浅析心理学在商务谈判中的运用

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1、浅析心理学在商务谈判中的运用摘要心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学；商务谈判是在商业活动中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商，商务谈判是双方(或多方)博弈和合作的过程；运用心理学理论和知识來指导商务谈判实践，可以把握谈判的主动权，抓住谈判对手的心理弱点，避免自身失误，赢得商务谈判的成功；心理学的一些禁忌同样在商务谈判屮不可忽视。关键词心理学商务谈判运用中图分类号：B849文献标识码：AOntheApplicationofPsychologyinBusinessNeg

2、otiationsZHENYulian(TianjinYouthProfessionalCollege,Tianjin300191)AbstractPsychologyisasciencecoversavarietyofprofessionalfields,butintermsofitsfundamental,psychologyisascientificstudyofhumanbehaviorandmentalprocesses；businessnegotiationsinthecommercialactivities,tomaketh

3、etwosides(orparties)ofconsultationstodiscusstheconvergenceofviewsandconductedbusinessnegotiations(orparties)ofboththegameandtheprocessofcooperation；applyingpsychologicaltheoryandpracticeknowledgetoguidebusinessnegotiations,youcangrasptheinitiativeinthenegotiations,negotia

4、torsseizethepsychologicalweaknessavoidtheirmistakesandwonsuccessfulbusinessnegotiations；sometaboossamepsychologyinbusinessnegotiateonscannotbeignored.Keywordspsychology；businessnegotiation；apply1心理学知识灵活运用到商务谈判中的意义（1）有助于培养谈判者的良好心理素质，女恥强烈的自信心，真挚的诚心和超常的耐心。自信心是谈判者充分施展自身潜能的前提条

5、件；诚心是谈判双方必须真心实意对待对方，在谈判中求大同存小异，取得对方的信赖，诚恳地态度对待谈判，成为谈判成功的奠基石；耐心也是谈判人员必不可少的心理素质，谈判双方毕竟存在利益之争，面对艰辛曲折的谈判，谈判人员必须具备必胜的信心，不畏艰难和长久谈判的心理准备，特别是面对谈判僵局时，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩谈判对手的心理活动，实施心理诱导，培根在《谈判论》中提出：“与人谋事，则需知其习性，以引导乙明其目的,以劝诱Z;谙其弱点，以威吓Z;察其优势,以钳制之。”故适时进行心理诱导，开展有富有针对性的谈判策略,使谈判向有利于己方的局势

6、转化，促进商务谈判成功。（3）可以恰当地表达或掩饰己方的心理活动，冇效增进双方之间的沟通，为己方谈判成功打下良好基础。（4）有助于营造形势所需的谈判氛围，并能对不利的谈判气氛加以影响和控制。①2心理学在商务谈判中的运用2.1谈判前期准备过程首先要分析谈判对手的个性，要谈判对手的个性不同，就要采取不同的谈判策略与措施。根据谈判对方的个性不同将商务谈判中将谈判对手分为四种类型：力量型、关系型、执行型、谨慎型。力量型乂称权力型对手对权力欲的期望高，对成功和保持良好关系的期望一般，敢冒险，喜欢挑战，但以自我为中心，我行我素，耐心不足，对细节不感兴

7、趣，希望能够影响他人，缺乏耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己。根据此特点，可以适当的满足英对于权力的需求，在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火,其至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。关系型对手常以与对手保持良好关系为满足，对成功和保持良好关系的期望高，对权力的期望很低，次类型谈判对手在谈判过程中常处于被动地位，故应对此类对手要采取积极主动策略，但对于他们的热情态度不能掉以轻心，防止掉入人际关系的“陷阱”屮去。②执行型谈判人员没有自己的主见，缺乏创新，对上级或之前的计划全力以赴，

8、不愿意接受挑战，他们不愿意立马做岀决策，故针对此类型谈判对手，我们要更多的准备资料來支持我方的观点，以备对手提问细节问题,尽量按原计划进行，避免提出新的问题或者建议，以免谈判中止，影响谈判效率