可口可乐渠道定价策略

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1、跨渠道跨渠道的价格关系是灌瓶厂的自然组成部分-消费者购买/消费场合-对相同SKU的跨渠道定价关系-消费者期望/需求-渠道所扮演的业务作用(创造利润、保持市场份额、创造市场份额)对灌瓶厂而言，渠道定价是盈利能力的一个主要决定因素渠道图轨整体渠道传统渠道便利店超级市场餐厅娱乐场所工业机构交通运输即饮消费者灌瓶厂边走边喝带回家渠道图解整体渠道传统渠道便利店超级市场餐厅娱乐场所工业机构交通运输即饮消费者灌瓶厂边走边喝带回家分销商渠道定价时需要考虑的因素销售量（潜在）低中高显现低中高在进行渠道定价时需要考虑的因素销售量（潜在）低中高低中高最低

2、价最高价显现渠道定价考虑销售量/显现市场XYZ传统渠道当地小店价格差距主要关系销售量（潜在）低中高显现低中高工业批发商大卖场华纳电影院迪士科舞厅教育机构宾馆交通运输便利店机场跨地区是否有合理的消费者/竞争对手原因使你对跨地区有不同定价策略(定价区域)?-品牌优势/弱点-竞争的分布情况-客户因素-灌瓶厂能力跨地区的差异化可能为业务带来竞争优势定价准则价格策略的准则定价准则#1:定价始于消费者:价格反映消费者的摷“价值等式”定价准则#2:定价应尊重客户利润提案及竞争环境(客户利润)定价准则#3:定价应全面认知竞争性反应定价准则#4

3、:利用价格作为盈利的工具一个成功的策略好比规范的分析和运作准则#1:定价始于消费者取得一个价格关系与竞争之比，也尊重品牌资产与竞争之比确保包装/价格提案，在目标消费者中推动试饮，以承受能力的为基础。通过下列方法鼓励消费者在采购中提高购买量:-对大包装，每毫升价格的优势-对即饮消费的偏高定价准则#2:价格反映客户利润给予客户一个能够具有竞争力的利润贡献的价格在同一竞争类型/渠道内各个客户具有公平的价格，保证同等业绩同等价格准则#3:定价应全面认知竞争对手不要发动无法赢取的价格战在多数市场中，我们的主要竞争对手不会允许我们通过价格来实现可

4、持续优势(除非它会引起严重的财务后果)在采取大幅定价变动举措前了解竞争对手的根基和财务状况(预测他们的应对)准则#4:产生盈利贡献的价格作为一般常识:-我们只有用尽了所有其他可能手段之后，才将价格削减/优势作为扩大业务的最后诉　　　　诸手段-当分配总支出时，从预先配置/愿望开始制定　广告与市场费用是基于价格折扣。管理价格折扣工具以优化有盈利的销售量平衡的砝码利润(边际贡献增长)市场份额人均针对具体市场的定价策略利用市场内的关键业务人员来决定定价优先项目和　所需的战术-机遇的初步确定(工作讨论会1)-使用消费者调查/其它研究来决

5、定机遇的可行性(以后的6-8周)-一套最终市场定价行动方案(工作讨论会2)-规划行动方案的执行(工作讨论会2)一个针对市场的特定策略将建立主人翁心态及以消费者数据为基础的决策价格策略制定分十步骤回顾价格理念和准则确认可口可乐价格策略(有无可口可乐出口部门影响)明确宏观环境理解行业承受能力的趋势通过价格策略的8要素回顾目前百事可乐的价格策略理解客户情况确认商机，什么必须改变撰写价格策略(按8要素撰写)决定一套最终行动方案优先考虑机会：针对可行性、风险和冲击进行评估价格策略价格策略的预备工作针对你的主要渠道针对你在这些渠道内的主

6、要品牌请使用80/20规则作出决定表1价格策略的预备工作包装组合市场:________________渠道:________________品牌:________________购买场合即饮品牌/包装1品牌/包装2品牌/包装3品牌/包装4边走边喝品牌/包装1品牌/包装2品牌/包装3品牌/包装4带回家品牌/包装1品牌/包装2品牌/包装3品牌/包装4组合%比去年组合%市场份额比去年总行业PCI可口组合%市场份额比去年表2价格策略的预备工作零售定价表购买场合即饮品牌/包装1品牌/包装2品牌/包装3品牌/包装4边走边喝品牌/包装1品牌

7、/包装2品牌/包装3品牌/包装4带回家品牌/包装1品牌/包装2品牌/包装3品牌/包装4渠道/客户类型“Ｂ”渠道/客户类型“Ｃ”渠道/客户类型“Ａ”百事可乐定价可口可乐定价B-品牌*定价百事可乐定价可口可乐定价B-品牌*定价百事可乐定价可口可乐定价B-品牌*定价*或选择当地品牌，不论哪种，只要相关性最大。表3价格策略的预备工作边际贡献/客户利润市场:________________渠道:________________品牌:________________购买场合即饮品牌/包装1品牌/包装2品牌/包装3品牌/包装4边走边喝品牌/包装

8、1品牌/包装2品牌/包装3品牌/包装4带回家品牌/包装1品牌/包装2品牌/包装3品牌/包装4每箱%正式实际最终总计边际贡献PCI客户利润可口客户利润正式实际最终总计表4价格策略的预备工作SWOT分析(优势，弱点，机会，