浅谈心理学在商务谈判中应用

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1、浅谈心理学在商务谈判中应用　　摘要心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学；商务谈判是在商业活动中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商，商务谈判是双方（或多方）博弈和合作的过程；运用心理学理论和知识来指导商务谈判实践，可以把握谈判的主动权，抓住谈判对手的心理弱点，避免自身失误，赢得商务谈判的成功；心理学的一些禁忌同样在商务谈判中不可忽视。关键词心理学商务谈判运用中图分类号：B849文献标识码：AOntheApplicationofPsychologyinBusine

2、ssNegotiationsZHENYulian（TianjinYouthProfessionalCollege，Tianjin300191）AbstractPsychologyisasciencecoversavarietyofprofessionalfields，butintermsofitsfundamental，psychologyisascientificstudyofhumanbehaviorandmentalprocesses；businessnegotiationsinthecommercialactivities

3、，tomakethetwosides7（orparties）ofconsultationstodiscusstheconvergenceofviewsandconductedbusinessnegotiations（orparties）ofboththegameandtheprocessofcooperation；applyingpsychologicaltheoryandpracticeknowledgetoguidebusinessnegotiations，youcangrasptheinitiativeinthenegoti

4、ations，negotiatorsseizethepsychologicalweaknessavoidtheirmistakesandwonsuccessfulbusinessnegotiations；sometaboossamepsychologyinbusinessnegotiationscannotbeignored.Keywordspsychology；businessnegotiation；apply1心理学知识灵活运用到商务谈判中的意义（1）有助于培养谈判者的良好心理素质，如：强烈的自信心，真挚的诚心和超常的耐心。自

5、信心是谈判者充分施展自身潜能的前提条件；诚心是谈判双方必须真心实意对待对方，在谈判中求大同存小异，取得对方的信赖，诚恳地态度对待谈判，成为谈判成功的奠基石；耐心也是谈判人员必不可少的心理素质，谈判双方毕竟存在利益之争，面对艰辛曲折的谈判，谈判人员必须具备必胜的信心，不畏艰难和长久谈判的心理准备，特别是面对谈判僵局时，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩谈判对手的心理活动，实施心理诱导，培根在《谈判论》7中提出：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”故适时进行心理诱导，开展

6、有富有针对性的谈判策略，使谈判向有利于己方的局势转化，促进商务谈判成功。（3）可以恰当地表达或掩饰己方的心理活动，有效增进双方之间的沟通，为己方谈判成功打下良好基础。（4）有助于营造形势所需的谈判氛围，并能对不利的谈判气氛加以影响和控制。①2心理学在商务谈判中的运用2.1谈判前期准备过程首先要分析谈判对手的个性，要谈判对手的个性不同，就要采取不同的谈判策略与措施。根据谈判对方的个性不同将商务谈判中将谈判对手分为四种类型：力量型、关系型、执行型、谨慎型。力量型又称权力型对手对权力欲的期望高，对成功和保持良好关系的期望一般，敢冒险，喜

7、欢挑战，但以自我为中心，我行我素，耐心不足，对细节不感兴趣，希望能够影响他人，缺乏耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己。根据此特点，可以适当的满足其对于权力的需求，在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。7关系型对手常以与对手保持良好关系为满足，对成功和保持良好关系的期望高，对权力的期望很低，次类型谈判对手在谈判过程中常处于被动地位，故应对此类对手要采取积极主动策略，但对于他们的热情态度不能掉以轻心，防止掉入人际关系的“陷阱”中去。②执

8、行型谈判人员没有自己的主见，缺乏创新，对上级或之前的计划全力以赴，不愿意接受挑战，他们不愿意立马做出决策，故针对此类型谈判对手，我们要更多的准备资料来支持我方的观点，以备对手提问细节问题，尽量按原计划进行，避免提出新的问题或者建议，以免谈判中止，影