余大裕-试析心理学在商务谈判中的应用1

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1、上海中侨职业技术学院Shanghaizhongqiaocollege毕业专题报吿论文题目：试析心理学在商务谈判中的应用执行时间：2012年2月至2012年5月学生姓名：余大裕学生学号：090212149系、专业：金融与贸易系国际贸易实务指导教师：俞春英上海中侨职业技术学院教务处目录内容摘要、关键词3一、商务谈判人员的心理素质与商务谈判的关系4二、商务谈判与心理学4（一）商务谈判准备阶段中的心理学4（二）商务谈判过程中的心理学6三、简析如何巧用心理学技巧打破商务谈判中的佃局7四、结论7参考文献8致谢9内容摘要商务谈判是利益博弈的过程。商务谈判能力的高低对商业活动的成败起着非常重要的作

2、用。在商务谈判屮，谈判人员的心理因索起到了关键作用，商务谈判人员不仅应该具备巧言善辩的口才，更是捕捉心灵的能手。心理学在商务谈判的各个阶段都有举足轻重的地位，包括在准备阶段、开局与交锋阶段。更能在谈判僵局中打破尴尬，化险为夷。能够掌握心理学才能掌控整场谈判。关键词：商务谈判辩才心理学试析心理学在商务谈判中的应用余大裕21世纪的今天已是“没人逛街，不一定没人购物”的网络经济时代，商务谈判是在市场活动中必不可少的重要元索，更是从菜市场人妈到o-Bay购销双方都必须学握的牛存技能；是人们从竞争走向合作的重要桥梁，也是获取最大利润或者减少损失的可靠手段。如何才能令被称为商海“三大武器”的“

3、辩才”发挥到极致，这需要谈判者清晰的头脑与平时的牛活积累和长时间应用商务谈判技巧的熟练。而掌握对手的心理弱点是十分关键的因素。心理学，用于改善人际关系可谓是它最突出的作用Z-o当然，包括商务谈判中的谈判双方人际关系。如何有效地将心理学应用于商务谈判的人际关系中，这是一个亟待解决的问题。本文就此进行简单-的分析与讨论。为了能更有效、更直接地分析心理学对商务谈判的重要性与适用性。本文分别对商务谈判人员的条件、谈判的准备、谈判的过程进行由浅入深的分析，简明扼要地将商务谈判与心理学有机的联系起来。一、商务谈判人员的心理素质与商务谈判的关系商务谈判对谈判人员的心理素质、思维能力要求很大，甚至

4、可以说商务谈判人员的心理索质是谈判成功与否的至关重要的决定性因素。那么，一个优秀的谈判人员应具备什么样的心理索质呢？弗雷斯•查尔斯・艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中写道：“一个完美无缺的谈判者，应该心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但乂刚毅來断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动”。所以，健全的心理索质对谈判者来说是非常重要的。在谈判讨价还价的过程中，难免受到对手的攻击与马拉松式的拉锯战，良好的心理调适能力是必不可少的。在谈判过程中，任何人都不可能一帆风顺，总会遇到困难和阻碍，这就是心理学

5、上人们熟知的心理挫折，在心理形成挫败感，rh此像蝴蝶效应般产牛忧虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等负面情纟者，rh精神波及至身体层而。心理挫折对行为的主要影响有：言行过激、按惧退缩、盲目固执等。其实，心理挫折是我们的一种主观感受，而对这种负而情绪，首先要调节好心态，扪心自问，“我这样做是不是正确？”，“刚刚心理是不是太过于波动？”，如果在谈判中显得很焦虑，被对手看破后会显得谈判及其被动。真正具备完美的心理索质的谈判人员，应该学会合理利用这些负而情绪，让心理挫折转变为动力，激发谈判的进取心，鼓励自己不断前进，不断成功。在商务谈判中应禁忌信心不足、热情过度、不知所措。以上这些心理状态是不应该

6、有的,要尽量避免这种不利情况出现。二、商务谈判与心理学（一）商务谈判准备阶段中的心理学在商务谈判中，准备阶段是最为垂要的环节。在确定主题与H标后，进行谈判对手的情报收集。对待不同类型的谈判对手要区别对待。商务谈判中将谈判对手分为三种类型：权力型、进取型、关系型。权力型对手的特点：对成功的期望一般，对于保持良好的关系的期望一般，对于权力欲的期望也一般。这种人易受到上司和同事的控制与鼓动，在必要情况下会做出让步。进取型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很鬲，对关系的期望则很低，这种人对谈判目标定的不髙，但会极力争取自己认为重要的东西，有着极强的权力欲。关系型对手常以与对手保持良

7、好关系为满足，对成功和保持良好关系的期望鬲，对权力的期望很低，这类人更期望尽责而不追求权力，在谈判过程中容易处于被动地位。而在心理学中，精神疗法师石井裕之将人分成We/Me两种人格。这直接从心理学角度将人分化为We型人格与Me型人格。We型人格在个体价值观上以“我”为中心，更多的是一种内向人格，在人际关系上，也追求“我”，希望自己被认可，尊重；Me型人格则是以“我们”为中心的一种外向人格，很少独处，喜欢先联络感情再谈工作。所以，进取型对手往往是Me型人格;关系型对手通