2015商务谈判实训报告选编

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1、工程技术学院《商务谈判模拟实训》报告2015-2016第1学期指导教师：胡建勇班级：市场营销61201姓名：学号：管理系目录一、实训目的1二、实训原理1三、实训地点1四、实训小组成员1五、实训内容1（一）谈判项目——超市入场谈判1（二）谈判主体1（三）双方背景资料1六、谈判过程2（一）准备工作：制定商务谈判计划2（二）营造开局气氛，开场陈述的内容5（三）合理报价，讨价还价策略，让步幅度与让步时机的选择5（四）谈判结果分析6七、合同6八、实训小结10商务谈判模拟实训报告一、实训目的了解商务谈判中影

2、响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判中报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。二、实训原理包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。三、实训地点管理系实训室305四、实训小组成员甲方：龚华周仁杰乙方：黄新苏陈豆五、实训内容（一）谈判项目——收音机生产线价格谈判（二）谈判主体甲方：B厂（应邀方）乙方：A公司（发邀方）通过协商谈判，让我方A公司与B厂达成交易。（三）双方背景资料佳康乳品企业是北方省会城市的一家小

3、型企业，成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。佳康乳品企业拥有自己的牌子，提供包装，对方为佳康乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错。而佳康乳品企业提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好的，所以产品应该有较强的竞争力。唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张，刚进入市场，知名度不高，销量销量无法迅速提高，在前期可能出现亏损；产品成本也相对较高。第12页/共11页B厂是集科研，开发，生产和销售为一体的高新技术企业。通过ISO9001国

4、际质量管理体系认证，技术力量雄厚，售后服务周到著称。产品遍布国内各个省市自治区，用户群遍布各行业。所有产品全面通过信息产业部标准检测同时公司产品也提出全面升级，在市场中所占的份额也处于行业的领先地位。唯一的不足是，随着市场需求的变化，录音机的销售情况较差，所以B厂需要购进生产线进行研发，开发更多功能的产品服务。六、谈判过程（一）准备工作：制定商务谈判计划1.谈判主题双方就价格、交付时间、结款等问题展开讨论，并能达成进场协议。2.谈判团队人员组成主谈：苏陈豆，公司谈判全权代表；采购部经理：黄新，负

5、责重大问题的决策；采购部会计：黄新,负责货款的结算问题3.双方利益及优劣势分析Ø我方核心利益（B厂）：1)要求对方按时提供录音机生产线、并保证录音机生产线质量质量2)价格上要低于原先的价格25%以上。Ø对方核心利益（）：1)在我方超市上架，保持良好的品牌维护度2)我超市应按照其促销方式，给予响应Ø我方优势（B厂）：1）我厂是全国知名生产厂家，生产线数量多，每年都需要更新生产线。2）我厂和A公司是多年的合作对象，历年都从A公司引进生产线。3)有意与我厂合作的公司众多，能够选择的机会很多。4)我厂运

6、行情况良好。5）我厂资金情况良好，能够一次性付款。Ø我方劣势（B厂）：  1)对方公司在本地也有很多的买家，并不只是我们厂一家。2)我厂的录音机销量下降，导致我厂的录音机生产线需求量减少。3）我厂历年与A公司约定好的价格很少变动。第12页/共11页Ø对方优势（佳康乳品）：1）该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，产品具有竞争力2）对方公司将展开大规模的促销活动，在市场上会得到消费者良好的响应Ø对方劣势（佳康乳品）：1）急于在“六一”上市，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入经营问题

7、，不能按期上市2）对方公司产品为乳制品，在我方超市入驻需提供性能优质的保鲜设备3）刚进入中国市场，知名度不高4）乳品产品成本相对较高4.谈判目标Ø战略目标：达成A公司与我厂关于录音机生产线引进的协议，促成双方长期合作关系Ø入驻费用和产品进价表1录音机生产线价格表项目生产线价格期望的报价100万可接受报价120万最低底线130万Ø其他要求交货期：2015年11月23日技术支持：提供运行状况良好的生产线及提供定期的维护、维修送货上门服务优惠待遇：保修期延长半年。当出现逾期交货情况时，应采取应急措施或

8、尽快交货远以减小我方损失⑤结算方式采用建设银行转账，分期付款。5.程序及具体策略(1）开局谈判气氛：建立友好的开局谈判气氛，因为双方是多年合作伙伴，在谈判开始时运用能够引起感情共鸣、交流的轻松话题来开启谈判之门。采用协商式开局策略：因为此次是我厂主动提出希望降低价格，所以应该争取A公司的理解，并同意。第12页/共11页(2）中期阶段Ø采取层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益Ø突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给A公司带来的利益，同时软