客户沟通与商务谈判

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1、客户沟通与商务谈判课程背景：关于客户沟通：人与人之间的一切互动都缘于沟通，你的沟通质量就是你的生活质量!你的销售业绩取决于你与客户的沟通质量！关于商务谈判：谈判首先是一门科学，其次是一门艺术,是参与者如何通过各种合理、合法的〃技巧〃，在双赢的基础上获取最大利益。本课程从实践出发,通过一系列的案例,让参训者了解在谈判中应遵循的基本原则与程序,掌握在谈判签约中的各个阶段中的方法和技巧……只要你在课程中积极参与,通过与导师、学友的互动与实践，你就会对未来在职业生涯中参与谈判具有足够的自信，你就完全可以去签订一份让自己满意的合同或协议。适合

2、对象:企业中追求卓越一线业务代表、营销经理与客服人员课程特色：实战型职业培训师，功底深厚,专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记,既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。课时安排：12小时（2天）课程内容第一单元:高效的客户沟通第一讲：沟通及其基本技巧—、沟通的内涵及其实质1、沟通的类型作业：沟通能力测试2、沟通过程的原理模型二、沟通的五大作用三、语言沟通的五个绝招四、语言沟通中的障碍五、四大沟通心态及其运用看电影：你让我非常失望第二讲:讲

3、究沟通的礼仪与技巧职业形象㈠敬语的使用㈡常挂嘴边的感谢语㈢名片的使用L如何递交名片2.如何接拿名片3.名片使用"四忌〃二、有效沟通的前提1、介绍商品时您是这方面的专家2、介绍公司时，您就是老总3、推销服务之前先推销自己4、一对一沟通面谈的"七大要领〃5、你不能不练的基本功第三讲识别客户的心理需求一、4P理论的产生1、亨利•福特的梦想——经典的4P理论2、以产品为导向的营销模式3、小戴尔以客户为导向的新理念4、影响客户采购的四项心理要素5、以客户为导向的营销策略二、影响客户采购的四项心理要素三、销售的四种力量第四讲：客户异议的沟通客户

4、服务原则二、建立同理心1、什么是同理心案例硏究：哈佛对优秀营销员跟踪40年的调查所得出的结论2、如何建立同理心三、处理客户异议㈠客户的三类异议L自我异议；2•产品异议3.隐含的异议㈡处理异议的四步曲㈢产生异议的两大原因L来自客户方面的原因2•来自业务代表方面的原因㈣异议处理的六大原则㈤异议处理六法三、沟通中的提问技巧1•开放式提问及其特点2•求证式提问及其语言形式3.封闭式提问及其语言表达形式第二单元:商务谈判第一讲商务谈判及其类型案例硏究：两位美国人买画1・商务谈判的概念⑴商务谈判的定义⑵谈判的类型2•谈判的仁要素力量的15种表现

5、形式案例硏究：客户坚持只有你公司的总经理岀面,才愿意继续与你们谈判,请问你会3双赢谈判的三大策略案例硏究：工程师和老板的纠纷4.商务谈判的两种模式情景案例：兄妹分蛋羔3.谈判准备工作的八项主要内容4.谈判易犯的16种错误7•谈判高手的11项基本才能8•商务谈判的三个阶段第二讲：谈判的开局1・入场礼仪的四种样式2•谈判座位的安排与场地的选择⑴座位的安排的四种情形⑵场地选择的三种情况案例硏究：客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…3.谈判开局的三项基本任务4•谈判中的三种提问技巧及其适用5.谈判沟通的〃七大要领〃第三讲：谈判的中局

6、1•遵循三大成交策略案例硏究你是岀道不久的小牌演员导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片,你会2•商务谈判的主题——⑴讨价还价中〃价〃的11种表现⑵顾客常用的〃杀价策略〃⑶价格谈判的四项基本法则4.把握〃六大成交时机〃5.临门"成交技巧五法〃6•谈判中的报价技巧七招7.谈判中的"议价技巧六法〃第四讲：谈判的收局L准确判定形势2•制定结束谈判策略时需把握的八大要领案例研究：顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判,请问你会3打破僵局的十大方法3.劣势谈判力的八种方法4.均势商务谈判力的运用6•谨防竞争性谈判⑴竞争性谈判的六项特

7、征⑵与竞争性对手之对策7.成为谈判高手实战演练：商务谈判导师简介:钟海涛（原名钟昌镐）台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师,时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监,中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授”总裁学院■总裁培训网金牌讲师,深圳市企业管理干部学院客座教授,上海影响力教育训练集团签约讲师。服务过的部分企业:大亚湾核电运营有限责任公司、中国电信（游戏中心、中国联通、中国移动通信、中国石油■中油消防工程公司、国家税务局（深圳税务局L中国邮政（湖北孝感邮政）.中国烟草、

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