营销技能实训项目指导书（精）

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1、实训一市场调研一、实训目的1.训练学牛市场调查方法的应用。尤具是实地调查方法的运用。2.培养市场调研的能力二、实训内容假设你是一名新的业务员，在进行推销Z前首先要进行市场调查。在珠海市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研。三、实训环境校外调研+校内实训室模拟实训四、实训方法和步骤1.学牛自愿组成小组，每组6-8人，自愿结合。2.调查访问Z前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调查访问的提纲，包括调研的主要问题与具体安排.3.运用实地调査方法，每个小组捉供一份珠海市饮料市场调査报告；4.在班级

2、进行交流，每个小组推存1个人进行介绍；5.由教师对学生评估打分。五、实训注意事项1.教育学牛在调研过程屮注意安全；2.在正式调研询对学牛提交的调研捉纲进行指导；3.调研过程中随时指导修正。六、实训考核标准及成绩评定由教师对学牛评估打分。评分的依据：1.调查样木的抽选方法及其结构；2.调査问卷的发放方式及其回收率；3.各种访问方式的选择及具走访的次数；4.方案调查资料的来源;5•对调査资料进行加工、整理、分析的方法等。附：作业市场调查报告具体内容：一、市场疔景的调研（-）地理的条件，1.地理位置2.

3、主要商业区的分布3.交通运输的条件（二）气候的条件（说明当地季节性变化对产品交易量或消费方式产牛的影响）（三）经济发展趋势（说明其经济发展的现状和可能达到的增长程度以及与产品销售冇关的各种经济部门的发展变化情况）（四）产品工业的状况（说明某种产品工业的现冇状况及其发展变化的趋势以及对该产品的市场经营、竞争情况和消费者的购买将会产住的影响）（五）政局的状况（政局的现状及英可能变化的趋势及其对当地市场的经济贸易政策可能发生的影响）（六）社会和文化的趋势（说明当地市场社会文化方面的变化趋势将会给木公司产

4、品带来的影响或者对产品提出的新要求）（七）各种法令与法规（包括税法、配额、许可证、卫生安全规定等）实训二了解消费购买行为和消费心理一、实训目的分析市场，了解消费心理和购买行为。二、实训内容对有关超市进行调查，了解百事可乐及其他品牌饮料的销售资料，山学牛•组织分析研究,得出结论。分析的具体内容由教师指导学生拟定，如超市冇需要，可作为真正的实训。三、实训环境校外调研+校内实训室模拟实训I丿U、实训方法和步骤根据饮料品牌分组，任课教师调控整个实训过程。如超市参与时，主要根据他们的实际需要项冃进行开展。以

5、在实地观察、接触消费者的实际感受，结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程，说明其有可能受哪些心理活动的影响。五、实训注意事项1.対调查过程中学生进行严格管理；2.结合使用观察法和访问法进行信息搜集。3.教冇学生在实习过程中的安全问题。六、实训考核标准及成绩评定1.山组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分;2.指导教师根据各成员表现进行讲评。附：作业•、参加活动名称、时间、地点二、木人预期冃标三、本人发言提纲四、活动效果实训三找准F1标市场，实施市场定位一、实训目的1.训练学牛如何选择目标

6、市场2.训练学生如何实施市场定位策略二、实训内容假定你是百事可乐的珠海市场营销经理，分析研究“谁是你的客八”，找准你的目标市场，实施市场定位策略。三、实训环境校内实训室模拟实训四、实训方法和步骤1.在上两次实训（市场调研与营销坏境分析）的基础上，确定并描绘你的客户。（1）描述你的当前客户（2）他们来自何处（3）他们买什么（4）他们每隔多长时间购买一次（5）他们买多少（6）他们怎样买（7）他们怎样了解你的企业（8）他们对你的公司、产品、服务怎么看（9）他们想要你提供什么根据以上资料，确定这一产品的市

7、场定位，并拟出市场定位建议书。2.各组成员对本组的市场定位建议书进行全班说明，由各组组长组成的评委小组进行评定。3.实训指导教师现场讲评。五、实训注意事项1.对教室实训气氛的把控；2.对小纟R评定标准的引导；六、实训考核标准及成绩评定实训指导教师现场讲评。附：作业在市场调研与营销环境分析的皋础上，确定并描绘你的客户。（1）描述你的当前客户：年龄段、性别、收入、文化水平、职业、家庭大小、民族、社会阶层、生活方式（2）他们來自何处？本地、其它地方（3）他们买什么？产甜、服务、附加利益（4）他们每隔多长

8、时间购买一次？每天、每周、每月、随时、其它（5）他们买多少？按数量、按金额（6）他们怎样买？赊购、现金、签合同（7）他们怎样了解你的企业?网络、广告、报纸、广播、电视、口头、其它（要注明）（8）他们对你的公司、产品、服务怎么看？（客户的感受）（9）他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）（10）根据以上资料，确定这一产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。实训四手机市场价格策划一、实训目的1.通过对手机市场价格的评析，加深学生对各种价格方法及策划的理解；2.进一