crm厂商拓展金融行业市场的策略建议

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1、CRM厂商拓展金融行业市场的策略建议一、金融信息化的市场形势加入WTO后，中国金融业面临越来越开放,竞争越来越激烈的市场环境。这其中有外资金融机构进入中国市场给国内金融机构带来的竞争压力，也有竞争环境所导致的市场格局的变化。银行、证券、保险均在2001、2002年间非常明显的由卖方市场进入买方市场。竞争环境的改变带来的意识与理念的改变。金融机构慢慢开始由以自我为中心向以客户为中心转变。金融机构也由原来的网点通道的竞争向对客户的服务竞争转变。金融机构开始考虑各种不同的服务竞争手段。IT应用是金融机构提供服务的一种有效手

2、段,所以近些年来金融机构为了向客户提供优质的服务”在IT系统的更新换代上不惜血本，惟恐落后。这也就是为什么行业信息化中金融业一直遥遥领先。金融信息化市场越来越大，也同时吸引了越来越多的IT厂商进入金融信息化领域，尤其是去年下半年和今年新进入者有增无减。但有相当一部分IT厂商在尝试了一段时间后，感觉到尽管金融业的内部环境以及市场需求都很好，但市场局面却迟迟打不开。其实他们还没有充分意识到金融业有其自身规律，只有采取了相对应的市场策略才能使效果彰显出来。二、金融行业信息化的市场策略1、一对一的市场行销还是整合营销对于从事

3、金融信息化技术的企业，无论系统集成商、运营商,还是硬件商都有一个先入为主的想法，就是单一行业（如证券、银行）机构很有限，直销队伍一对一最有效,只要家企业一家企业跟单，就一定会有效果。这种想法有一定的代表性，也很普遍，但有些方面却很片面。客户选择厂家最主要的原因是厂家在行业中的美誉度。而美誉度是综合了认知度、技术先进水平、售后服务能力等多项因素的综合印象。市场销售人员既使说的再多，客户绝不会只听一面之词。他一定要通过多种途径，如同事、媒体、甚至竞争对手了解情况。金融业尤其如此。所以过分注重一对一直销,未必是最好的手段。

4、由于金融业是向客户提供无限的、然而又是非常重要的资金服务，所以它对IT伙伴又有与其它行业不同的苛刻要求。首先它对行业范例非常重视这出于金融业对稳定性的渴望。换句话说没有行业经验很难打开局面。其次它很看中IT合作伙伴的实力”因为它要求伙伴有持久提供服务的能力。另外对于品牌金融业也很重视，原因是金融业本身就是靠信誉吃饭的行业。既然客户选择厂商是多角度的，那么厂家也要采用多种营销手段。除了直销，还必须通过参与各类会展、媒体品牌、销售广告等等达到广泛建立认知度的目的，还要通过提高产品（服务）质量，技术水平，以及完善售后服务达

5、到实现品牌美誉度的目的。实际上述综合手段的应用就是整合营销的方法。在金融行业做市场决不能过分倚重销售队伍的突破能力。2、全能型市场策略还是专业化分工本人不久前参加了若干场某IT企业行业信息化产品的发布会和推广会。由于是上市公司场面铺的很大，开始感觉气魄很大，来的人很多，很有影响力。几百人的参会代表,使该公司几乎所有在京人员全部投入到会议的组织工作中。等到接触到实质内容，由于是把IT产品作为一个解决方案推向各行业，所以感觉没有针对性，收获不大。没隔多久该公司另一个新品上市，又来通知参会；再次到会时400多人的会场，充其

6、量只坐到150位,看来本人上次的感受具有普遍性。再与该公司工作人员聊天，发现他们再次动员了公司的有生力量投入到会议的组织工作中，从邀请到场地，从资料到礼品，从文件到记者等等。回来后我一直在想这种全能型的市场策略是否真的符合现在的行业信息化之路。可以理解的是这种方式在单机版套装软件甚至象企业财务软件时代无疑起到过非常好的效果。（其实原因非常简单”他们对每个用户的共性大于个性。）而现在可能行业信息化的个性远远大于共性，所以从产品的共性角度向客户推介就会使客户感觉收获有限。另一方面个性大于共性的行业信息化市场要求市场人员更

7、多的提供个性在什么地方、行业的特征及行业突破的方法。如果市场人员还沉湎于（共性时代）热闹的场面、媒体的捧场以及具体的会务环节，必然不能很好的关注（个性时代）客户的感受。所以我认为行业信息化一定是专业的道路。新产品的发布应当选取其最可能突破的行业进行；是金融就金融，是房地产就房地产,否则所有客户都会有收获少的感觉。另外专业化道路中市场部的职责也应该从会展事务中解放出来，甚至市场部就应该分为行业小组而具体运作,各小组的职责就是挖掘各行业的个性,制定特定行业的具体市场目标,然后将行业邀请及会务组织的工作交由对该行业更熟悉的

8、机构外公司完成，更好的达到提高效率”节约成本的目的。3、短平快取胜还是持久取胜最近不止一家IT厂商在对金融业投入一段时间后没有见到效果,而打算撤岀或收缩战线的。这反映岀厂商从一开始就忽略了金融行业的一些基本特性，期望他们在其他行业挖掘短平快项目的经验可以复制到金融业中间以在其他行业的速度和成果在金融业揽到诱人的项目。其实金融业的项目确实诱人,但