广州星河湾销售模式研究

《广州星河湾销售模式研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、星河湾销售模式研究被誉为全球五大梦幻豪宅之一的星总结。保证销售现场规目•、八刖9对于星河湾的产品打造、跨界营销研究居多但是对于星河湾销售模式研究相对缺乏9为了弥补这个空白9也为服务于我司高端项口基于这两占八、、原因9我们收集整理T有关书籍以及网站资料9对，引发了全国人民学习的热潮。河湾湾销售模个式进行了可量星理策略研究，因资料获不便于进行。以下，我们主要分享解决来人量的客户策略研究，以及实现成交的销售策略研究，客户策略（一个前提，三条路线）个前提现场展示星河湾定位于发展咼档住宅区9以打造现楼美景全成品的开发模式运作9商业街、物业、教育、会所、白金五星级标准洒店星河湾酒店9五大要素宀兀善了

2、居住、生活、社交各个方面9打造——■个星河湾社区O星河湾以自建配套的后天重塑方式9打破了传统豪宅唯地段论的铁律。而且，项目建成后销售，实现住宅可观、环境可赏、配套可用、服务可享，这四个方面构成消费者购买产品价值的全部。在星河湾第一个项目“广州星河湾”开放之际，星河湾首创开放式、情境式销售，即不设任何限制（可拍照、可触摸、可坐卧等），鼓励参观者尽情享受星河湾的内在美，体验真实的居家生活氛围，并特别安排人员在会所、泳池、样板房内游玩，表现真实生活场景。这种具有亲和力、吸引力的现场开放式销售，利用柔和的手法加强客户对产品品质及晶牌的认可度，以形象与产品品质超出客户期望而取胜。三条路线老客户、数

3、据库、客户平台（一）注重对老客户的再度开发“浦东星河湾”在最初，就是利用广州、北京的老客户群体撬动了上海购买群体市场。“浦东星河湾”于2009年8月8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开盘的消息O通过对老客户的二次开发，开盘当京、广州的客户，保守20%o为“浦东星河湾”交超40亿的销售业实的基础。率位居星河湾的业主推全国榜首，达到荐重复80%,星河湾对于老客）数据库1、跨界招聘跨行业精英，吸纳各行业高端客户资源2008年9月100,“广州星河湾”跨界招,以百万年薪引千人竞聘星河湾从中选出30人的专职直销团队他们原本均在其他行

4、业从事销售9具有丰富的各行业高端客户资源O跨界招聘的目的之一是为了项冃品牌推广，并形成造势，另一方面则是为了招聘地产之外的跨行业精英O2009年5月210，"浦东星河湾以同样的方式，在上海香格里拉大酒店高调举行“跨界招聘会”，梁上八、、亲自参与招聘。通过此次招聘浦东星河湾”网罗了一大批来自汽车、金融、高尔夫等行业的销售精英O此据库的搭建9提户资源OIfu这支公关团队9举办演以及搭建与对接平台他们被湾特种部队O行无疑为星河湾数供了丰厚的高端客跨行业精英组建的各种公关活动、路口企业和产品的对梁上八、、称之为星河2、十城十打造跨地域高端项口联盟，共享高价值平台与客户2009年初，星河湾开始运作

5、“十城十客户分享计划”，即嫁接10个核心城市的10大最具综合影响力的地产品牌。打造了中国城市高端地产价值平台营销合作战略联盟。自2009年4月以来，星河湾分别已与广州的''中信•山语湖"、海南“半山半岛”、青岛“万丽海景”、天津“星耀五洲”、广州"颐和高尔夫庄园”、贵阳“山水黔城”和成都“中粮•御岭湾”正式结盟。星河湾搭建这样一个平台，一方面为自己的业主寻找具有超高投资价值的物业，创造了共享的生活平台；另一方面,合作双方的客户资源、品牌资源、媒体资源、政界资源，也在合作过程中融会贝通,让行业之间的竞争壁垒荡然无存。举例来说，星河湾通过与半III半岛互相邀自的业主参加活动的方式，星发现了在

6、自己1300多户业主800户业主中，有60不但验证了重复购买消费行为，而且说明还间可以挖掘，剩下没有完全有可能形成购买。a十城十客户分计划开创了中国内地同行业顶级品牌之间资源平台整合的先河9通过与其它不同品牌的豪宅开发商逐联手9最终达到极度提升品牌影响力和号召力、客户美誉度和忠诚度9潜移默化地促进销售的共赢局面。（三）客户平台1、举办密集且系统的跨界活动，发掘领军人物，进行个体推介通过跨界营销，“跳出地产做地产”正是星河湾的杀手铜。只要是和高端客户生活形态相关的产业链,或是目标消费者相对集中的行业,如高尔夫、名车、马球、奢侈品、外商，星河湾都与之合作9依靠跨界圈层活动这渠道,星河湾的“特

7、种部队发掘其中领军人物，进行面对面的个体推介，长期、定期联系，邀请其参加活动,造成口碑传播，引发羊群效应。如今，星河湾的“跨界营销”已形成了一套完整的体系，所有重要的活动，都围绕a跨界”这个主题。其每年举办的高端跨界公关活动多达100多次，系统且有持续性O以“浦东星河湾”为例，在项目开盘前很长一段时间，已布局开展密集且持续的跨界活动。2008年9月19H,星河湾出席并赞助“上海陆家嘴金融博览会第五届中国国家金融论坛”，借助论坛对清晰