国际商务谈判期末考题

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1、国际商务谈判期末考题一、单项选择题（木人题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项屮只有一个是符合题LI要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.国际货物买卖最巫要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开调解或审理案件的机构是（）・・・A.仲裁庭C.行政主管部门A.速记员C

2、.商务人员A.商务人员C.金融人员B.法院D.行业协会B.法律人员D.人员B.法律人员D.翻译人员4.第三层次的谈判人员是（）5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）A.消费方式变量C.供应方式变量A.规模C.信誉8.谈判中的报价是指（）A.价格C.价格策略A.创设热情洋溢的气氛C.消除和淡化双方的陌生感A.己方处于劣势的谈判C.以合作为主的谈判B.目标价格D.提岀交易条件B.创造严肃、凝重的气

3、氛D.营造和睦友好的气氛B.竞争性较弱的谈判D.陷入個局或危难的谈判B.消费结构变量D.供应结构变量B.结构D.质量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）9.双方首次进行谈判时，首要任务是（）10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）11.进行较为陌生11缺少经验的谈判，宜采取（）A.坚定让步方式C.差额让步方式12.谈判中的关键阶段是（）A.开局阶段C.磋商阶段A.问C.听A.问C.叔A.准备期C.中期A.风险控制B.报价阶段D.成交阶段B.答D.看B.辩D.答B

4、.初期D.后期A.风险转移B.等额让步方式D.明确让步方式13.能够控制谈判方向的技巧是（）14.谈判屮讨价还价集屮体现在什么行为屮？（）15•僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）16.通过放弄或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）A.风险回避D.风险减少17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）•.・A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率1&下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）•.・A.过分奢求引起的风险C.强迫性要求造成的风险A.酒会C.冷餐招待会（）A.美国人C.

5、英国人B.日木人D.法国人B.合作伙伴选择不当引起的风险D.谈判缺乏知识引起的风险B.茶会D.宴会19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接而谈，而不喜欢通过书信结交的是二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少冇两个是符合题H要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.还盘的方式有（）A.请求重新发盘C.否定发盘D.接受发盘22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因索有（）A.政治索质C.专

6、业知识E.学历21.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因索有（）A.谈判双方之间的关系C.开局策略的性质E.开局阶段的氛围22.间接处理谈判僵局的具体做法有（）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以捉问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方23.在国际交往场合，通常忌用的花类有（）A.菊花C.杜鹃花E.黄色花三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）24.谈判信息25.日本式报价战术26.横向谈判27.人员素质风险以、简答题

7、（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.如何协调好谈判人员Z间的关系？31.简要说明影响国际商务谈判的法律凶索。31.在谈判中“听”的障碍有哪几种？32.简述互惠式谈判的要点。33.简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)B.白色花D.山竹花B.谈判双方的实力D.开局阶段的U标B.性别D.个人性格B.修改发盘D.发盘人修改35・联系实际说明如何确左谈判廿标与对象？36.试述制定国际商务谈判策略的步骤。六、案例分析题(木大题12分)37.背景材料：一

8、中国金业谈判小组赴屮东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：(1)案例屮沟通出现的障碍主耍表现在什么方面？(2)这种障碍导致谈判出现了什么局而？(3)应采取哪些扌昔施克服这一障碍？(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？