第五章 心理读人术

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1、第五章心理读人术心理读人术身体小动作“出卖”客户内心大秘密研究表明，与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会发现，客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往会让你“进攻”更加顺利。112021年7月17日星期六第五章心理读人术1.透过头部掌握客户心理虽然人的情绪和表现都极其复杂，但还是有规律可循的。现实生活中，一些不经意的身体动作能够透露出很多信息，尤其是头部动作的表达更为直接，因为头部动作是人类进化最早的动作，其次才到躯干，最后才是脚。销售过程中可以通过观察客户的头部动作来了解其内心。常见的头

2、部动作以及表达的含义如下：1.将头部垂下成低头的姿态它的基本信息是“我在你面前压低我自己”。2.突然把头低下以隐藏脸部也可用来表示谦卑与害羞。3.压低下巴意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，人们在低着头的时候往往会形成批判性的意见。4.抬头是当人们对谈话内容持中立态度时，往往会做出的动作，也是对方有意投入的行为。5.头部高高昂起，同时下巴向外突出。通常显示出强势、无畏或者傲慢的态度。6.头部猛然上扬然后回复通常的姿态，它表示“我很惊讶会见到你”。7.摇头通常表达的是否定的态度。8.摇晃头部时说话者正在说话而且试图压抑住要表示否定的摇头动作。9.晃动头部常被用来表

3、示惊奇或震惊。10.点头在大多数时候都是用来表示肯定或者赞成的态度。在交谈的时候，通过点头的频率还能够推测出聆听都的耐心程度。11.缓慢的点头表示聆听者对谈话内容很感兴趣。12.快速的点头是在告诉说话人，他已经听得不耐烦了，或者是催促说话人马上结束自己的发言，以便给他一个表达观点的机会。13.头部僵直表示他是如此的有分量且毫不惧怕，或者是心里觉得无聊的表现。14.颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开是一项保护性的动作。15.头部从兴趣之源缩回是回避的动作。16.头部后仰是势利小人或非常自信之人鼻子朝天的姿态。17.头部低垂112021年7月17日星期六第五章心理读人术表示动作

4、者深觉厌倦。1.把头部向一侧倾斜是一种顺从的表示，这个姿势不仅暴露出从们的喉咙和肚子，还会让人显得更加弱小和缺乏攻击性。头部姿势既可以反映出一个人内心真正的心理活动，也可以影响别人对其形成的印象和判断。因而在客户的交谈中，一方面你可以透过头部姿势来了解客户的内心世界，另一方面，要尽量避免被自己的头部动作“出卖”。心理策略头部是人体活动与接触最频繁的部位。点头、摇头、抬头、歪头、低头等传递着动作实施者其内心的真实情感和态度。通过头部动作洞察人的心理是销售人员把握客户心理的关键。2.透过眼睛掌握客户心理德国著名心理学家梅赛因曾说：眼睛是了解一个人的最好工具，这种通过眼神、目光深入

5、他人内心的能力是人类独有的。当我们的眼睛看一些东西的时候，通常会表现出各种眼色表情，眼球的运动模式及角度将会透露出一些个人信息，告诉旁观者他的内心情绪变化。也就是说，不管一个人的心里正在打什么主意，他的眼睛都会立刻忠实地告诉别人。销售中，客户眼睛很可能透露其内心深处的性格与想法，下面我们就具体盘点一下常见的眼神所表达的不同含义。1.眼睛流露善意必定积极乐观，心存慈悲。2.眼睛横竖性情刚烈。3.眼珠暴突性情凶恶。4.眼神坚毅信心满满。5.眼神明澈为人正直、坦荡，心胸博大。6.眼神狡黠、阴险为人做作、心胸狭窄7.眼光坚定志怀高远。8.眼光游离为人轻浮。9.眼神内敛善于克己。10.

6、眼神暴露心存贪婪。11.眼神不定多爱撒谎。112021年7月17日星期六第五章心理读人术1.眼睛明亮有力、转动灵活、目光清晰健康、精力充沛。2.眼睛乏力无味、目光呆滞而混浊疲惫不堪。3.眼睛斜视不语心怀妒忌不满。4.瞄上一眼后，闭上眼睛是一种“我相信你，不怀疑你的身体语言。5.闭上眼睛后，再睁眼望一望，如此不断反复是尊敬与信赖的表现。6.眼睛上扬是假装无辜的表情、这种动作是作证自己确实无罪似的。7.眼珠转动迟缓感情起伏少的性格，不受他人影响，对自己的生活方式没有协调。8.忙着眨眼感受性强人一倍，神经质的个性。经常焦虑，精神过度疲劳。身体状况不佳。这种人头脑清晰有能力，但黏着力

7、及忍耐力不足。9.目光闪烁不定缺少对事情深思的能力，浮躁的冲动派，不被信任，有撒谎的倾向。10.目光着点不定定神存在不安定的状态，在内心深处有怨怒之气，心情不稳定且焦躁不安。11.眼睛往上吊心里藏着不可告人的秘密，性格消极厌世，不敢正视对方。12.眼睛往下垂有轻蔑对方之意，要不然就是不关心对方的情形。个性冷森，本质上只为自己设想，是任性的人。眼神就是内心活动的一面镜子，不同的眼神表达着不同的含义。把握这些常见的眼神所代表的含义，必将会对你的销售工作提供很大的帮……心理策略眼睛是心灵的窗户，蕴藏着一些语言