国际商务谈判期末整理

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1、-k、国际商务谈判特征：一般性特征{经济利益{价格为核心{参与各方“合作”“冲突”的统一{利益追求受利益界限限制{谈判参与方最终受益取决于各方的实力和能力{合同条款的严密性与准确性k特殊性特征1.跨国性跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的谈判主体是两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表的是不同国家或地区的利益。2.政策约束性国际商务谈判的跨国性决定了其具有较强的政策约束性。3.文化差异性谈判的双方来着不同的国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境中，具有不同的价

2、值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。4.谈判人员的高素质国际谈判的上述性质决定了谈判的复杂性和困难性，这就要求谈判人员在知识结构、语言能力、对政策的理解和把握、谈判策略及技巧的运用能力、防范风险能力等各方面有更高的水准。二、谈判客体P11谈判客体即谈判议题，指谈判双边要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判活动的中心，没有谈判议题，谈判活动就无法进行。一切涉及利益的问题都有可能成为谈判的议题，成为谈判客体需要受到三个基本条件的约束：1、具有共同性。谈判议题涉及双方的利害关系，

3、必须是双方共同关心并希望得到解决的2、具有可谈性。对谈判双方来说，时机要成熟3、具有合法性。符合有关法律的规定。三、谈判类型P131.个体谈判和集体谈判个体谈判：谈判双方各派一位代表出面谈判的方式。主要适用于非重要或非正式的场合，如简单的业务洽谈、事务性沟通等。集体谈判：每一方都由两个或两个以上的人员参加协商的谈判。它适用于正式的、较大规模的谈判场合。2.双边谈判和多边谈判双边谈判：参与谈判的利益主体的数量为两个。如两国之间的贸易谈判及两公司之间的贸易谈判等。多边谈判：参与谈判的利益主体的数量在两个以上。如多国间的贸易谈判

4、及多个公司之间的合资、贸易谈判等。3.主场谈判、客场谈判和中立地谈判（重点）主场谈判：对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地方进行，它是东道主。-页脚---客场谈判：以宾客的身份前往谈判另一方所在地进行谈判中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判4.民间谈判、官方谈判和半官半民谈判（重点）民间谈判：谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派官方谈判：谈判各方的代表由有关政府或有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方内容的谈判半官方谈判：谈判人所负责的谈判任务涉及官方和民间两个方面的利益，或者官方人员和民间人

5、员共同参加的谈判、或官方委托以民间名义组织的谈判5.让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判（重点）6.主动性谈判和创造性谈判四、商务谈判的管理模式--PRAM（结合实际展开）P251.制定谈判计划--P（plan）2.建立关系--R（ralationship）3.达成协议--A（agreement）4.协议履行与关系维持--M（maintenance）第二章贯彻心理原则措施有哪些？从对方的需要入手，为对方着想让对方从其自己的利益出发，最终促成交易，满足己方需求兼顾双方需求抛弃自己的需求，满足别人的需求不顾对方的需要，仅考虑自己

6、的需要不顾对方与自己的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的分配性谈判与整合性谈判的主要区别分配性谈判整合性谈判1.隐匿信息2.要求获取利益3.立场性讨论4.强迫对方就受方案5.争论6.牺牲合作关系7.针对人8.只关注私己目标，冲突当事者的目标是最大化自己的利益（或者将损失降到最低）9.将可分配的资源固定不变10.冲突的当事者采取竞争战术，迫求自分配到最大的利益1.坦诚相见、分享信息2.以看重的利益进行交换3.利益为基础的讨论4.协商解决问题5.解释6.建立合作关系7.只针对问题8.关注共同目标，假定谈判者同时关切

7、自己的利益和对方的利益9.假定可提供给双方进行分配的资源并非固定不变10.共同努力探求彼此可以接受的冲突解决方案双赢原则——兼顾双方利益的做法和策略1.避开利益冲突。尽量做大利益，避开利益冲突，在大的基础上进行利益分割；分散目标，制造多层次的需要，从而避开利益冲突。　例：姐妹争橘、合资企业股东控股、新婚夫妇装修房子2.为对方着想，最终达到自己的目的。-页脚---要想追求利益，就必须给他人以利益，如果把他人的利益占为己有，在谈判中，自己所应获得的利益也会全部消失，只有同时照顾了别人的利益，才能获得最大的利益3.消除对立，寻求

8、合作。如果双方情绪对立，语言激烈，利益将会损失更大4.求同存异，缩小不同点。尽量做大共同的利益“蛋糕”，才能使谈判顺利进行。5.分中求合。分是手段，合是目的。第三章一、资料准备-收集资料的内容（熟练）P57（一）与环境有关的资料1.政治状况2.宗教信仰3.法律制度4.商业习惯5.社会习俗6.财政金融状况