（荐）2015年7月份电大商务谈判实务期末考试小抄【专家分析试题，不看后悔！】

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1、《商务谈判实务》一・填空题(每空1分，共10分)1商务谈判涉及与,而两者乂是不同的范畴。2.国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。3•国际商务谈判的构成要素有：谈判的、T枣人，谈判标的，谈判背景。4.先期探询的做法冇直接探寻—和而孩耐两种。5.谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预市。6.小结的时间有阶段结束、"题结束时、场次结束时三种悄形。7.妥协的方式，总体讲冇三大类表现形式：立场、和数字和文字8.后退屮的灵活规则主要表现为与后退适度°9.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。10.适合谈判的人才其选择标粧冇三条：思想水平、工作作风■和业淋尹

2、。11・纽成谈判班子的原则主要冇两个：实办和进度°12.作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接II、指挥和寻找妥协点°13.主持谈判的因素主要包括谈判D标、谈判对于、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。14.谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及学握谈判节奏15.主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场口和学控气预°16.在引导对方认识利益时，其可能的实利冇三种：对方已得到的利益、平讪

3、j场的利益和展望未来的利益。17.主持人总结的目的-般冇备忘、调整、汇报和总结四种。18.

4、_般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热悄自信，追求物质上的实利。19.对美国谈判手的思维对策冇四个利用陥优势厂禾IJ用心理特征—，以实对实，•巧用其人°20•与德国谈判手谈判的思维对策冇三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚°21•与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友悄，研究历史，慎立文件，巧借外力。22.□本谈判手冇多年形成的个性，作风利哲理，对其谈判的思维对策冇六个：激将讣利，官爲―级，依I锁直7友谊冇价，吃人舍小，利虑远近O23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撐好帆，管好人，靠好岸°24•谈判策略的选择冇四个决定因素，它们分别是—对—，内容，阶段「纽织。2

5、5•策略运用时，其过程包括,运行，结束等三个阶段。26•国际商业谈判的丿IJ语系复合用语，是山外交用语、商业法律川语、文学川语和军爭用语汇集而成。27.用语的针对性主耍表现在以下四个方If心对彖、•话题、H的和—时间°28.谈判小的外交用语具冇：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征7"29.文学用语在谈判屮突出体现了优雅、诙谐、启冇感染力的特点。30.送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语—用语。31.按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类冇：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判A作者地位的谈判。32•思维艺术表现形式冇三种，它们分别是：散射思维快速思维

6、逆向思维33.与英国谈判手谈判时应注意的儿点：注匝礼节、利用架子婆实惠、简洁求快。34.商务谈判屮，探询的做法冇很多，总括起来冇两种冇：直接探询间接探询。二.单项选择题(每题2分，共10分)1.谈判的当事人包括B和两类人A•台上(-・线)和—业务员和老板C•委托人和受托人2.所有谈判标的的共同谈判目标是CoA•要求谈清楚B.谈出结果—J分责、权、利3.准合同的谈判的“准”的意义是BA.谈判准确B.有先决条彳—合同4.意向书和协议书的谈判主要特点是BA.随意性、轻松、不保留B.预备性、计较性、保留性C.友好、试探、对抗小5.买方地位谈判的特征是_oA.虚实相映、紧疏结合

7、、卞动出击B•情报性强、掏钱难、度势压人6.代理地位的谈判特征为BA.共同语言、对抗性小、谈判广而深B•姿态超脱.态度积极、权限意识强7•客座谈判的特征为BoA.谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。B.语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活8.谈判手感情表现形式可归纳为三类：(A)A・iRi部表现、身体表达、言语表达B•面部肌肉、手势、态度C.眼神、动作、腔调9.谈判手的感情，总的讲冇两个作用：(B)A.表示自尊、吓唬外人。B.自我发泄、彩响对手。C.放松自己、吸引对手。10.山于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有

8、代表性的追求有：(B)。A.为金钱、为官位、为荣誉、为客户。B.为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。C.为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。11・利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：(B)A.乘虚而入和借力而用。B.针锋相对和因势利导。C.正面利用和反面利用。12.作为一个谈判的勇贰智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：(A)A.组织措施与自我改造。B.自我检查与环境监督。C.高薪养廉与严厉措施。13.谈判手心理变化冇阶段性，感情变化也冇阶段性,对此表现为立场的硬与