国际商务谈判课程设计期末论文

《国际商务谈判课程设计期末论文》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、商务谈判课程设计前言美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实的身份出现，在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。为了达到预期的目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达到，从而使谈判进行的更加顺利。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资

2、谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。因此，在商业活动中商务谈判的地位不可小觑，在理论学习的基础上，我们进行了商务谈判的模拟谈判实验，使我们置身于谈判的现场环境中，使所学知识得到升华。11安徽工程大学商务谈判课程设计第一章谈判双方分析第一节谈判双方公司背景（我方：恒通网络集团；乙方：清华同方有限责任公司）我方（甲

3、方）：恒通网络集团成立于1999年，是一家网络游戏运营集团，董事会主席兼CEO王明明以及其它几名个人股东(大多数为恒通网络董事和权益股东)，创建了现在的恒通网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核

4、电子技术、生物医药四大产业。　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。11安徽工程大学商务谈判课程设计　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。　　

5、在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。第二节谈判双方利益及优劣势分析一、双方利益分析（一）我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑。2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。（二）对方核心利益：用最高的价格销售，增加利润。二、双方优劣势分析（一）我方优劣势我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择。2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。3、主要财务指标优于

6、竞争对手。4、公司信誉好，实力强。11安徽工程大学商务谈判课程设计我方劣势：我方急需这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成重大损失。（二）对方优劣势对方优势：对方的电脑品牌在市场上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。第三节谈判双方人员分析一、我方谈判人员分析##：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的关键人物。##：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售能力。##：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。##：综合能力强，性格外向，处事冷静，在技术方

7、面精通。二、对方谈判人员分析##：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。##：熟悉谈判场合，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。##：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。##：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，但遇事不太冷静。11安徽工程大学商务谈判课程设计第二章谈判主题与目标第一节谈判主题此次谈判主题为：我方向乙方公司采购100台电脑。第二节谈判目标1、、最低限度为2850元/台，可接受的价格为2900元/台，最高期望为3200元/台。2、实现和平谈判，以双方都能接受的条件达成协议，同时尽量用最低的