营销策划--可口可乐销售渠道指引

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1、「嘉里销售渠道」是根据消费者行为类型的不同，将所属客户根据其业务的性质划分成不同的类别，我们称此类别为渠道，对于每个渠道都指定唯一的代码來表示。口的是跟踪不同渠道的客户数口及销量，针对该渠道制定相关销售与市场政策及方案。窃注意事项:•「消费者行为」是对消费者不同的消费习惯进行分类；•「嘉里渠道」是根据消费行为类型的不同，将所属客户根据其业务的性质来确定的。例了:麦德隆;是与大卖货场类型相似的商业实体,主要售卖二次包装产品。主耍采用会员制以现金支付所购买的货物并自行提货,大部分客户为小型批发商和零售商店。•「消费者行为」分为9大类。•「嘉里渠道」由42个类别构成；•销售业代填写渠道分类时

2、，必须填写「嘉里渠道」；•「消费行为」代替原定义的「渠道」，新的「嘉里渠道」代替原来的「市场规划」;责任与要求：•如销售人员未能按「嘉里渠道」准确填写表格，上级主管有责任提供培训及指导。嘉里销售渠道分类：消费者行为类型分类销售渠道新编号描述新编号描述A杂货购物A1MT•超市・连锁A2MT-超市-独立A3MT-便利店-连锁A4MT•便利店・独立A5MT•加油站A6MT-大买场A7MT•现金自运制（会员制）卖场（例：麦徳隆）A8MT•食品店/面包店A9GT-传统杂货店A10GT■窗口式传统杂货店B其他购物及服务B1MT•百货公司B2MT•专门零售服务（例：西式连锁药房）B3GT-—般商店B

3、4GT■小卖亭/书报摊（包括“水摊”）C餐饮C1饮用（例：酒吧、茶室、咖啡室）C2快餐店（包押i：连锁、独立、中式、西式）C3中、高档中餐馆C4低档中餐馆C5非中式餐馆C6其他类别饮食场所（包括：流动熟食贩卖店）D娱乐/休闲D1游乐/休闲/诫游点D2电影院、剧场D3运动场所D4娱乐（包括：浴室、按摩、的士高、夜总会、卡拉0K）D5网吧E交通/运输/住宿E1酒店、渡假村、小旅馆、招待所E2运输供应者（例：火车）E3运输地点（例：火车站）嘉里销售渠道分类（续）：消费者行为类型分类销售渠道新编号描述新编号描述F教育F1中、小学售点F2大学饭堂、餐馆F3大学超市F4大学传统杂货店、小卖亭F5大

4、学宿舍G工作场所G1工厂、公用G2军事、政府G3商业办公室、专业事务所H中间商H1集团内代加工H2集团外代加工H3GT-批发商H4GT-GKPH5MT•承包贩卖及食品服务（例：索迪斯）H6现调经销商H7水站H8玻璃瓶经销商1内部11内部、公共关系、特别项日销售渠道走义A杂货购物A1MT■超級市场-连锁连锁式经营的口助零售店。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种在一万种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大。连锁：rti单一集I才I或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致A2MT■超級市场-独立独立经营的口助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，

5、而店内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种在一万种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大。A3MT■便利店-连锁连锁式经营的口助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約70平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約15个小时以上），最少有两枱冷柜,有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。连锁：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致A4MT■便利店-独立以独立形式经营的口助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約70平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約15个小时以上），最少有两枱冷柜，

6、有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。A5MT■加油站由石油公司拥自或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商丿占一般面积较小、营业吋间较长、但不售卖肉食或蔬菜。A6MT■大卖場连锁或独立式经营的口助零售店，这些商店的特点是地方宽敞、货品种类多、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策。A杂货购物（续）A7MT■现金H运制（会员制）卖场与大卖货场类型相似的商业实体，主要售卖二次包装产品。客户须为该商业实体Z会员，以现金支付所购买的货物并口行提货，大部分客户为小型批发商和零售商店。A8

7、MT■食品店以连锁或独立式经营，有售货员服务的商店，售卖专类食物如肉类、海鲜、糕饼和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般不设座位。A9GT■传统杂货店独立的朵货店或以家庭式经营的卄自助式商店，个别商店设有送货服务，或提供其他服务。亦包括设有固定场所，采用柜台交易形式的食品店/副食品店/菜市场。A10GT■窗口式传统朵货店小型的独立杂货店或以家庭式经营的非自助式商店，店内没有空间予消费者进出，消费者是不能接触到产品而需耍透过店员辅助。其他购物及