从中国经营看大金的全球布局策略

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1、从中国经营看大金的全球佈局策略一流技术足以抗衡企业巨人2005-06-07国超吕麵黄靖扬日本大金于1995年进军大陆市场，相较全球企业，大金是一个迟到者，但十年之后它却能后来居上，大金能能耐是什么？而2007年，大金以空调设备世界第一为目标，信誓旦旦的理由又为何？成立于1924年，从一个屋檐下的的小工厂起家，现在已经八十岁了，右经历了日本经济泡沬化的消失十年，还能连续十一年获利正成长，这就是世界前500大公司，日本空调第一品牌，全球佔有率第三的「大金企业」一一一个拥有保守又谨慎的企业文化，但却又是积极地迈向全球的日本企业。1995

2、年，日本空调第一品牌大金企业才开始探索大陆市场，与其它日本企业相比，大金已经迟到了许多年。然而「后來居上」却成为大金空调这几年在中国市场的最佳写照。专心专注嬴得信赖对于一个在新市场晚到的企业而言，它要如何脫颖而出？大金工业株式会社副社长高木克彦指出，「一流的制造技术，是我们竞争力的利器。「我们只能专心做好一件事，因为我们的事业就在空调领域，」高木克彦说，「相较对日立、三菱、国际等国际大型3C企业，空调只是他们其中一个部门，但对大金来说，我们只有一个产品，因此只有全心全力地朝这方面努力，才能生存，当然这个压力是很大的，但这也是我们比

3、其它空调做得更好的主要原因。」不只是在中国，在全球市场上，「专心、专注」让大金在空调领域屡屡击败其他大型对手，换个角度形容大金一一这是一家小公司，却拥有大品牌，而它的技术，却足以阻挡住巨人前进的脚步。正因为是大金才有价値在中国，大金是以中央空调产品作为起步的，初期，大金不心猿意马地到家用空调市场凑热闹，反而专注于商用空调市场，很快地替大金空调在大陆找到立足之地，短短儿年间已在大陆上海、西安、广东惠州成立销售生产据点。在一个陌生的市场，大金确信技术本位理论一流的技术最终是会赢得客户信任。所以在行销上，「技术」就是攻城掠地的最佳武器。

4、大金每年在中国都会举办数百场空调硏讨会，透过硏讨会来推广产品，并可以直接面对客户，在硏讨会上各公司的採购人员是主要被邀请的对象，只要冇人提出问题，大金的商机就来了！这个基本战术，让大金空调产品儘管价格稍高于同业，但很快地，中小企业、银行、学校、政府机构等都成为大金的爱用者，因为他们利用硏讨会拉近与客户的距离，找到商机，巩固品牌形象，当然，也趁机让客户瞭解各品牌优劣性。若採购者参加过硏讨会后，而未採用大金品牌，理由只有一个，那就是预算不足，因为技术第一的品牌形象，早就藉由硏讨会烙印在客户的脑海里。与大金有多年合作经验的台湾大金空调代

5、理商和泰兴业总经理苏室安表示，「技术是大金空调最佳资产，懂得永远保持技术领先，让日本大金有实力可以勺其它大企业周旋，并站稳一席之地，而一个具有专业技术的厂商，只要有服务的精神,是不难在市场上找到其立足之地。」技术取胜少以广告做宣传儘管大金空调在中国持续成长，但过度专注于中国商用空调市场，对i般消费者所需的家用空调，与松下、SONY、佳能等日资企业在中国的知名度相较，似乎有些距离，但这样的情况，其实大金企业是很清楚的，因为他们向来用技术、产品、服务赢得口碑，而不是砸重金在广告宣传上。例如，今年大金在家用空调市场上推出的E-MAX系列

6、产品，产品具有省电、空气净化等功能，在大陆市场上是技术领先的产品，价格约在4000元人民币左右，集团战略本部营业企划部长伊东幸彦认为，大金的策略是家用空调的直接目标客户就是定位在高层的客户群，而顶尖客户群在中国极具潜力。过去，全力朝商用空调机发展是因为进入中国的时间较晩，所以大金要发挥自己的长处。现在，大金要朝家用空调机下手了。大金今年的预计目标是30万台，新的行销策略是藉助一百家4S店，所谓的4S店是拒从设计、销售、安装、售后服务集为一体的服务，可提供客户完整的解决方案。而4S店的设立是从六百多家经销点挑选优秀的经销点而建立的。

7、因此，儘管在擅长价格战的大卖场少见大金的产品，但林立于大街上的专业4S店，却突显大金产品高品质的特色，吸引着高阶客层的莅临。从4S店也可以看出大金放诸四海的一贯行销策略，重视品质、安装与售后服务，赢得客户的信赖感，树立品牌。今年'大金预估全中国市场的商用空调佔2600亿Fl圆‘家用空调3000亿H圆，全年空调需求约5600亿日圆，由较具竞争实力的七至八家企业瓜分，不过，虽然市场需求量每年以30%的需求速度增长，但价格却出现逐年下滑的现象，由于大陆厂商的削价竞争，迫使日系厂商也不得不降价，为了弥补获利不佳，只好将产品销至其他国家。大

8、金预估今年在中国业务量目标为800亿元，其中商用型空调居多，大陆生产销至国内与海外是一半一半。回馈式的投资方式博得信I「将在海外赚的钱，再投资海外。」高木克彦表示,去年大金在中国市场的营业额是600亿日圆，获利并没有回流到日本总公司，反而将赚的钱再