作，审核修改协议。法律顾问：周伟，解决相关法律争议问题。2、谈判议程1）、具体日程安排（共同达成意向）4月20日上午9：00〜12：00,第一阶段；4刀21日上午9：00〜12：00为笫二阶段；2）、谈判地点（共同达成意向）第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。第二阶段的谈判安排在荆九

8、龙大酒店二楼三号会议室。（三）双方利益及优劣势分析我方利益方向：1、争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现；2、争取到最人股东利益；3、建立长期友好的合作伙伴关系。对方利益方向：1、争取最大额的投资资金（不低于50万人民币）;2、建立长期友好的合作伙伴关系。1、我方优势1）经营建材生意多年，积累了一定的资金；2）有投资的意向，市场有多个方可选择；2、我方劣势1）对保健品市场行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况知Z甚少；2）投资前景未明。1、对方优势