商务谈判在企业管理中的应用

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1、商务谈判策略与技巧中国人民大学经济学院黄卫平wphuang@mail.netchina.com.cnTEL:010-6251-1102l导论l谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。三个85：15规律l85％的交往并不见面；l85%的成交是由15％的人谈成的；l谈判中对方85％的说话内容记忆有误；谈判在商务交易中的位置l商务过程几个阶段：l交易前的准备阶段l交易磋商与签约的阶段l组织货源的阶段l履约的阶段l进行核算的阶段l商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段商务谈判的定义

2、l不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。l关键词：利益、沟通、妥协、形成一致沟通的含义l为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；l沟通的四个层次：我们的目的－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。沟通途径70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！在谈判中分割利益谈判中的4Pl先找到目标purpose短期、中期、长期l再制

3、定计划plan过程l掌握进度和节奏pace先后、快慢l发挥个人技巧和气质personality学识、素质、品质谈判心理学•生存•安全保障•爱与归宿感•受人尊重•自我实现•补充与理解世界•追求美感谈判的分类l横向谈判l纵向谈判l软式谈判l硬式谈判l价值式谈判l业务分类的谈判：l贸易、金融、服务、工程承包、劳务谈判分类之一谈判分类之二商务谈判中的“诚信”解读诚信——“诚”“诚”偏向于内在，生命主题:好人l在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：l1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的

4、，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。l2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信——“信”l“信”偏向于外在，偏向为行为规范l在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。l在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致

5、双方谈判的中止或终止。l在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响－WTO总干事迈克.穆尔公平原则结果与机会的平等l结果好不一定平等；l机会的平等是今天可以做到的最大的平等对公平的思考公平是客观

6、与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？分割－挑选法l制造两次第一的机会：l两个人如何分一块面包？时间原则时间的质、量、结构时间的质l“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。l机不可待，抓住时机，兵贵神速。l商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。时间的量l谈判中的关键因素——时间l时间可以改变一切l时间原则在谈判中的运用——“最后期限原则”时间结构：古老的假设l任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！EASY!?NO!!!但是如果，这100名妇女将按照随机编排

7、好的顺序依次出现在你面前。？？？抓住对方注意力的薄弱点l注意力曲线l疲劳战术心理活动的原则谈判的心理活动l1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的需求位置。l2。看人下菜碟：首先该满足对方l最重要的需要－物质、心理；l方法必须得当；l文化背景的重要性；l谈判的心理活动(Cont.)l3。先要考虑解决主要问题，然后才考虑哪些次要的问题；l4。语言的调动：慎用负面语言；同一件事情可以用不同的语言来解释；反问的使用；引导性语言；统一用语。信息原则啊谈判中的信息原则一、信息的收集——“永远不要嫌了解对手

8、太多”1，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息CASE1.巴拿马运河－－制造竞争原则美国VS法国4000万$1亿$尼加拉瓜运河英俄结果：4000万$无声信息的重要性l60%的信息来自语言之外l眼，眉，嘴等l手，臂，腿等谈判地位的原则谈判地位原则定义：谈判者在对方心目中自然形成的份量和地位目的：