国际商务谈判期末复习资料.doc

《国际商务谈判期末复习资料.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分*5个）1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。3、最高期望目标：也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值”。4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。

2、5、商务谈判探测：是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方，以合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利。9、整合型谈判：建立在对问题

3、的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。二、简答题（5分*10个）1、国际商务谈判的特征（1）一般性特征：①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益；②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。（2）特殊性特征：①跨国性；②

4、政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判；③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。3、商务谈判的管理模式—PRAM模式：①制定谈判计划---P制定谈判计划就是根据谈判前的决策分析，对己方在谈判中的具体行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判的期限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等。②建立关系---R建立关系是指在谈判各方之间建立起一种有意识形

5、成的，使谈判双方的当事者在协商过程中都能感受舒畅、开放、融洽的关系，这种关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。③达成协议---A达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题取得一致意见后，以书面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。④协议履行与关系维持---M在谈判中，人们最容易犯的错误之一就是：一旦达成了令自己满意的协议就认为万事大吉，就鼓掌欢呼谈判的结束，就以为对方会毫不犹豫地履行其义务和责任。其实协议的达成与协议的履行是两回事。协议只是以书面的形式明确了双方的利益分配，而利益的最终获取需要通过对协议

6、的履行来实现。4、身份理论：尝试解释社会身份如何影响个人行为，个人从其所扮演的社会角色形成个人的身份定位。身份理论在谈判中的应用可以解释为人们需要被认可，需要安全感，需要能够控制局面等。5、场理论：场理论指的是个人行为不能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。要正确认识心理场的特征，必须考虑以下具体问题，如特定的目标、激励因素、需求、社会关系以及气氛或者摩擦程度。6、理性选择理论：理性选择理论把人们在冲突中的行为描述为一系列的选择，冲突各方为了收

7、益最大化或损失最小化而做出一系列行动和反应行动。该理论认为人们受自我利益的驱动，因此在做出选择时所依据的偏好相对稳定。7、转化理论：冲突转化是一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发生了根本性的、持久的变化。当双方改变自己的行为时，对于彼此的感受、态度和看法，以及冲突的问题本身都会发生转化。8、收集资料的方法：①观察法；②询问法；③问卷法；④检索法；⑤归纳法9、收集资料的渠道：①活字媒介；②电波媒介；③从国内外有关单位或部门收集资料信息；④知情人员；⑤会议；⑥从公共机构提供的已出版和未出

8、版的资料中获取信息；⑦函电、名片、广告。10、谈判双方企业之间的关系：①双方企业过去有过业务往来，且关系良好；②双方企业过去有过业务往来，但关系一般；③双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳；④双方企业在过去没有任何业务往来，本次为第一次业务接触。11、双方谈判人员之间的个人关系：谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开