2015年电大商务谈判实务期末考试小抄【专家分析试题，不看后悔！】

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1、《商务谈判实务》一・填空题(每空1分，共10分)1商务谈判涉及与,而两者又是不同的范畴。2.国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。3.国际商务谈判的构成要素有：谈判的当窃人■谈判标的，谈判背景。4.先期探询的做法有5.谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预宙。6.小结的时间有阶段结束、专题结束时、飞次结束时三种情形。7.妥协的方式，总体讲冇三大类表现形式：立场、和数字和文字8.后退屮的灵活规则主要表现为与—9•谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。10.适合谈判的人才其选择标准冇三条：思想水平、工作作风和业务水平°11・组成谈判班了的原则主要有两个：实

2、办和进度。12.作为谈判的主持人应明口口己的职责。从谈判的懣义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找沒协点。13.主持谈判的因索主要包括谈判FI标、谈判对于、谈判时间；谈师禱判人员等五不。14・谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个坏节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏15・主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场口和学控气飢。16.在引导对方认识利益时，其町能的实利冇三种：对方已縮J的利益、幷前市场的利益和展望未來的利益。17.主持人总结的FI的一般有备志、调整、汇报和总结四种。1&—•般讲.美国谈判手性格外圖，坦率，热情自信，追求物质

3、上的实利。19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特厂，以实对实，巧用其人°20•与徳国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚V21•与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。22•日木谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维対策有六个：激将让利，官髙一级•依阵进退，友谊右•价，吃大舍小，利虑远近O23.谈判策略的作川有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。24•谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是一刈豫，内容一,阶段厂组织。25•策略运用时，其过程包括,运行，结束等三个阶段。26.国际

4、商业谈判的用语系复—外交川语「商业法律川语、文学用语和军事用语汇集而成。27.用语的针对性主要表现在以下网个方而：对彖、•话题、冃的和—时间。28・谈判屮的外交用语具有：重礼性、閲滑性及缓冲性的特征7"29.文学用语在谈判中突岀体谐、富有感染力的特点。30.送客谈判时，多以外交用语川语为主，辅之以商业法律用语—用语。31.按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类冇：买方地位的谈判卖力•地位的谈判代理地位的谈判介作者地位的谈判。32•思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维33・与英国谈判手谈判时应注逊:的儿点：注用礼节、利用架了要实恵、简洁求快。34.商

5、务谈判小，探询的做法冇很多，总括起來冇两种冇:H接探询间接探询。二.单项选择题(每题2分，共10分)1.谈判的当事人包括B和两类人A.台上(一线)和―业务员和老板C•委托人和受托人2.所有谈判标的的共同谈判目标是CoA•耍求谈清楚B.谈出结果—J分责、权、利3.准合同的谈判的“准”的意义是—B。A•谈判准确B.有先决条件C-准备合同4.意向书和协议书的谈判主要特点是A.随意性、轻松、不保留B.预备性、计较性、保留性C.友好、试探、对抗小5.买方地位谈判的特征是_oA.虚实相映、紧疏结合、主动出击B.情报性强、掏钱难、度势压人6.代理地位的谈判待征为B。A-共同语言、对抗性小

6、、谈判广而深B.姿态超脱、态度积极、权限意识强7.客座谈判的特征为BoA.谈判底气足、以礼压客、内外线结合、粘神轻松。B•语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活8•谈判手感情表现形式可归纳为三类：(A)A.面部表现、身体表达、言语表达B.面部肌肉、手势、态度C.眼神、动作、腔调9.谈判手的感情，总的讲有两个作用：(B)A.表示自尊、吓唬外人。B.自我发泄、影响对手。C•放松自己、吸引对手。10•由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：(B)oA.为金钱、为官位、为荣誉、为客户。B.为了工作、为了客户、为企业和国家利

7、益、为出风头、为了晋升、为了发财。C-为了谋生、为了升官.为了发财、为了友情、为了出风头。11・利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：(B)A.乘虚而入和借力而用。B.针锋相对和因势利导。C.正血利用和反血利用。12・作为一个谈判的勇者智者，应正视口己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：(A)A-组织措施与自我改造。B.口我检查与环境监怦。C.高薪养廉与严厉措施。13・谈判乎心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的破与软，条件的宽与严变化。应策为：(B)A•真宽则宽、不变则静、