“暗渡陈仓”在现代商务谈判中的应用

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1、“暗渡陈仓”在现代商务谈判中的应用摘要：“暗渡陈仓”是现代商务谈判中运用较为广泛的计策。本文中，笔者基于对案例的了解，提出了谈判过程屮运用这一条计策的一种具体方法，并通过案例对运用的具体条件进行了分析，解释了策略背后的缘由、商务谈判与暗度陈仓的理论知识结合以及企业利用暗度陈仓设计效果。关键词：暗渡陈仓；现代商务谈判；缘由；理论知识；设计效果弓［言：“暗渡陈仓”是三十六计屮的第八计，展于第二篇“敌战计”，主要用于势均力敌之时，化被动为主动，从而取得腔利。“暗渡陈仓”在兵法上的原意是指表面上制造某种声势，暗地里却从事其他的

2、活动，所谓“示之以动，利其静而有主，益动而巽”。在现代商务谈判屮，“暗渡陈仓”的运用十分广泛，针对谈判不同的阶段，形式可灵活多变，既口J以是贯穿整个谈判的主要计策，也可以作为回应对方的一种手段。通过对案例的了解，笔者发现“暗渡陈仓”的运用可以存在一定的技巧「'暗渡陈仓”便于在谈判桌Z下进行，通过表而的行动打乱对方的阵脚。如果谈判双方势均力敌，难以在谈判桌上取得主动权，那么己方可以运用此计在谈判桌以外取得先机。现代商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于-•致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产

3、品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复朵的过程，既耍确定各自的权利与利益，又耍考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀,但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何0能立于不败Z地，是各商家的追求口标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足口身直接与间接的需要，但同时

4、必须顾及对方的需耍，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的屮心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，乂给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互和对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、暗渡陈仓在商务谈判中的应用案例分析1:日本某公司在与美国某公司进行一次技术合作谈判中也曾成功地运用了“暗渡陈仓，掩发制胜”谋略。谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、

5、谈判项目、开销费用等一大堆东西，滔滔不绝地发表本公司的意见，而F1本公司的代表则一言不发,仔细听并埋头记着。当美方讲了几个小时后，征询日本公司代表的意见时，日本公司的代表却佯装迷惘，反复说：“我们不明白，没有作好准备，事先也未搞技术数据，请给我们一些时间冋去准备一下第一轮谈判就这样不明不白地结束了。几个月后，日木公司再次派人与美方谈判，又以准备不足，回去再研究为名结束了第二次谈判。后来，日本公司再次如法炮制了同样的谈判，使美同公司的老板大为恼火，认为日木人在这个项目上没有诚意，轻视日木公司的技术和基础，干是下了最后通谍

6、：如果半年后日木公司仍然如此，两公司的协定将被取消。随后美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料,等待最后一次谈判。哪料想，几天后.FI本即派出由前几批谈判团的首要人物组成的谈判团飞抵美国.美国公司在惊愕中仓足上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。在这次谈判小,FI本人一反常态，带来了大量可靠的数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切的有关事项都做了和当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方公司的代表签字。这一回美国人迷惘了，最后勉强在协议上签了字，当然其中所规定的条款要明显地倾向口方，事后美方代表气得大骂，说这是FI

7、本自珍珠港事件后的又一次胜利。很显然,精明的H本人在谈判屮耍了花样•实际前几次谈判中日本人是在了解美方的意图，一旦摸到真相，便一鼓作气制定出详细的方案，最后在美国人放松警觉的时候，突然袭击,取得了决定性胜利。案例分析2：年轻的荷伯•科恩对自己充满信心，当他第一次作为公司的谈判代表赴H本谈判时，他便下定决心打一个漂亮仗。临行前，他阅读了大量关于日木文化和日木国民精神的书籍，了解到日木人十分严谨并冃讲究礼仪和热情。当荷伯•科恩在东京机场走下飞机时，他便被口本接待人员的热情所震撼。两位衣着讲究，风度翩翩的日本绅士向他鞠躬行礼

8、，主动帮他拿行李，接待人员前呼后拥的把他请上一辆豪华轿车。荷伯•科恩口己坐在宽敞的后座上，前面的两位H本代表一个亲自开车、一个笔直地坐在副驾驶的位置上。路途中，同车的日木人不断地表达他对荷们•科恩所在公司的敬仰和期盼这次谈判成功的愿望，并表示一定耍做好对荷伯•科恩的接待工作，还告知口方己经安排了五星级酒店，让荷伯•科恩好好休息。年