国际商务谈判论文

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1、国际商务谈判论文翻译学院章琼班级序号：11摘要国际商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。语言运用得是否得当，往往能决定

2、一次谈判的成败。因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在。本文就商务英语谈判中语言技巧的运用进行了探讨。语言表达的作用：在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。所以语言表达是十分重要的。语言表达的作用主要体现在一下三点。首先，语言表达可以准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。其次，说服对方，达成一致。谈判中经常会有就某个问题争执不下的，这时谁能够善于发挥语言的作用。找到一个突破点，从而将谈判往自己有利的方向发

3、展。再次，好的语言技巧能够缓和紧张气氛，融洽双方关系。国际谈判语言的基本特征：作为一种特殊语言，国际商务谈判语言应具有如下基本特征：谈判语言的准确性、灵活性及逻辑性。商务谈判语言应具有准确性是指谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方。在国际商务谈判中，承诺往往意味着谈判意向的达成，所以在英语语言的表述上，必须十分明确、正确。模棱两可，或者随便夸下海口对谈判都是极其不利的。同时，国际商务谈判语言具有灵活性。那是因为谈判过程变化无常，双方都不可能事先预想好谈话中的每句话，具体的言语应由谈判者临场组织，随机

4、应变。因此，谈判者应具有灵活的语言应变能力。最后，国际商务谈判语言要有逻辑性。这点是指谈判者的语言要符合逻辑规律，言语表达要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其具体性、连贯性。论述要有说服力，这就要求谈判者要有缜密的逻辑思维能力。不伤对方的面子与自尊：说话总要表达某种内容、观点，传达一些信息。在这个前提下，说话技巧就是关键因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达的技巧是非常灵活、非常有创造性的。谈判中非常重要的一点是不伤对方的面子与自尊。在谈判中，维护面于与自

5、尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意，有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通交往，则会变得十分困难。当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：“根据你的假设，我可以推知你的结论，但是你是否考虑到……”或者是“有些资料你可能还不晓得，”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接受。”要好得多。前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方

6、的态度，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。而后者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方。注意谈判中的各国文化差异：国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家和地区，不同的社会文化背景和谈判对象的价值观念、思维方式、语言及风俗习惯有着很大的差异，如在谈判方式上，中国人以谦虚为美德,在谈判中喜欢用一种迂回婉转的方式，但英美人却表现出直截了当的风格。因此，在谈判前，必须对谈判对手国的文化背景作相应的了解,进而运用正确并准确的语言进行谈判。考虑谈判对象：商务谈判中会面对各色各类的谈判对象。由于世界各国存在巨

7、大的文化差异，谈判者在商务谈判中的风格也各不相同。因此，如果想在商务谈判中稳操胜券，就必须先具体熟悉谈判的对象。注意谈判气氛：国际商务谈判是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价，在这种严肃紧张的气氛中往往会使谈判无形中陷入僵持的状态。这时，谈判者应把握各种谈判气氛，正确运用谈判语言以争取谈判过程中的主动，如遇价格问题上争执不休，可考虑运用留有余地的灵活性语言。而有时缺乏弹性的措词会使谈判陷入僵局。正确运用准确语言和模糊语言：在国际商务谈判中，能准确无误、简明扼要地把谈判双方各自的目的

8、与要求表达出来，这就要看谈判者的语言表达技巧了。就商务谈判这特定内容的交际活动来讲，语言表达技巧主要体现在以下几个方面。国际商务谈判，往往涉及不同的国家和地区的谈判者，谈判双方对一些语言有不同的理解。因此，在商务谈判中，为了避免商务谈判过程中产生误会和不必要的纠纷，掌握谈判的主动权，谈判者应该准确的进行语言表述。如与欧美国家的商人进行谈判，为了统一认识，避免